Skip links

Verkoopmethode voor consultatieve IT organisaties

Verkoopmethode voor de consultatieve IT organisatie

Een aantal jaar geleden deel ik mijn ideeën over een ander ‘soort’ verkoopmethode.

De feedback die ik krijg is bemoedigend, maar ik pak niet door…

“Weer een verkoopmethode, maar wat is dan anders aan deze consultatieve verkoopmethode over het winnen van vertrouwen?

De top 10 verkoopmethoden

Het op de markt brengen van een verkoopmethode kan jaren duren.

Ik heb dit zelf mogen ervaren met het op de markt brengen van een change management methode voor productiviteitstools van IBM & Microsoft.

Om voorgenoemde reden kies ik ervoor om contact te zoeken met een van de wereldwijde A-merken als het gaat om B2B verkoopmethodes. Hierbij het top 10 lijstje.

1 – SPIN Selling
2 – Value Selling
3 – The Challenger Sale
4 – Conceptual Selling
5 – Consultative Selling
6 – Customer-Centric Selling
7 – Inbound Selling
8 – The Sandler Selling System
9 – NEAT approach
10- Solution Selling

Verkoopmethode voor ICT organisatie

De Trust Mindset

Ik raak in gesprek en ben enthousiast omdat deze verkoopmethode zo simpel en consistent is dat ik het voel. (Het is bovendien complementair aan mijn eigen ideeën, dus dat zou genoeg comfort moeten geven…)

De klik met de manager van het sales development team is er direct. We maken kennis en het vertrouwen tussen ons groeit in de maanden dat we contact hebben.

Ze wil me graag introduceren bij de CEO en ze regelt binnen een week een nieuwe afspraak.

In gesprek met de CEO

In het eerste gesprek met de CEO deel ik mijn ideeën over de go-to-market strategie voor de Nederlandse markt.

Ze spreekt haar twijfels uit, omdat mijn voorstel afwijkt van de gebaande paden. We lopen dan ook vast.

Een dag later stuur ik haar een e-mail en laat mijn ‘ego’ thuis.

3 weken later…

Ik ontvang een e-mail van de sales enablement manager, met de vraag of ik het nog een kans wil geven.

Vanzelfsprekend, geef ik haar aan – we hebben maanden geinvesteerd en er is vertrouwen opgebouwd.

We spreken uit wat nodig is om alsnog te komen tot een samenwerking en we zijn het erover eens dat de kwaliteit van een product ( in dit geval de verkoopmethode van hen) gelukkig maar een klein onderdeel is van de oplossing.

“Een goede ‘motor zonder olie’ draait niet lekker. Ze lacht, omdat ze begrijpt dat ik het heb over vertrouwen.”

En juist dat woord VERTROUWEN is iets wat in mijn beleving op een methodische manier onderdeel moet zijn van een effectieve verkoopaanpak.

Een paar weken later deel ik dan ook de situatie met een goede vriendin. Ze kijkt me doordringend aan en laat me zwemmen.

Ze weet, dat ik weet, dat dit het duwtje was dat ik nodig had om zelf te starten. Een korte inleiding…

 

De Trust Mindset

Het winnen van vertrouwen verder gaat dan het volgen van een stappenplan om te komen tot een ‘deal’.

Zeker voor ICT consultancy bedrijven is het belangrijk om te werken met een waardesysteem dat toepasbaar is voor sales en non-sales.

Eerst de relatie en dan de deal.

“De ‘Trust Mindset’ is een consultatieve verkoopmethode die uitstekend past bij de IT consultancy organisatie – sales en non-sales zijn verantwoordelijk voor verkoop en klantbeleving.”

Uit onderzoek van Walker, een zeer hoog aangeschreven customer experience consultancy bedrijf uit Amerika, blijkt dat 86% van de bedrijven bereid is meer te betalen voor een betere klantbeleving – vanaf 2020 zal de klantbeleving bovendien belangrijker zijn dan de prijs en het product.

Voor een consultancy organisatie is klantbeleving grotendeels gebaseerd op de relaties die er zijn tussen mensen. Een hoge mate van vertrouwen is dan ook de basis voor succes.

Tegelijkertijd heeft iedere verkoper, consultant en mens een andere en soms genuanceerde uitleg. Bottomline, vertrouwen is vaak een containerbegrip. Een klein voorbeeld…

Wat betekent vertrouwen?

“Wat betekent vertrouwen”, vraag ik?

De eerste verkoper die ik het vraag kijkt me aan met een ietswat minachtende blik, omdat iedereen toch begrijpt wat vertrouwen is.

Ik ga echter door met vragen. “Vertrouw je je broer?”, vraag ik. “Ja natuurlijk”, is het antwoord.

Vertrouw je je broer genoeg om die knie operatie door hem te laten uitvoeren? “Uh nee”, dat dacht ik wel zeg ik hardop. En vertrouw je je dokter om op je jongste zoon te passen? “Nee, dat ook niet”, zegt hij. Vertel me dan nu in het kort wat vertrouwen betekent?

Het punt is dat vertrouwen alleen in de juiste context betekenis geeft. Vertrouwen bestaat namelijk uit twee C’s: Character en Competence (uit het boek Speed of Trust).

In een zakelijke omgeving heb je beide C’s nodig om succesvol te zijn. De kortste route naar vertrouwen is “waarde geven” en het resultaat is magisch, maar je hoeft er niets magisch voor te doen.

Teamplay

De beste manier om succesvol te verkopen als team is jezelf een waardensysteem eigen te maken.

Een universele manier van denken die altijd werkt.

Als iemand begrijpt wat je waarden zijn heeft het brein al de keuze gemaakt; te vertrouwen of niet te vertrouwen. Een mindset is niet strikt gebaseerd op methodieken, technieken of skills, maar op consistent gedrag waarbij je altijd als eerste geeft.

“Volgens de software gigant Salesforce is B2B sales vooral Teamselling. Het aantal mensen in de organisatie dat betrokken is bij een verkoop in B2B groeit; aan de zijde van de klant en de leverancier.”

Waarom is dit relevant? Verkopers zijn de vaandeldragers van commerciële organisaties. Tegelijkertijd zijn ze slechts één spaak in het wiel om vertrouwen te winnen van klanten.

Het ‘salesteam’ is tegenwoordig de optelsom van sales en non-sales.

Dit geldt met name voor de consultancy gedreven organisaties waarbij 80% van de organisatie ‘customer facing’ is, maar niet als verkoper wordt gezien. Er is echter geen methode die simpel en dus interessant genoeg is om zowel sales als non-sales te helpen om beter te verkopen.

Bovendien zijn met name non-sales niet op zoek naar trucjes, maar wel naar een manier hoe ze hun eigen persoonlijkheid kunnen gebruiken om de klant voor zich te winnen: De social selling mindset.

De Trust Mindset is een filosofie en verkoopmethode in één.

Voor de verkopers meer een methode en voor consultants overwegend een filosofie.
De Trust Mindset is simpel, maar niet per definitie makkelijk.

Lees meer over onze aanpak in het ebook De Trust Mindset.

Ontvang de laatste digitale sales tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d