Skip links

9 video prospecting tips voor de beste ROI

Video prospecting, wat is dat?

“Het promoten van video als het ultieme middel voor verkopers is bemoedigend, maar het is niet de tool die onze effectiviteit als verkopers bepaalt, maar de waarde die we bieden – En de waarde van een verkoper wordt met name bepaald door content, context en timing.”

Er is echter een groot probleem.

‘Kopers’ lijken onbereikbaar en immuun voor bestaande communicatie middelen.

Zo is bijvoorbeeld de receptioniste tegenwoordig net een menselijk spamfilter met een ingebouwd afweersysteem dat lijkt op de Iron Dome – Oftewel, geen doorkomen aan.

Tegelijkertijd is er bij de koper altijd behoefte aan relevante content, op het juiste moment gedeeld en…precies, vanuit een relevante context.

Eerder deelde ik al met jullie in mijn blog ‘verkopen aan de krokodil, dat ons brein een filtersysteem heeft om onze neocortex te beschermen tegen informatie overload.

Iedere ‘koper’ wil dan ook zo snel mogelijk weten of je interessant bent, iets nieuws kan bieden en/of intrigeert alvorens jouw informatie met de lift naar boven mag op visite bij de neocortex.

Pas dan is er aandacht voor jouw waarde als verkoper.

Bovendien is ons krokodillen brein gevoelig voor alles wat beweegt – mmmm jammie HAP!

Reptilenbrein sales

Emotioneel doorkomen met video prospecting

Jouw primaire taak als verkoper in de prospecting fase is DOORKOMEN, want als je niet doorkomt krijg je dus eigenlijk nooit het podium om je verhaal te houden.

Video in B2B als acquisitie tool is opwindend: ook voor drukke potentiële kopers. Als het onderwerp van je email ‘video’ bevat dan kun je volgens onderzoek rekenen op 8x meer views.

Video is al jaren een geaccepteerd communicatie middel, maar een echte doorbraak bleef uit voor de 1-op-1 engagement die zo typerend is voor verkopers.

Met de opkomst van betaalbare video platformen is het technisch gezien geen obstakel meer voor verkopers om video prospecting in te zetten.

En voor kopers is het zo laagdrempelig en onweerstaanbaar met name vanwege embedded video in email.

Een voorbeeld:

Uit vele onderzoeken blijft dat verkopers en kopers zakendoen op basis van vertrouwen. Met video prospecting is er er direct een klik of geen klik – je bent in of uit.

Als het je dus lukt om door te komen dan beginnen jouw 30-60 seconden om je verhaal te doen.

Hoe doe je dat?

1 – Personalisatie en start met de ander

Natuurlijk start je je email met geachte ‘naam’.

Prima.

In het geval van video is de werkwijze niet anders, maar het gevoel bij de ontvanger wel.

Het doel is vertrouwen te winnen en dan is het wel prettig als mensen je ‘in de ogen’  aankijken terwijl ze je naam uitspreken of in het geval van video tonen op een naambordje.

“TIP voor gevorderden: Het allermooiste is natuurlijk als je het product dat je prospect verkoopt ook kan laten zien in de video. Zo ben ik zelf helemaal blij met mijn secrid portemonnee.”

2 – Intrigeer met je skills.

Een van de grootste uitdagingen met tekst is dat we eigenlijk pas tekst willen lezen als het interessant is. En om dat te kunnen weten, moet je dus eerst verder lezen, maar dat gebeurt zelden.

We lezen over het algemeen van mensen die we niet kennen met maar één doel: zo snel mogelijk ‘deleten’.

Echter, als het gaat om video is de trigger en de content bijna een simultaan proces en door het emotionele aspect van video kun je het denkproces in positieve zin beïnvloeden. Je wilt als verkoper niet alleen binnenkomen, omdat je de feiten op orde hebt, dat lukt namelijk niet altijd.

Het minimale wat je kunt doen is je verdiepen in de andere persoon en intrigeren met een persoonlijke aanpak.

“TIP voor gevorderden: Vertel een verhaal of een feit waarmee je indruk maakt. Ken je het verhaal van…”

3 – Social proof

Bewijs je prospect dat je relevant bent door bewijzen te overleggen.

Dit kan eenvoudig via video door referentiecases te tonen op je eigen website via de webcam technologie die beschikbaar is via de meeste video software platformen.

30+ inspirerende use cases die iedere verkoper helpt sneller vertrouwen te winnen in 60 seconden.

Download whitepaper
Digitale sales tips: video prospecting

4 – Laat je humor zien.

Laat je intelligentie zien, want dat is wat ons betreft humor in context. Wat valt op aan iemands profiel of een bericht dat iemand heeft geplaatst.

Het doel is aandacht te trekken en via video heb je nu eenmaal meer kans op een glimlach dan een droge en zakelijk voorspelbare email.

“TIP: Rondom feestdagen of evenementen wordt iets ‘anders’  bijna altijd gewaardeerd. Je kunt minder snel fouten maken, dus maak er gebruik van.”

5 – Interessante locatie

Met video prospecting, is het belangrijk om allereerst aandacht te krijgen van je publiek. Een aantrekkelijke, niet voor de hand liggende locatie maakt het dan extra interessant.

TIP: je staat voor het kantoor van je prospect en je maakt een video, zodat 100% zeker is bij het zien van het beeld dat het een persoonlijke video is.

Video prospecting - interessante locatie

6 – Houd het beknopt

Het reptielenbrein is eigenlijk overal bang voor. En in deze tijd betekent dit langdradigheid. Kost namelijk veel energie. Houdt het dus kort en krachtig.

Het is niet de bedoeling om met een video je klant binnen te trekken. Belangrijk is snel te begrijpen of er iets van een gezamenlijk belang is om een afspraak te maken.

TIP: Gebruik een interessante thumbnail die het onmogelijk maakt om niet te klikken. Zoals gezegd is bewegend beeld (lees GIF) te aantrekkelijk om weg te klikken.

7 – Be ‘smart’ casual

Je in 3-delig pak steken om indruk te maken zal je niet helpen met video prospecting.

Wees op een positieve manier nonchalant, maar zelfverzekerd.

Je wilt niet overkomen alsof je leven afhangt van een video, maar tegelijkertijd wil je wel respect tonen. Hoe doe je dit?

TIP: Kleed je op een manier die past bij je omgeving op dat moment.

Als je op kantoor een video maakt en het is casual Friday, houdt het dan ook casual.

Ga je naar een klant toe en ben je toevallig in pak…still good to go!

8 – Laat jezelf zien

De kracht van video prospecting is dat je letterlijk meer van jezelf kan laten zien. De roep om authenticiteit in de wereld van marketing en sales kan simpel met video worden ingelost.

Jezelf laten zien betekent voor 50% dat je je energie en passie laat zien en soms is dit niets meer dan een glimlach.

9 – Follow-up

Een goede video zal de nodige aandacht wekken. De kans dat je video wordt bekeken is vele malen groter dan een standaard email met veel tekst. Het is echter van groot belang dat je een ‘view’ opvolgt. (Een aantal andere follow-up opties in samenwerking met marketing voor een event of het opvolgen van een whitepaper vind je in dit video marketing playbook)

Dit kan via een kort berichtje, maar als je voor de afspraak wilt gaan is bellen onoverkomelijk. Het grote voordeel is dat je eerst wat gegeven hebt waardoor je prospect sneller geneigd is je te woord te staan.

TIP: Wees voorzichtig met de Call-to-Action aan het einde van de video. Je wilt vertrouwen winnen en (nog) niet verkopen.

Hoe te starten?

Ons advies is allereerst een aantal video’s te maken voor bestaande relaties

Dit zorgt ervoor dat je video’s worden bekeken en dat zal je motiveren.

Vraag vervolgens aan je relaties of ze dit konden waarderen. Indien ja, stel dan de volgende drie vragen?

  • Zou je een video waarderen als het van een onbekende zou zijn?
  • Wat zou de video moeten bevatten?
  • Welke opvolging zou je accepteren?

De volgende stap is het maken van een script dat persoonlijk en toch schaalbaar is.

Dit kun je prima zelf doen als je wilt experimenteren.

Indien je een methodische aanpak wilt met een conversie van 12-18% dan kan onze video prospecting training je verder helpen.

Ontvang de laatste digitale sales tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d