Sales screening: Het CV is geen graadmeter

Sales screening moet anders

Het beoordelen van een verkoper op basis van een cv is geen waardevol sales assessment voor een 1e gesprek. In dit artikel geven we vijf redenen waarom het sales cv kan leiden tot bijziendheid.

1 – Targets

Wat we graag op cv’s terugzien zijn de gerealiseerde targets, maar wat zegt dit over de bijdrage als onduidelijk is wat de competitiekracht is van een organisatie. Bill Gates komt een bar inlopen met 50 mensen. Gemiddeld genomen is iedereen miljonair. Met andere woorden. Een aantal grote deals kunnen heel veel camoufleren. Zo kan een verkoper bijvoorbeeld een tender winnen van miljoenen euro’s met zijn team, terwijl zijn bijdrage nihil is. Maar ja, target gehaald en het cv is prachtig opgekrikt zonder ook maar 1x de waarheid te verdraaien.

2 – Resilience

De vereenzaming is toegenomen nu het hybride werken gemeengoed is. Even stoom afblazen op kantoor of een lunch met een collega is niet meer de normaalste zaak van de wereld. Wat doet het met een verkoper als het sociale aspect steeds kleiner wordt? En hoe gaat een verkoper om met tegenslagen? Zijn dat geen zaken die je veel eerder wilt weten? Het cv kan veel goeds vertellen, maar ook ontzettend veel verhullen. “Het cv geeft een goed gevoel en het 1e gesprek gebruik je om het gevoel te rechtvaardigen” Dit is letterlijk een doodzonde wat ons betreft. Een verkoper is ook gewoon een mens en kan bijvoorbeeld in een moeilijke fase zitten op privé vlak waardoor het allemaal net even niet lukt en dat heeft invloed op zijn performance. Dat zijn zaken die je direct wilt voelen, omdat je er niet naar kunt vragen.

3 – Drive

Vele verkopers rollen in het vak en komen letterlijk niet meer weg. Het gouden kooi principe is voor vele verkopers een reden om op een slimme manier te blijven hoppen. En het cv is hun voornaamste wapen. De bottomline is dat sales topsport is. En welk vuur heeft iemand nog na 10,15 of 20 jaar? Is sales een trucje geworden of is er de echte passie voor het vak?

4 – Skills

De wereld is snel veranderd maar niet iedere sales heeft de afgelopen jaren de noodzaak gevoeld om zichzelf te blijven ontwikkelen. Het aantal keren dat we gehoord hebben dat verkopers toch liever de pandemie afwachten zodat ze gewoon weer koffie kunnen drinken is een vreemde gewaarwording. Het aantal tools neemt toe, de complexiteit neemt toe en als verkoper moet je bijblijven. Een cursus of gevolgde training op een cv zegt iets over participatie, maar niks over performance.

5 – De klik

De reden waarom verkopers weggaan heeft steeds vaker te maken met het gebrek aan ‘klik’ met hun leidinggevende. Maar hé it takes two to tango. Het cv gaat je niets vertellen over de energie van de verkoper en de klik die ook o zo belangrijk is voor jou als leidinggevende.

Screening sales op effectieve wijze

Denk na over de vragen die belangrijk voor je zijn. Stel deze vragen voordat je iemand interviewt met behulp van een video questionnaire. Het bespaart je veel tijd en de kandidaat kan in 1 video zijn skills, energie, en drive laten zien. En op basis daarvan krijg je een betere indicatie van zijn mentale fitheid dan een droog sales cv. Misschien denk je dat ook bij deze alternatieve aanpak het gevoel overheerst. En dat klopt 100%. Er is echter 1 groot verschil. De reden waarom je hem nu aanneemt is dezelfde reden waarom zijn toekomstige klanten bij hem kopen. Het is de klik die het verschil maakt en de ratio zorgt voor de justificatie. Neem contact met ons op over onze video recruitment aanpak voor een betere match en een effectievere sales screening.Ontvang de laatste digitale sales tipsMeld je aan voor de nieuwsbrief.