Uit de oude doos…
Met enig gevoel voor nostalgie…
Het is hartje zomer 2005 en we zijn al maanden bezig met een grote opportunity. Na een extreem lange meeting in een kleine vergaderruimte voelen we dat we de kans gaan krijgen.
De ‘klik’ is er en we hebben een oplossing die goed genoeg is om ze over de streep helpen. Na een aantal weken krijgen we het verlossende telefoontje. De projectmanager belt me op en zegt:” we willen er met jullie uitkomen.”
Yes!
Geweldig nieuws natuurlijk, maar het is een nogal gevoelig momentum.
We hebben namelijk net getekend voor een buy-out. Dit betekent dat we met een heel klein clubje verder gaan en dit kan ons een vliegende start geven…of een erg pijnlijk begin zijn van ons nieuwe avontuur.
Calimero gevoel
We zijn het namelijk aan ons zelf verplicht om onze potentiële opdrachtgever te vertellen dat we geen clubje meer zijn van 20 man, maar 5x kleiner. We voelen ons heel even Calimero ( “Zij zijn groot en ik is klein, en da’s niet eerlijk, o nee”). Gelukkig staan we er niet alleen voor.
Nog groen achter de oren besluiten we onze partner manager van IBM te vragen of hij ons wil helpen. De relatie met hem is buitengewoon goed – we hebben echt tijd en energie geïnvesteerd in de relatie en hij wil graag mee naar onze afspraak.
Ik bel om een afspraak te maken met iemand van de directie en vraag om een afspraak – dit moeten we toch echt even face-to-face doen. Dit is een van de momenten waarvan je weet: een strak en efficiënt digitaal overleg is nu even niet zo slim.
Het is een goed gesprek. We leggen het verhaal voor aan onze potentiële opdrachtgever en geven hem de mogelijkheid om zich terug te trekken. Het directielid neemt het woord en reageert nonchalant en vastberaden tegelijk.
“Kan ik op jullie rekenen?”, vraagt hij.
Zonder er veel woorden aan vuil te maken kijken we hem goed in de ogen en zeggen volmondig ja. Punt.
Onze partnermanager zit rustig naast ons en kijkt vol vertrouwen naar de opdrachtgever en naar ons. Hij spreekt zijn vertrouwen uit op persoonlijke titel met een non-verbale houding die alleszeggend is voor onze opdrachtgever en het is een GO.
Het zijn dit soort momenten dat je je voor heel even groot voelt, omdat er één persoon op staat en zegt:
” I’ve got your back”.
Geweldig mooi project gedraaid en een jarenlange relatie opgebouwd. Uit het oog, maar niet uit het hart.
Uit de oude doos…thanks Michael!
P.s Wil je meer weten over transparant verkopen, lees dan onze whitepaper ‘de Trust Mindset’
