Wat is video prospecting

Het promoten van video als het ultieme middel voor verkopers is bemoedigend, maar het is niet de tool die onze effectiviteit als verkopers bepaalt, maar de waarde die we bieden – En de waarde van een verkoper wordt met name bepaald door content, context en timing.

Er is echter een groot probleem. ‘Kopers’ lijken onbereikbaar en immuun voor bestaande communicatie middelen. Zo is bijvoorbeeld de receptioniste tegenwoordig net een menselijk spamfilter met een ingebouwd afweersysteem dat lijkt op de Iron Dome – Oftewel, geen doorkomen aan. Tegelijkertijd is er bij de koper altijd behoefte aan relevante content, op het juiste moment gedeeld en…precies, vanuit een relevante context.

Eerder deelde ik al met jullie in mijn blog ‘verkopen aan de krokodil‘, dat ons brein een filtersysteem heeft om onze neocortex te beschermen tegen informatie overload. Iedere ‘koper’ wil dan ook zo snel mogelijk weten of je interessant bent, iets nieuws kan bieden en/of intrigeert alvorens jouw informatie met de lift naar boven mag op visite bij de neocortex. Pas dan is er aandacht voor jouw waarde als verkoper. Bovendien is ons krokodillen brein gevoelig voor alles wat beweegt – mmmm jammie HAP!

Emotioneel doorkomen.

Jouw primaire taak als verkoper in de prospecting fase is DOORKOMEN, want als je niet doorkomt krijg je dus eigenlijk nooit het podium om je verhaal te houden. Video als acquisitie tool is opwindend: ook voor drukke potentiële kopers. Als het onderwerp van je email ‘video’ bevat dan kun je volgens onderzoek rekenen op 8x meer views.

Video is al jaren een geaccepteerd communicatie middel, maar een echte doorbraak bleef uit voor de 1-op-1 engagement die zo typerend is voor verkopers . Met de opkomst van betaalbare video platformen is het technisch gezien geen obstakel meer voor verkopers om video prospecting in te zetten. En voor kopers is het zo laagdrempeling en onweerstaanbaar met name vanwege embedded video in email.

Een voorbeeld:

Video prospecting vroeger vs vandaag

Uit vele onderzoeken blijft dat verkopers en kopers zakendoen op basis van vertrouwen. Met video prospecting is er na slechts één klik een klik of een kick – je bent in of uit.

Als het je dus lukt om door te komen dan beginnen jouw 30-60 seconden om je verhaal te doen. Hoe doe je dat?

Hierbij onze top 9 video prospecting tips:

1 – Personalisatie en start met de ander

Natuurlijk start je je email met geachte ‘naam’. Prima. In het geval van video is de werkwijze niet anders, maar het gevoel bij de ontvanger wel. Het doel is vertrouwen te winnen en dan is het wel prettig als mensen je ‘in de ogen’  aankijken terwijl ze je naam uitspreken of in het geval van video tonen op een naambordje.

TIP voor gevorderden: Het allermooiste is natuurlijk als je het product dat je prospect verkoopt ook kan laten zien in de video. Zo ben ik zelf helemaal blij met mijn secrid portemonnee.


2 – Intrigeer met je skills.

Een van de grootste uitdagingen met tekst is dat we het eigenlijk pas tekst willen lezen als het interessant is. En om dat te kunnen weten, moet je dus eerst verder lezen, maar dat gebeurt zelden. We lezen over het algemeen van mensen die we niet kennen met maar één doel: zo snel mogelijk ‘deleten’. Kom ik toch weer terug op ons brein: we kunnen namelijk niets verliezen als we de mail niet lezen van mensen die we niet kennen. En dat maakt het bij voorbaat al moeilijk om aandacht te wekken als de afzender onbekend is.

Echter, als het gaat om video is de trigger en de content bijna een simultaan proces en door het emotionele aspect van video kun je het denkproces in positieve zin saboteren. Je wilt als verkoper niet alleen binnenkomen, omdat je de feiten op orde hebt, dat lukt namelijk niet altijd. Het minimale wat je moet doen is intrigeren en daar heb je met video ook de juiste tool voor In handen.

TIP voor gevorderden: Vertel een verhaal of een feit waarmee je indruk maakt. Ken je het verhaal van…

 

3 – Social proof

Bewijs je prospect dat je relevant bent door bewijzen te overleggen. Dit kan eenvoudig via video door referentiecases te tonen op je eigen website via de webcam technologie die beschikbaar is via de meeste video software platformen.

 

4 – Laat je humor zien.

Laat je intelligentie zien, want dat is wat ons betreft humor in context. Wat valt op aan iemands profiel of een bericht dat iemand heeft geplaatst. Het doel is aandacht te trekken en via video heb je nu eenmaal meer kans op een glimlach dan een droge en zakelijk voorspelbare email.

TIP: Rondom feestdagen of evenementen is het toepassen van humor makkelijker, omdat er meer is toegestaan. Je kunt minder snel fouten maken, dus maak er gebruik van.

Video prospecting kerst video

5 – Interessante locatie

Met video prospecting, is het belangrijk om allereerst aandacht te krijgen van je publiek. Een aantrekkelijke, niet voor de hand liggende locatie maakt het dan extra interessant.

TIP: je staat voor het kantoor van je prospect en maakt een video.

 

6 – Houd het beknopt

Het krokodillen brein is eigenlijk overal bang voor. En in deze tijd betekent dit langdradigheid. Kost namelijk veel energie. Houdt het dus kort en krachtig. Het is niet de bedoeling om met een video je klant binnen te trekken. Belangrijk is snel te begrijpen of er iets van een gezamenlijk belang is om een afspraak te maken.

TIP: Gebruik een interessante thumbnail die het onmogelijk maakt om niet te klikken. Zoals gezegd is bewegend beeld (lees GIF) te aantrekkelijk om weg te klikken.

Video prospecting hoe lang moet een video zijn

7 – Be ‘smart’ casual

Je in 3-delig pak steken om indruk te maken zal je niet helpen met video prospecting. Wees op een positieve manier nonchalant, maar zelfverzekerd. Je wilt niet overkomen alsof je leven afhangt van een video, maar tegelijkertijd wil je wel respect tonen. Hoe doe je dit?

TIP: Kleed je op een manier die past bij je omgeving op dat moment. Als je op kantoor een video maakt en het is casual Friday, houdt het dan ook casual. Ga je naar een klant toe en ben je toevallig in pak…still good to go!

“ Je weet het voordat je het weet en dat is de ‘klik’ die je ook met video kunt maken.

 

8 – Follow-up

Een goede video zal de nodige aandacht wekken. De kans dat je video wordt bekeken is vele malen groter dan een droge tekst email. Je helpt kopers bij je te kopen, maar de grootste fout die je kunt maken is dat je je pro-activiteit verliest en niet opvolgt. Zorg ervoor dat je opvolging geeft of maakt het makkelijk om in de video zelf de mogelijkheid te bieden om een afspraak te maken, bijvoorbeeld via Calendly integratie

“Het is toch net even wat leuker om te vragen of iemand je persoonlijke video heeft gezien. Of vraag je toch liever: “heb je mijn mail nog gelezen”.

TIP: Kondig in de video aan dat je graag nog contact opneemt en geef aan wanneer je dit zult doen.

 

9 – Laat jezelf zien

De kracht van video is meer van jezelf te laten zien. De roep om authenticiteit kan simpel met video worden ingelost. Laat je affiniteit met sport, kunst, muziek, reizen of iets anders van jezelf zien zonder het zwaar aan te zetten.

TIP: Als je een gepassioneerd zwemmer bent en je kunt de brug slaan naar de de business van je prospect dan is een gedeelde interesse niet eens nodig. Mensen kunnen over het algemeen iemands zijn passie waarderen als het echt is. Het werkt op een bepaalde manier aanstekelijk.

“Zo heb ik een goede relatie die op zijn zachts gezegd fan is van Startrek. Oftewel helemaal leip van Startrek en ik vind het te gek, terwijl ik zijn passie niet deel”

Tot slot. Video prospecting is slechts een eerste stap. De kracht van een goede video strategie is deze in lijn te brengen met je verkoopproces. Van de top van de funnel (voor educatie doeleinden) tot aan het einde van de funnel (om je service gerichtheid te bevestigen) en zo naar accountmanagement (om je pro-activiteit te laten zien op de meest menselijke digitale manier).

Video in je mailbox

Sneller vertrouwen winnen door het videofyen van je salesproces. Nee, geen nieuwsbrief… maar een video update in je mailbox.

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

 

Contact

 

ROTTERDAM

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
The Netherlands
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
Israel
+972 546823924

 

info@thenextsales.nl