Skip links

B2B klanten werven ’triggert’ bijna altijd deze fout

Klanten werven & nieuwe logo’s

Het is een jaar of 10 geleden en ik raak bevriend met een sales van ‘Big Blue’. We kiezen ervoor om regelmatig onze relaties te mappen. Het doel is om te kijken of we elkaar kunnen helpen met het werven van klanten via een warme introductie. Het werkt heel simpel. Ik heb een lijst met prospects en deel de belangrijkste namen. En vice versa. Vervolgens hopen we beide dat iemand een paar keer roept, “He, dat is een klant van mij.”

Het mappen van relaties is in onze beleving een goede manier om een deur te openen voor elkaar. Probleem is echter dat verkopers er steengoed in zijn om een rookgordijn op te trekken. En daar doen we ook aan mee. “Mijn klant” is dan ook echt sales jargon. Het is een soort van positieve affirmatie die in exponentiele groei belemmert voor verkopers.

“Een affirmatie is een gedachte die je door herhaling steeds meer gaat geloven. Die zich door herhaling in je leven gaat manifesteren. Letterlijk betekent het: bevestiging, bekrachtiging. Een affirmatie is gebaseerd op het principe dat je hersenen geloven wat ze vaak zien of horen”

Waarom klanten werven voor bijziendheid zorgt

Het vinden van nieuwe relaties is een tijdrovende aangelegenheid. Het geeft natuurlijk een enorm goed gevoel als je dan na maanden hard werken een nieuwe klant binnenhaalt.

Je kunt dan namelijk tegen iedereen zeggen: “Het is mijn klant”. In veel gevallen gaat het om een pilot, een eerste advies of een kleine transactie. De opdrachtgever denkt in kleine stapjes…de relatie moet namelijk groeien, voordat een van de nieuwe logo’s ook waarde vertegenwoordigt.

Nieuwe logo’s is slechts het begin

Bij de verkoper gebeurt het tegenovergestelde. Hij of zij denkt zwart-wit. Ze zijn namelijk bij succes voor heel even geen verkoper meer, maar direct accountmanager voor deze nieuwe klant. De mindset van deze verkoper verandert in het gedrag dat hoort bij een accountmanager. De scherpte gaat er een beetje vanaf en de drive om pro-actief te zijn neemt gestaag af. “De klant” is binnen en de affirmatie werkt averechts – het is een van de meest gehoorde klachten van klanten die ik de afgelopen jaren heb mogen spreken

Wat gebeurt er nu eigenlijk als je in het “mijn klant” sales frame terecht komt? Mijn ervaring zegt dat de meeste verkopers het gevoel hebben dat ze een homerun hebben geslagen. De realiteit is dat ze echter pas op het 1e honk staan. Het spel gaat nu pas beginnen.

“Mijn klant” gaat in de praktijk vaak niet verder dan een relatie met 1 persoon of 1 afdeling. Wat ik in ieder geval met zekerheid kan zeggen is dat dit in de IT-wereld een grote fout is. “Mijn klant” heeft tientallen klanten die tegenwoordig beschikken over budget om nieuwe technologie te kiezen, dus wees trots op je nieuwe klant maar blijf gretig en versterk je relatie met met potentiele nieuwe buyers, zodat je meer grip en omzet realiseert bij dit mooie nieuwe logo.