Skip links
sales eigenschap

Een goede sales eigenschap is vaak verborgen

Resilience is de nr.1 sales eigenschap

De beste sales eigenschap laat zich niet omschrijven, maar wel vertellen in een verhaal…

“Autobiography is only to be trusted when it reveals something disgraceful.”

We kunnen hiring managers niet vragen het hele boek te lezen, maar de kaft zegt ook zo weining. Mijn punt is dat de beste verkopers vaak een ongewone route doorlopen naar succes.

Want wat kenmerkt de succesvolle verkoper?

Hij of zij is in staat om altijd weer terug te bouncen als een ‘punching boxing doll’. Resilience is juist die veerkracht die nodig is om iedere keer terug te komen na een achterstand. En vervelend genoeg wordt deze weerstand vaak opgebouwd tijdens moeilijke prive omstandigheden, een gebeurtenis met impact of een grote teleurstelling.

Verkoper wordt je niet, dat ben je. En als een verkoper zich aanmeldt om er voor te gaan en je ziet het vuur in zijn ogen laat je dan niet misleiden door het cv met het klassieke ‘gat’. Mijn advies is vooral je oor te luister te leggen en echt in gesprek te gaan. Niet zozeer om problemen te achterhalen, maar juist de ‘lessons learned’ te begrijpen.

Met andere woorden: is deze verkoper er sterker uitgekomen? Is zijn weerstand toegenomen of is hij teleurgesteld in de samenleving en is er iemand schuldig aan zijn situatie.

Goede sales eigenschappen laten zich niet vertalen in een cv. Graag geef ik een aantal voorbeelden die uitstekend zijn te achterhalen via een video opdracht of een sales assessment.

1 – Drive:

Moet het vuurtje worden aangestoken of is het duurzame electriciteit. In de 1e situatie is een manager nodig volgens het typische ‘sticks and carrots’ model. In de tweede vooral een supporting rol om de verkoper te helpen groeien. Drive is vaak direct te herkennen en laat zich niet verbloemen in woorden.

2 – Passie:

Zou iemand de rol van verkoper accepteren als geld geen rol zou spelen? Vraag iemand wat hij of zij zou doen als hij niet zou verkopen? En je weet direct of iemand dicht bij zichzelf staat in zijn rol als verkoper.

Dus…

Wat zijn de twee belangrijkste dagen in je leven?

“The day you were born and the day you know WHY”, Mark Twain

3 – Energie:

Zou je van de persoon kopen als hij alle skills bezit, maar de energie ontbreekt. Oftewel zou je hem terug willen zien nadat je klant bent geworden. De energie van een persoon is een combinatie van passie, drive en ambitie en dit laat zich niet verloochenen in zijn expressie. Van nature is typische sales hunter in staat om puur op basis van zijn energie het verschil te maken. Voor de farmer geldt dat hij dit vaak kan compenseren met inhoudelijke kennis, maar zonder enthousiasme in B2B is de kans op een relatie gering. De buyer weet namelijk als geen ander dat hij na het tekenen niet alleen een product of dienst koopt, maar de verkoper onderdeel is van de oplossing.

4 – Zelfvertrouwen

Gelooft een verkoper in zichzelf of is er altijd die bevestiging nodig? Er zijn vele succesvolle verkoper die vooral het tweede nodig hebben en dat werkt vaak, maar met een beperkte houdbaarheid en aantal kostbare gevolgen. Denk aan onnodige kortingen en alsmaar pleasen. Een verkoper met zelfvertrouwen weet wie hij is en laat zich niet manipuleren.

Conclusie

Goede sales eigenschappen zijn intern gedreven en zijn gebaseerd op overtuigingen. Als je weet wat de verkoper gelooft dan begrijp je hoe hij zijn succes realiseert. Een verkoper verkoopt namelijk eerst wie hij is alvorens hij een product of bedrijf vertegenwoordigt. Onze recruitment aanpak is volledig gebaseerd op deze principes.

 

Leave a comment