De praktijk van marketing en sales alignment
Marketing en sales alignment is een gedeeld systeem van communicatie, strategie en doelen. Door samen te werken, kunnen op elkaar afgestemde marketingactiviteiten voor een grotere impact zorgen en uiteindelijk de effectiviteit en de omzet laten groeien. Om zogenaamde ‘alignment’ initiatieven echt te laten slagen is een sales playbook cruciaal.
Ter illustratie een voorbeeld:
“Ik heb een geweldige lead voor je”, zegt de marketeer tegen de verkoper
6 maanden later nadat de verkoper de grootste deal van zijn carrière had gesloten.
Verkoper aan koper:
“Ik wil je feliciteren”
Koper: Waarom?
Verkoper: “Je bent net opgewaardeerd van een lead naar een echt mens, koffie?”
Als de ‘de koper’ een lead is
Dan is ‘de verkoper’ een nummer
Quid pro quo, vind je niet?
Alignment start misschien bij een verbeterde samenwerking tussen marketing en sales. De meerwaarde laat zich echter pas voelen als prospects en klanten onderdeel zijn van dit gedachtegoed. En als het taalgebruik tussen alle partijen eenduidig, positief en menselijk is.
“Houd je woorden positief, want je woorden worden je gedrag
Houd je gedrag positief, want je gedrag wordt je gewoonte
Houd je gewoontes positief, want je gewoontes worden je waarden” Mahatma Gandhi
Social selling is het gedrag dat nodig is om over te gaan tot de juiste actie. In de kern draait alignment om het empathische vermogen om elkaar standpunten, invalshoeken en doelen te begrijpen.