Skip links

Wat is een lead?


Wat is de definitie van een lead? En wat is een opportunity?

Vraag het 10 sales professionals en je krijgt verschillende antwoorden.

En vaak terecht, want er zijn vele invalshoeken, processen en definities.

“Ik heb een aantal contacten opgevolgd vanuit onze campagne, maar het zijn echt slechte leads”, zo zegt die ‘ene’ verkoper die we allemaal kennen.

1e lead definitie: Het is een technisch ‘ding’.

Over het algemeen is dit de meest simplistische vorm van kwalificatie ongeveer als volgt:

  • Koud: Er is weinig interesse van je contactpersoon.
  • Warm: Er is meer interesse van je contactpersoon.
  • Opportunity: Er is kans op een deal.

TIP: Er zijn wederom vele criteria in B2B om een lead van een opportunity te onderscheiden. Ik vind het waardevol om in ieder geval één dimensie te delen die vaak onderbelicht is:

  • Een lead is in de regel gelinkt aan één contactpersoon in B2B verkoop
  • Bij een opportunity zijn al snel meerdere contactpersonen betrokken ( 7 B2B stakeholders en groeiend)

Het probleem: de relatie ontbreekt…

2e lead definitie: De lead is een ‘relatie’.

Wat is de situatie als je de sociale relatie toevoegt aan het playbook?

  • Lead: De naam van de contactpersoon is bekend, maar er is geen relatie.
  • Koude lead: Er is geen interesse en (nog) geen klik op persoonlijk vlak.
  • Warme lead: Er is interesse en/of een klik op persoonlijk vlak.
  • Opportunity: Er is interesse en/of een warme relatie.

Wat zijn de voordelen als je de dimensie ‘relatie’ toevoegt:

1 – Allereerst vind ik het zelf altijd lastig praten met een mr. of mrs. Lead. Het is veel leuker om een persoon te helpen dan een lead te kwalificeren. Houdt het menselijk.

2 – Je bent minder snel geneigd om een lead te diskwalificeren. Je hebt namelijk geen controle over het koopproces, maar relatief veel invloed om een relatie op te bouwen. (bijvoorbeeld via social listening.) Blijf openminded en laat je verrassen.

3 – Als de sociale klik er is en jij gelooft in de waarde van jouw oplossing voor het bedrijf, maar ze zijn er nog niet klaar voor…wees dan geduldig. Bij scenario 1 zou de lead weleens in de prullenbak kunnen verdwijnen. Wees selectief, maar blijf opportunistisch en ga voor de gunfactor. 

Tot slot, een slechte lead bestaat niet, een slechte relatie wel.

Ontvang de laatste digitale sales tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d