Skip links
Social selling funnel

Social selling strategie: Winnen in elke stap van de funnel

Social selling strategie voor de funnel

Een social selling strategie is een consistente aanpak voor iedere fase in de sales funnel om vertrouwen te winnen. Weliswaar heeft iedere verkoopfase zijn specifieke kenmerken. En ja, iedere fase is anders. Maar tegelijkertijd zijn er vele overeenkomsten en er is één regel die altijd geldt.

‘Geef en ontvang’, dat is het. Het is echter een zeer delicaat evenwicht om vertrouwen te winnen of verliezen.

Als je te veel geeft, ben je uit en wanneer je te veel vraagt, ben je ook uit.

“Heb je een social selling strategie voor elke fase het verkoopproces?


De social selling funnel

Stel, je hebt een indrukwekkende lead ontvangen en er is een goede verstandhouding met je contactpersoon.

Nee, nog geen commitment, maar de lead wordt een opportunity en gaat naar de volgende fase in de salesfunnel.

Je volgt op (respect), stelt goede vragen (aandacht) en nodigt je contactpersoon uit voor een in-house evenement (expertise). Oh ja en je doet het volledig gratis.

Nu vraagt je contactpersoon om meer.

Eerst vertelt hij je dat hij het leuk vindt wat je tot nu toe hebt gedaan (waardering ontvangen). Nu wil hij één van jouw senior consultants ontmoeten.

Wat doe je nu? Je hebt al zoveel gegeven.

Trust mindset

De Social selling strategie is altijd twee-richtingsverkeer

Als je ermee instemt meer expertise te geven zonder iets terug te vragen, kan dit averechts werken.

Waarom? Het delicate evenwicht wordt onevenwichtig. Kun je tellen? Je hebt vijf keer gegeven en slechts één keer ontvangen. Je verspilt waarschijnlijk je energie.

Waarschijnlijk heeft je contactpersoon behoefte aan meer informatie. De vraag is of het nu echt de tijd is om die senior consultant te laten invliegen. Is het echt noodzakelijk om nu al je troef in te zetten?

Ik bedoel: “Is er al iets van commitment?”

Een nieuwe klant winnen?

Je kunt een nieuwe klant winnen, maar de prospect kan een geweldige nieuwe ‘leverancier’ winnen.

De prospect kan kiezen, maar je hebt dezelfde kracht. Je hebt het recht om ‘nee’ te zeggen.

Ga niet verder als je nog meer moet geven zonder te ontvangen.

Ondanks de twijfel stem je er toch mee in om gratis een ontmoeting met een van je top consultants in te plannen. Je hebt namelijk de opportunity gekwalificeerd en je hebt een prijs inschatting gegeven van de oplossing.

Je prospect is gelukkig niet onder de indruk van de prijs en je ontvangt dan ook veel interne support om dit kosteloos mogelijk te maken – het dagtarief van deze consultant is normaliter EUR 2.000,-.

Het vinden van een geschikte datum is complex, omdat deze consultant wereldwijd werkt.

De consequentie van teveel geven

Je geniet veel vertrouwen van deze topconsultant en hij doet er alles aan om je te helpen.

Het kost je een volledige dag om deze bijeenkomst te regelen. Je belt je contactpersoon op om een datum te bespreken en hij zegt: “Het is niet ideaal, want ik moet hiervoor een aantal interne vergaderingen opnieuw plannen… maar dat regel ik wel”.

Wat denk je? Heb je iets gegeven of heeft hij iets gegeven? Afhankelijk van zijn persoonlijkheid kan hij óf geloven dat het in balans is, of dat hij alleen geeft (hij heeft tenslotte zijn meeting verplaatst weet je nog?).

Het is de ontvanger die bepaalt of je iets geeft. En soms moet je dit expliciet maken om iets te terug te verwachten. Maak het expliciet of je wordt bedrogen door perceptie.

Social selling funnel is vertrouwen winnen

Iedere fase in de sales cycle geeft je de kans om vertrouwen te winnen.

Naarmate je echter verder komt in het verkoopproces verandert de dynamiek van het social selling playbook.

Vertrouwen winnen op persoonlijk vlak is nog steeds belangrijk, maar niet doorslaggevend.

De potentiële opdrachtgever wil nu meer weten over je product en het bedrijf.

Je bent nu als verkoper meer regisseur dan speler en je rol verandert, maar een ding blijft centraal staan. Je moet blijven geven om vertrouwen te kunnen winnen.

Het spel wordt alleen leuker. Meer spelers raken betrokken en je moet bewijzen dat je product en bedrijf ook betrouwbaar zijn.

Je wordt gezien als betrouwbaar, maar ze willen nu een demo. De demo gaat geweldig en het lijkt erop dat een samenwerking aanstaande is, maar dan…

Referenties

“Welke referenties heb je eigenlijk? We zouden toch wel graag een referentiebezoek inplannen bij een klant die op ons lijkt”, zegt je belangrijkste contactpersoon.

Je begint te zweten…

Het voelt alsof je in het midden van de jungle bent en je bent radeloos. Je ziet en hoort overal om je heen beesten en geluiden die je niet kent en je bent moe.

Het lukt je gewoon niet om een keuze te maken wat te doen, je hebt namelijk geen passende referentie.

Gewoon meer zekerheid

En ineens is het duidelijk voor je. Het gaat niet zozeer om de referentie, maar de klant zoekt naar meer zekerheid.  – Als het commitment groeit, groeit de angst. En angst is de meest gevreesde tegenstander van iedere verkoper.

TIP: denk na over de risico’s en bedenk countermeasures, omdat de perceptie van risico’s steeds verder toeneemt naarmate de koop dichterbij komt.

Je vraagt de prospect of hij zoekt naar meer zekerheid? De prospect vertelt dat ze eerder een aantal missers hebben gemaakt en dat wil hij nu voorkomen.

Helaas moet je de prospect vertellen dat je geen referentie hebt die goed aansluit, maar dat je hem wilt helpen om het risico te verkleinen.

Je vraagt hem of je een verhaaltje mag delen en hij knikt instemmend.

Storytelling

Een varkentje en een kip werken op een boerderij. De kip wil echter niet meer voor een baas werken en de kip zegt tegen het varkentje: Hey varkentje, zullen we samen een restaurant openen.

Het varkentje: Goed idee, hoe zullen we het restaurant noemen? De kip zegt: Wat denk je van ‘bacon and eggs”. Het varkentje is heel even blij en hij pauzeert vervolgens een moment en zegt, nee bedankt. Ik ben committed en jij bent slechts betrokken.

De prospect kijkt je geïntrigeerd aan en je vertelt hem dat je de kans op een misser tot het minimum kunt verkleinen door een iets andere aanpak te hanteren. Dit is voor jou wel een investering in tijd, maar je geeft aan dat je bereid bent dit te doen.

Tegelijkertijd geef je aan dat het wel nodig is dat de opdrachtgever genoeg resources beschikbaar stelt om zo de samenwerking goed te laten verlopen.

Je vraagt hem tot slot of hij bereid is dit te doen.

De prospect kijkt je aan en glimlacht…

Deal!

Social selling in de funnel is dus continue balanceren tussen geven en ontvangen, maar dit is iets wat je kunt trainen. De situatie kan iedere keer veranderen, maar basis principes blijven altijd overeind. Een goede social selling strategie is niet gebaseerd op trucjes, maar is een mindset en een gedragscode die simpel en effectief is in combinatie met een aantal relevante sales skills.

Ontvang de laatste digitale sales tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d