Iets verkopen? Maak eerst de krokodil in je klant wakker!

Onder invloed van veranderende technologie, social media-platformen en constante impulsen om ons heen, veranderen wij mensen. We worden ongeduldiger en willen snel beloond worden. Als we iets willen verkopen, moeten we daar rekening mee houden. Hoe? Door het reptielenbrein van onze klanten aan te spreken.

Sneller, sneller, sneller

We kennen het allemaal. Of je nu een social media-platform als Facebook, LinkedIn of Instagram gebruikt of een WhatsApp-groep hebt met de familie, alles gaat snel. Je plaatst een foto en ontvangt een like, je plaatst een comment en krijgt een reactie terug, je stuurt een berichtje en krijgt direct antwoord. Die directe feedback, die continue impulsen, dat doet iets met onze hersenen. We willen steeds sneller die beloning en worden alsmaar ongeduldiger.

Wat is je boodschap?

Dat zie je terug in salessituaties. Mensen hebben minder geduld en willen zo min mogelijk nadenken. Als je iets wilt verkopen, moet je dan ook zorgen dat de boodschap die je hebt de ontvanger – je potentiële klant – weinig energie kost. Hij of zij wil snel beloond worden. Het tijdperk waarin we geduldig naar elkaar luisterden, tijd voor elkaar namen om kennis te maken en uitgebreid bekeken wat we voor elkaar konden doen, dat tijdperk is over. Je moet direct je waarde laten zien.

Drievoudig brein

Heel vaak denken we dat we onze doelgroep minachten door het simpel te houden. Maar het tegenovergestelde is waar. Om dat te snappen is het belangrijk te weten hoe onze hersenen werken. Onze hersenen bestaan uit het reptielenbrein, het sociale ofwel limbische brein en het cognitieve brein. Een boodschap gaat van het cognitieve brein van de zender eerst naar het reptielenbrein van de ontvanger. Het primitieve reptielenbrein filtert de informatie en bekijkt of het zin heeft om naar je boodschap te luisteren; of het de moeite waard is het door te sturen naar het cognitieve brein.

Schud die krokodil wakker

Het reptielenbrein is eigenlijk overal bang voor en luistert het liefst nergens naar. Denk aan een krokodil, die uren kan liggen en pas in actie komt als een prooi zich aandient. Pas dan wordt hij alert. In de basis werken onze hersenen ook zo. Het reptielenbrein wil ons cognitieve brein, ons slimme brein, beschermen tegen de overdaad aan informatie die er om ons heen is. Als we al die informatie binnen laten komen, zou dat een gevaar voor ons zijn. Het zou ons simpelweg meer energie kosten dan we hebben.

Minimaliseer het gevaar

Het reptielenbrein van onze klant is dus niet geïnteresseerd in details. Het wil gewoon op grote lijnen weten of het verhaal klopt. Probeer vooral niet direct het cognitieve brein aan te spreken door te laten zien hoe slim je bent. Vertel je verhaal op een manier die concreet en positief is en die iets vernieuwends in zich heeft. Zo blijft het reptielenbrein alert en krijg je toegang tot het cognitieve brein van je klant. Kortom: minimaliseer ieder ‘gevaar’, anders gaat de boel op slot.

Neuroscience training

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

 

Verhalen

Podcasts

Over ons

 

ROTTERDAM

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
The Netherlands
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
Israel
+972 546823924

 

info@thenextsales.nl