Skip links
senior sales

Waarom de beste senior sales zich niet comfortabel voelt

Senior sales vanwege kennis of skills?

Maakt jouw productkennis je tot de senior sales? Of zijn het je verkoopvaardigheden die zorgen voor de rijke ervaring voor je prospects en klanten? Vaak is het antwoord eenduidig: Skills natuurlijk! 

“Het antwoord is 4, pap”

De reactie die ik krijg van mijn oudste zoon als ik een simpele rekensom voorleg aan mijn jongste zoon. Herkenbaar toch?Kennis groeit en er is de natuurlijke behoefte van kinderen om hun kennis te delen, maar soms is het beter om je kennis niet te etaleren. Hij begrijpt het maar, oh wat moet hij soms op zijn lippen bijten 🙂

Goed luisteren is de nr.1 skill

Sales ervaring wordt wat mij betreft bepaald door de mate waarin een verkoper in staat is te luisteren als hij eigenlijk wil praten. Het gevaar bestaat dat het met de jaren steeds moeilijker wordt om goed te luisteren. Je hebt namelijk al vele relaties gesproken die min of meer dezelfde problemen ervaren, dus is het aan jou om te vertellen wat de oplossing is. Daarvoor ben je namelijk senior sales. Oh, nee…toch niet.

Senior sales spelen het spel volgens dezelfde spelregels als junior sales. Luisteren is nog steeds de nr. 1 vaardigheid van de succesvolle verkoper, maar voor een senior sales geldt dat hij anders luistert. Hij weet namelijk veel betere welke weg in te slaan en zijn senioriteit is daaruit af te leiden – een beetje zoals de detective Columbo dat doet.

Een sales is senior, omdat hij zich veel beter bewust is wat nodig is in welke situatie. Zijn performance is hierdoor constanter en in een bepaald opzicht ook betrouwbaarder in de informatievoorziening. En kennis speelt dan ook zeker een belangrijke rol. Maar de grootste fout die een verkoper kan maken is dat hij de switch maakt naar de rol van de docent die soms gedwongen is om jarenlang dezelfde lesstof te onderwijzen.

De realiteit is dat verkopers gemiddeld genomen 18 maanden in dienst zijn waarvan 10 tot 30% wordt besteed aan het vergaren van productkennis. Een goede onboarding zorgt ervoor dat de opgedane kennis zo snel mogelijk in de praktijk kan worden gebracht. En de senior sales zorgt ervoor dat zijn kennis nooit ten kosten gaat van zijn luistervaardigheid.

De senior sales is altijd oncomfortabel genoeg om zich niet te laten leiden door know-how. Het cv geeft een goede indicatie van wat iemand weet, maar het is een slechte raadgever voor wat iemand kan. Met onze methodische aanpak introduceren we de senior sales met de beste sales skills.

 

 

Leave a comment