Volgens Gartner is de CRM software markt een van de grootste groeimarkten tot aan 2022. En op een bepaalde manier is dit merkwaardig. De snelheid waarmee bedrijven CRM systemen kopen staat namelijk niet gelijk aan de snelheid waarmee verkopers CRM systemen gebruiken. Volgens vele analisten varieert het aantal mislukte CRM projecten van 18% tot aan 69%.

Een aantal belangrijke redenen:

1: Gevoel

Het gevoel van vrijheid is de intrinsieke bonus  voor verkopers om hun vak uit te voeren. Verkopers zoeken inspiratie, motivatie en coaching, maar hebben zeker geen behoefte aan extra controle. En dat laatste is het gevoel dat verkopers hebben als er ‘weer’ een CRM initiatief op de agenda staat.

2: Techniek

De implementatie van CRM is geen project, maar een programma dat nooit stopt. Mijn ervaring is dat 80% van het budget gebruikt wordt om de techniek voor te bereiden op een mogelijke toekomst. En dit is misschien wel een van de meest frustrerende punten voor verkopers: “Liever een simpel systeem dat werkt dan een bouwput die vergelijkbaar is met de Noord/Zuidlijn in Amsterdam.”

3: Gemak

Het beloofde gemak blijft uit. Het kost verkopers kostbare tijd om systemen te vullen. Verkopers besteden liever tijd bij de klant is het veelgehoorde argument.
Gelukkig is er met de opkomst van artificial intelligence via o.a digitale assistentie ook hulp beschikbaar voor verkopers om productief te blijven.

4: User adoptie

Er komt gelukkig steeds meer aandacht voor user adoption. In de meest luxe situatie is er aandacht voor communicatie, training en support om een zachte landing te faciliteren. In de meeste armoedige situatie is het budget dusdanig beperkt dat een organisatie niet verder komt dan een aantal ‘knoppen’ trainingen van een vendor om te laten uitleggen hoe hun systeem werkt.

Echter…

Als het lukt om bovenstaande problemen op te lossen dan verdient het resultaat echter nog steeds geen hoofdprijs. Het resultaat is namelijk een efficientere manier van werken – dezelfde taken uitvoeren in minder tijd. En dit rechtvaardigt niet de kosten van een CRM implementatie. In mijn beleving is efficiëntie in dit geval slechts de ‘knecht’ van effectiviteit.

Het is het spelsysteem van het elftal die het succes bepaalt en de kwaliteit waarmee de spelers in staat zijn het spelsysteem of spelsituatie uit te voeren.

5: Effectiviteit

Sales effectiviteit is de kortste weg naar het doel. Het gaat om de gekozen manier van verkopen met het beste resultaat. Effectiviteit is de verkoopmethode ( het is de 4-3-3 of het 4-4-2 van een voetbalelftal) en de vaardigheid om deze uit te voeren. Het CRM systeem zou eigenlijk de digitale coach moeten zijn van verkopers om hen te helpen effectiever te zijn in het uitvoeren van de speelwijze. Het CRM systeem moet het mogelijk maken om per verkoopfase (spelsituatie) een verkoper uitleg te geven welke verkooptechniek toe te passen, want alleen dan is CRM alsnog de grote winnaar – en is de ‘knecht’ weer koning.

Wil je je verkopers helpen effectiever te zijn in CRM? 👇

Download eBook

Dit e-book is geschreven voor commercieel managers die streven naar betere leads, meer opportunities en deals met een hogere marge op basis van een moderne methode voor sales en non-sales.

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

 

Contact

 

ROTTERDAM

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
The Netherlands
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
Israel
+972 546823924

 

info@thenextsales.nl