Skip links

Social selling playbook

Social selling playbook

Met dit social selling playbook bieden we 20+ best-practices en social selling voorbeelden voor elke stap van het verkoopproces.

We hebben de conversaties die we de afgelopen jaren hebben gevoerd samengevat in een social selling playbook.

In tegenstelling tot vele andere definities geloven we dat social selling een methodische wijze is van verkopen. En daarmee vanzelfsprekend meer dan LinkedIn, Twitter of het gebruik van een ander social media platform, want een ‘fool with a tool is still a fool’.

Social selling start dan ook op de 1e plaats met een mindset, gevolgd door een methodische aanpak en pas veel later het juiste social selling gereedschap.

Social selling voor de salesfunnel

Laten we dus beginnen met de vraag hoe je social selling kunt inzetten in elke fase van de salesfunnel met behulp van een eenvoudig concept.

“Dus wat geef je?”, Vraag ik. “Wat bedoel je daarmee? Gaan we niet praten over de salesfunnel en fases? “, Zegt hij. “Ja, natuurlijk,” antwoord ik. “Ik wil het juist met je hebben over de essentie van elke verkoopfase, en dat is het opbouwen van vertrouwen en het vergroten van commitment door als eerste iets te geven.”

Social selling is het winnen van vertrouwen op basis van het reciprociteitsbeginsel van ‘Give and Receive’.

Table of content

1 - Wat is social selling?

Wat is de oorsprong van verkopen 2.0? En hoe helpt social selling met het opbouwen van sterke relaties om de conversatie te verbeteren.

2 - Het social selling framework

Een social selling filosofie met 4 ingrediënten. Het start met luisteren om iets te geven, ontvangen en vertrouwen winnen.

3 - Hoe je social listening kunt inzetten voor LinkedIn

Het verschil tussen proactief en reactief luisteren, uitgelegd via social selling video voorbeelden.

4 - Welke opties heb je met social selling in het verkoopproces?

Social selling voor elke fase van het verkoopproces. Bijvoorbeeld een conversatie, presentatie of demonstratie.  

5 - Hoe referral marketing te gebruiken?

Social selling tips en principes om meer referrals te ontvangen.

BONUS - 20 social selling video best practices

De uitdagingen en oplossingen via social selling video voorbeelden. Bijvoorbeeld rollenspellen, korte video explainers en storytelling. 

Download playbook als PDF

De 20+ social selling best-practices beschikbaar in rollenspellen met social selling voorbeelden en tips.

    social selling playbook

    1 – Wat is social selling?

    Waarom is vertrouwen belangrijk en wat is er de afgelopen jaren veranderd voor verkopers?

    In dit hoofdstuk delen we de uitdagingen waar verkopers mee te maken hebben in het digitale tijdperk en de kenmerken van een social seller uitgelegd in korte videoclips. 

    Vertrouwen winnen is de basis van succes

    Volgens Gartner is marketing en sales een parallel proces, in plaats van een sequentieel proces.

    Ten eerste, zijn de rollen verweven door de toegenomen complexiteit van het buyers proces. De buyer laat zich dan ook niet in een journey dwingen.

    Ten tweede is de reikwijdte van verkoper veel groter door de dominante rol van social media in communicatie met prospects.

    Social selling helpt de B2B buyer doordat marketeers en verkopers zich opstellen als ‘navigator’ om kopers te helpen kopen. Dit met als doel vertrouwen te winnen door het gemak, waarmee B2B buyers kunnen kopen te verhogen.

    En het winnen van vertrouwen speelt hierin een centrale rol.

    De Donut man is een social seller

    Kijk hieronder voor een korte illustratie over de impact van vertrouwen op het koopproces middels het verhaal van de ‘Donut man’.

    Er is een enge en een brede definitie van social selling, maar in zijn algemeenheid is social selling bij uitstek een strategie om vertrouwen te winnen. De focus ligt bij het opbouwen van sterkere relaties om betere gesprekken te kunnen voeren en B2B buyers te helpen met de complexe en parallelle journey die zij afleggen.

    En dit zal uiteindelijk resulteren in meer leads en opportunities indien de conversatie en de relatie centraal staan. 

    2 – Het social selling framework

    De social selling filosofie is gebaseerd op onze Trust Mindset en deze bestaat uit slechts 4 ingrediënten.

    “Alleen een chef-kok in een restaurant zou de ambitie moeten hebben om te spelen met de complexiteit van ingrediënten. En toch zal een goede kok het simpel houden, omdat het kan en iets speciaals doen als het moet”

    Tim Ferriss

    Luisteren

    Hoe ga je van selectief of aandachtig luisteren naar empathisch luisteren? Allereerst gaat het er niet om wat voor jou belangrijk is, maar wat belangrijk is voor de ander.

    En dat is het vertrekpunt van ieder gesprek.

    Dit betekent in de praktijk dat je rustig in het spoor moet blijven van je prospect. Het doel is het haakje vinden om in gesprek te blijven en niet zozeer het bruggetje vinden om je pitch te kunnen geven. Dus eerst iemand het podium geven om vervolgens het podium te krijgen.

    Luisteren geeft je de mogelijkheid om relevant te blijven voor de persoon terwijl je aan je opportunity werkt, maar laten we eens kijken naar de 5 luisterniveau’s en de impact hiervan.

    5 Luisterniveau’s


    Negeren. Er is geen intentie om te luisteren.

    Doen alsof je luistert. Dit is waarschijnlijk nog zorgwekkender dan niet luisteren. “Ben je in staat te herhalen wat ik je net heb verteld?”.

    Selectief luisteren.  Luisteren naar dingen die de verkoper goed van pas komen en vooral gefocust zijn op de informatie die helpt om een ​​opportunity te ontwikkelen die de verkopers interesseert.

    Aandachtig luisteren.  Aandachtig luisteren maar nog steeds binnen het eigen denkkader. Verkopers richten zich vooral op wat er ontbreekt en staan ​​klaar om alleen advies te geven.

    Empathisch luisteren. Dit is het enige luisterniveau waarbij het luister kader van een ander centraal staat. Het is luisteren zonder te oordelen en openstaan ​​om het standpunt van de ander te begrijpen.

    Geven

    Geven kan alleen als je empathisch luistert, want alleen dan begrijp je wat je kunt geven om je contactpersoon te helpen succesvol te zijn.

    Waarde toevoegen lijkt eenvoudig, maar fouten worden snel gemaakt.

    Soms geef je iets dat geen waarde heeft voor je prospect of klant ondanks het feit dat wat je geeft kostbaar is.

    En dus zou je in de problemen kunnen komen.

    Zie de social selling tip hieronder.

    Ontvangen

    Als resultaat van de ‘geef eerst benadering’, heb je ‘enige’ verwachting om waarde te ontvangen.

    Hier treedt de wet van wederkerigheid in werking.

    Hieronder een tweetal social selling voorbeelden:

    Geef expliciet

    Het is de ontvanger die bepaalt of je iets hebt gegeven. En soms moet je dat expliciet maken om iets terug te verwachten.

    Maak het expliciet of je wordt bedrogen door perceptie.

    Laten we eens kijken.

    Het verhaal van de kip en het varken

    Er zijn verschillende manieren om te bepalen of je de gewenste voortgang boekt met een klant of potentiële opdrachtgever.

    Het idee is om een ​​balans te zoeken tussen geven en ontvangen, maar er is een andere manier die zinvol is.

    Laat me je het verhaal van de kip en het varken vertellen.

    Op zoek naar commitment

    Verkopers hebben vaak het gevoel dat kopers meer macht hebben dan verkopers omdat kopers ‘nee’ kunnen zeggen en naar een concurrent kunnen gaan.

    Als verkoper heb je evenveel macht omdat je ook ‘nee’ kunt zeggen. Ook jouw tijd is schaars en jij bent uniek.

    Een social seller verwacht ook een social buyer.

    Het is natuurlijk nooit een ‘ja’ en ‘nee’ scenario, maar meer een scenario waarbij de koper betrokken is, en jij committed bent. Tja, niet echt een fair deal.

    Het is belangrijk om een ​​gesprek te hebben vanuit een mindset van gelijkwaardigheid. Doe je dit niet dan verlies je respect en dat is veel erger dan het verliezen van een deal. Denk er dus even over na.

    Social selling voorbeeld

    Je prospect wil zien dat je je huiswerk hebt gedaan, anders verdien je hun tijd niet. Hieronder mogelijke reacties die je kunt geven na het lezen van een blog, geschreven door een prospect van je.

    Zeg niet: “Ik heb je blog gelezen over de toekomst van de banksector.”

    Zeg: “Interessant om in uw blog te lezen dat uw bedrijf blockchain integreert…”

    Research verkoper

    Wees een empathische luisteraar

    Kun je luisteren zonder na te denken over je oplossing?

    Of anders gezegd: wiens salesframe staat centraal, die van hen of die van jou?

    Het salesframe is het referentiekader van een persoon. Om effectief te communiceren is het belangrijk om de perceptie van de ander op de werkelijkheid te begrijpen, zodat empathisch luisteren kan plaatsvinden.

    Toon je waarde

    Vertrouwen in een B2B-bedrijfsomgeving is altijd de combinatie van je Competentie en Karakter en de mate waarin je dit kunt laten zien.

    Laat zien wie je bent en welke vaardigheden je gebruikt om anderen te helpen.

    Geef altijd eerst

    Wat geven niet is: de waarde van wat je geeft is niet gebaseerd op wat het jouw heeft gekost.

    “Weleens een bos bloemen gekocht voor een relatie die maanden geleden jou persoonlijk heeft verteld

    niet van bloemen te houden”

    Iets kostbaars kan voor de ander geen waarde hebben.

    Trust mindset

    Wat is geven?

    De waarde van wat je geeft is gebaseerd op wat door je contactpersoon als waardevol wordt ervaren en dit hangt af van de persoonlijke behoefte of zakelijke behoefte.

    Het is echter veel meer dan wat je te bieden hebt vanuit een ‘product of merk’ perspectief.

    Reciprociteit

    Cialdini’s eerste overtuigingsprincipe stelt dat mensen ‘hardwired’ zijn om gunsten terug te geven.

    Het idee van wederkerigheid zegt dat mensen zich van nature verplicht voelen om concessies te doen aan anderen als ze gunsten hebben gekregen van diezelfde mensen.

    Laten we nu van concept naar praktijk gaan met voorbeelden uit de praktijk. Ben je er klaar voor?

    We geven je diverse social selling tips, social selling voorbeelden en social selling tips in een unieke combinatie van rollenspellen en korte video presentaties. Dit zijn de volgende hoofdstukken:

    3: Hoe je social listening kunt inzetten voor LinkedIn

    4: Welke opties heb je met social selling in het verkoopproces?

    5: Hoe referral marketing te gebruiken?

    Ontvang de laatste social selling tips

    Meld je aan voor de nieuwsbrief.

    man on rocket 3d

    Reageer niet, wees responsief

    We kunnen nadenken over onze reactie en dat maakt ons responsief.

    Hoe ‘overbruggen’ we de GAP tussen stimulus en respons?

    4 redenen waarom wij kunnen ‘pauzeren’ in het moment en dieren bijvoorbeeld niet, want mensen hebben:

    1. Bewustzijn.
    2. Een fantasie.
    3. Een vrije wil.
    4. En een geweten.

    Focus op de andere persoon

    Focus op de persoon, niet op de deal.

    Het zorgt ervoor dat je anders gaat luisteren. In sommige opzichten wordt je beperkt als je je uitsluitend focust op de deal.

    Je verliest namelijk je vermogen om te helpen.

    Er is zoveel meer aan de hand in het leven van je contactpersoon dan dit ene mogelijke probleem en ik weet zeker dat je meer te bieden hebt dan een rugzak vol met producten.

    Social selling tip: Forceer het nooit

    Waarom? …

    Forceer en je pakt je eerste boete.

    Het is alsof je een verkeerslicht nadert:

    “Rood betekent ‘stoppen’, groen betekent ‘rijden’ en oranje betekent ‘opschieten anders wordt het rood’. En dit is een voorbeeld van reageren, want een respons zou betekenen dat je op je rem trapt in plaats van gas geeft”

    social selling voorbeeld

    3 – Hoe je social listening kunt inzetten voor LinkedIn

    In dit 1e hoofdstuk leer je hoe je social listening in je voordeel kunt gebruiken.

    We zullen de slechtste en beste social seling voorbeelden laten zien, zodat je er onmiddellijk mee aan de slag kunt.

    Twee manieren van social listening

    Luisteren is gemakkelijker geworden sinds de introductie van sociale media, maar zoals gezegd: een LinkedIn abonnement maakt je nog geen social seller.

    Uiteindelijk gaat het om om je opties om je sociale luistervaardigheid om te zetten in een gesprek.

    Social selling voorbeelden

    Social selling voorbeeld 1: The ‘bug’

    Geen antwoord op berichten en geen telefoonnummer, dus hoe kreeg ik de CMO te pakken? In dit social selling voorbeeld mijn aanpak op gestructureerde wijze.

    Social selling voorbeeld 2: The fast lane

    Een creatieve manier om verbinding te maken is te begrijpen wat een persoon drijft naast zijn werk.

    In dit 2e social selling voorbeeld klonk het hem als muziek in de oren – een echte ijsbreker.

    Social selling voorbeeld 3: Mensen maken het verschil

    Het is heel moeilijk om iemand niet te omarmen die jouw missie en waarden kent en deze weet te linken aan een pakkende pitch.

    In dit social selling voorbeeld een nadere uitleg over het gebruik van de website als informatiebron.

    Social selling voorbeeld 4: De verkoop ‘hack’

    In dit 4e social selling voorbeeld was het woord ‘hack’ relevant en goud waard om op C-level gesprek te komen.

    Bekijk hier het bruggetje.

    Social listening: reactief

    Als je niet genoeg waarde kunt toevoegen door proactief te luisteren, is het misschien beter om reactief te werken.

    Je volgt je belangrijkste prospects en je wacht op een trigger.

    Deze signalen bieden je relevantie en actualiteit omdat je prospect deelt wat waardevol is voor hem.

    Laten we enkele voorbeelden van reactief luisteren bespreken:

    Bedrijfsnieuws & updates

    Bedrijfsnieuws en updates van je prospects of klanten zijn een geweldige manier om te begrijpen wat relevant is voor hen.

    Een aantal voorbeelden:

    • Fusies
    • Jubilea
    • Nieuwe medewerkers
    • Onderscheidingen
    • Product Release(s)

    Branche-updates

    Een interview of artikel is een van de meest relevante manieren om in contact te komen met je prospect.

    Een interview bevat vaak zeer persoonlijke uitspraken als je geluk hebt ook enkele gewaagde uitspraken.

    Het gaat niet alleen om de inhoud. Een interview kan je een idee geven van wie de persoon is en dat helpt je om te beslissen wat je tone of voice is.

    Zeg niet: ik vond het interview met jou in x erg leuk

    Zeg wel: ik heb erg genoten van je opmerking over de manier waarop… in het interview.

    Wees specifiek over wat je leuk vond in het interview. Je hebt nu de optie om je competentie te demonstreren door je respons.

    De 3% regel

    Experts zeggen dat slechts 3% van je prospects op een bepaald moment in de tijd klaar is om te kopen.

    Een waardevolle waardevolle lead ontwikkelen kan dan ook 6-9 maanden duren, maar eenmaal een opportunity… binnen 1-3 maanden is het deal or no deal.

    Je hebt veel meer tijd om in een vroeg stadium van het koopproces een relatie op te bouwen, aangezien 97% van je prospects zichzelf nog niet als koper zien. Dat komt later.

    4 – Opties social selling in het verkoopproces?

    Met acquisitie is het je gelukt om als social seller het verschil te maken en nu ben je klaar voor het gesprek.

    Wat is jouw gedrag in de social selling funnel en ben jij in staat om je te focussen op het verkoopproces zonder de social selling principes uit het oog te verliezen.

    Blijf helder nadenken…

    De juiste focus

    Laat je niet afleiden en volg eerst de denkpatronen van je prospect. Je kunt timing niet afdwingen, maar je kunt wel relevant blijven en wanneer je prospect er klaar voor is, sta jij op pole position.

    Social selling gaat over de persoon…niet de koper.

    Going off topic kan krachtig zijn, zie video.

    Vraagje…

    Wat zou je in je e-mail schrijven als je een e-boek van 100 pagina’s verstuurt?

    A: Ik zou onze ontmoeting samenvatten en het e-book sturen

    B: Ik zou onze bijeenkomst samenvatten en verwijzen naar het meest relevante hoofdstuk.

    Ik zou voor B gaan…

    Wees een bron voor informatie

    Wees een bron van informatie en help kopers bij het prioriteren van informatie.

    Meer informatie geven staat niet gelijk aan meer waarde.

    De waarde van de social seller is om context te bieden en de pijn van een overdaad aan informatie weg te nemen.

    Social selling gaat niet om de content, maar om de context. Maak het de ander makkelijk om van je te kopen. Geef zoveel als nodig is, niet zo veel mogelijk.

    Empathy-effect

    Goed luisteren op een empathische manier is de sleutel tot het begrijpen van je prospect. Empathisch luisteren is te trainen, want het is een techniek en niet zozeer talent.

    Kijk even mee naar het volgende social selling voorbeeld.

    Social selling best-practice: De luie verkoper

    Het is geweldig om dingen op te schrijven, het laat zien dat je ergens om geeft… maar wacht even. Er is een keerzijde.

    Bekijk de onderstaande social selling video.

    Wat denk je?

    A – Ze zag dat ik aantekeningen maakte, dus ik hoef na de meeting NIET nog een samenvatting te sturen

    B – Ik moet het gesprek WEL samenvatten om te laten zien dat ik haar standpunt begrijp.

    Antwoord: B

    Een goede en korte samenvatting is je kans om te laten zien dat je het hebt begrepen.

    Het logo, dat ben jij

    “Social selling tip: bij het presenteren van het bedrijf gaat het niet om het presenteren van het logo waarvoor je werkt, maar het presenteren van het logo dat jij bent.”

    Als het goed gaat, bouwt vertrouwen zich als volgt op:

    Persoonlijk: Ik kan de verkoper waarderen – Hij is kundig en ik mag hem.

    Product: Ik vind het product interessant – Alle functies die we zoeken – ook de manier waarop de oplossing is gepresenteerd geeft ons een idee van de waarde voor ons bedrijf.

    Bedrijf: Betrouwbare club – behoorlijk solide bedrijf en niet te groot – de verkoop maakte het ons gemakkelijk om bij hen kopen (Gartner buyers ease of doing business).
    Als het mis gaat, verslechtert het vertrouwen op deze manier.

    Persoonlijk: Ik mag de verkoper niet – Hij volgt nooit zaken op.

    Product: Ik vind het product interessant – Lijkt een goed product, maar of het product zo stabiel is als deze verkoper… dat weet ik niet zeker.

    Bedrijf: Goed bedrijf – Hoe belangrijk ben ik voor ze? Wel heel erg gefocust op hun eigen successen.

    Laten we er nog eens naar kijken vanuit een ander perspectief.

    Luisteren is 80% en presenteren is 20%, maar er is een manier om beide werelden te combineren, zelfs als je presenteert zoals je in het vorige voorbeeld hebt gezien.

    Idealiter kun je in je presentatie laten zien wat je hebt geleerd.

    Bovendien is het dé manier om te valideren wat je denkt te weten, alvorens je de diepte in gaat en je oplossing presenteert.

    presenteren

    Het risico

    In dit scenario had de verkoper een goed gesprek met de Champion en ze wilt vooruit. Als haar collega (en beslisser) naar de doorgestuurde presentatie kijkt, wil hij niet verder.

    Hij ziet mogelijke risico’s en de Champion heeft de antwoorden niet. Wat zal er gebeuren?

    Laten we eens kijken naar een mogelijke uitkomst in dit social selling voorbeeld

    De verkoper heeft een fout gemaakt met betrekking tot de prijsstelling, maar de verkoper vindt het niet nodig om dit met zijn contactpersoon te delen.

    De deal is al ‘binnen’ en technisch gezien is de kans klein dat dit mij in problemen brengt.

    De verkoper is van mening dat het delen van zijn fout de prijsstelling en zijn bonus in gevaar zal brengen.

    Dit is wat er kan gebeuren…

    Vertrouwen opbouwen

    De zilveren schotel is een social selling voorbeeld waarin je zoveel hebt geïnvesteerd en je prospect bereid is je te helpen, omdat je al zoveel hebt gedaan.

    Kijk even mee en oordeel zelf na onze sociale selling tip.

    5 – Hoe referral marketing te gebruiken?

    In dit hoofdstuk leer je hoe je een goed gesprek kunt voeren door transparant, professioneel en betrouwbaar gedrag te tonen.

    Dit zal je uiteindelijk in de gelegenheid brengen om referrals te ontvangen.

    Een tevreden klant staat niet gelijk aan een ambassadeur. Het merendeel van je tevreden klanten zul je moeten activeren om referrals te ontvangen. En dan is het cruciaal hoe je de referral vraag stelt…

    Wat gaat er mis in dit social selling voorbeeld hieronder?

    Wie is hier de guru?

    Consultants, ervaren verkopers, guru’s – allemaal experts om van te leren, maar er kan er maar een de winnaar zijn als het gaat om de juiste vragen stellen.

    Kijk maar even mee.

    Hoe vraag je om referrals?

    Social selling tips voor referrals

    Maak het mensen in je netwerk gemakkelijk om je aanbevelingen te geven. Als je een compliment krijgt van een collega, klant of leverancier, zorg er dan voor dat je het samenvat, bedankt en vraag om de aanbeveling.

    Ze hoeven alleen maar te zeggen: “Akkoord”.

    Slechts 11% van alle verkopers wereldwijd vraagt ​​om een ​​aanbeveling of introductie. Tegelijkertijd is 91% van de klanten bereid om u een aanbeveling te geven.

    Je bent niet de 1e prioriteit

    De referrer wil helpen, maar er is een volgorde. De prioriteit van je referrers is om eerst aan de referee te denken.

    Als de referrer ervan overtuigd is dat jouw oplossing gunstig is voor hun contactpersoon, dan zetten ze de volgende stap.

    Het ‘elevatie’-momentum

    “Volgens een onderzoek geeft een positieve mindset de koper 31% meer mogelijkheden om met jou samen te werken.”

    Sommige klanten willen je helpen, maar ze weten niet hoe of ze vinden het te moeilijk. Een andere belangrijke referral marketing tip is dat je het vooral makkelijk maakt voor je referrers om jou te helpen.


    Social selling tip: voorkom stigma’s


    Komt een vrouw een bar inlopen.

    De barman begint een leuk gesprek met deze vrouw en is oprecht geïnteresseerd, maar dringt niet aan.

    De vrouw geeft de barman na een aantal minuten een complete uitbrander. Ze vertelt dat ze hem maar een watje vindt.

    Waarop de barman zegt: “Je bent gewoon niet gewend dat mannen je goed behandelen.”Een goede verkoper moet niet meewerken aan het in stand houden van stigma’s.

    Een verkoper die alleen wilt ‘scoren’ creëert klanten die alleen gaan voor de transactie.

    Ontvang de laatste social selling tips

    Meld je aan voor de nieuwsbrief.