“Een toenemend gevoel van ongelijkheid heeft in 2020 een grote invloed op ons algemene vertrouwen in de toekomst”, aldus de Edelman Trust Barometer.

Vertrouwen in media, overheid, NGO’s en het bedrijfsleven zijn de vier pilaren die in de weegschaal worden meegenomen en de resultaten zijn niet echt bemoedigend. Het antwoord naar het waarom laat zich raden.

In zijn algemeenheid is het woord vertrouwen een moeilijk te vatten woord. Soms vertrouwen we iemand na een stevige handruk, een open blik in iemands zijn ogen of een oprechte glimlach. Zelden zal het geschreven of gesproken woord alleen voor vertrouwen zorgen.

Illustratief is de 7-38-55 regel van Dr. Albert Merhabian. Volgens zijn onderzoek over effectieve communicatie is de kunst om vertrouwen te winnen niet afhankelijk van je woordenschat. In tegendeel.

  • 7% via woorden.
  • 38% via tonaliteit.
  • 55% via non-verbale communicatie.

Nu is het winnen van vertrouwen voor verkopers van enorm belang in elke fase van het marketing- en verkoopproces. Echter is er maar 1 fase waarin verkopers beperkt zijn om effectief te communiceren volgens bovengenoemde wetmatigheid: De prospectfase.

Het  is tegenwoordig echt een gevecht die zijn weerga niet kent. De verkoper wil zijn waarde laten zien, maar heeft daarvoor wel de aandacht nodig van zijn prospect. En dat is nu precies waar de schoen wringt. Bij het gebruik van traditionele prospect methodieken als telefonische acquisitie is non-verbale communicatie onmogelijk – alhoewel je met een uitmuntende tonaliteit wel tot de verbeelding kan spreken natuurlijk.

Er is bovendien ook wel wat veranderd de afgelopen jaren. Het geduld van een prospect om in alle rust een aantal vragen te beantwoorden is voorbij. Het is onze overtuiging het beste kunt starten met een korte monoloog om eerst inzicht te geven in plaats van inzicht te vragen. De dialoog moet je tegenwoordig echt verdienen en video gaat je erbij helpen.

Video prospecting geeft je die extra 55% effectieve ‘communicatie’ mits je een methodische aanpak hanteert. (Want zeg nou eerlijk: sinds wanneer is een monoloog effectieve communicatie?)

Hieronder een tweetal video prospecting methodieken in simplistische vorm – van monoloog naar dialoog in 60 seconden.

 

#1 Video prospecting methode: Start met LinkedIn

  • Stuur een persoonlijke Linkedin invite en vraag om toestemming om een persoonlijke video te sturen.
  • Bij het accepteren van de invite stuur je de video via LinkedIn of email.
  • Indien de video is bekeken ga je voor de dialoog (bij voorkeur telefonisch)

#2 Video prospecting methode: Start met email

  • Investeer in het maken van 10 persoonlijke video’s.
  • Stuur direct een video email met een korte persoonlijke introductie.
  • Indien de video is bekeken ga je voor de dialoog (bij voorkeur telefonisch)

Ons generieke advies is Linkedin te gebruiken als je het persoonlijke haakje kunt vinden om de echte connectie te maken. Als dit lukt dan is de kans dat je video wordt bekeken na het accepteren van je verzoek tussen de 90% en 100% en dat is natuurlijk meer dan de moeite waard.

Ons advies is email te gebruiken als je de connectie niet kunt vinden op persoonlijk niveau, maar wel op organisatorisch niveau (missie, waarden, referenties, visie etc). Je houdt het zakelijk en dat is waarschijnlijk ook het meest comfortabel voor deze prospect.

De kans dat je video email wordt bekeken is ergens tussen de 25 en 40%, maar hangt af van de doelgroep, je performance, het gebruikte video platform en natuurlijk de gebruikte methode.


Welke aanpak is beter?

De video email aanpak (#2)  geeft je een 10- 15% hogere view rate. Dit lijkt een no-brainer, maar niet te snel. Jouw investering in het maken van video’s vooraf kost je meer tijd en energie en geeft je niet de zekerheid dat je video wordt bekeken, dus wellicht om het even. De bonus is de methodische aanpak, omdat jouw telefoontje als laatste stap je in ieder scenario meer dan 50% kans geeft op een waardevolle conversatie.

Video in je mailbox

Sneller vertrouwen winnen door het videofyen van je salesproces. Nee, geen nieuwsbrief… maar een video update in je mailbox.

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

 

NEDERLAND

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
+972 546823924

 

UNITED KINGDOM

London
90 Long Acre, Covent Garden
+44 7717538607

 

info@thenextsales.nl