Skip links

IT consultancy training: Scenario gebaseerd leren voor de consultant

IT consultancy training:

“IT Consultancy training – omdat 80% van de consultants niet willen verkopen, maar wel vertrouwen willen maximaliseren in hun relatie met klanten.”

Uit een onderzoek in opdracht van schrijver Daniel H. Pink is gebleken dat mensen 40 procent van hun werktijd besteden om ‘iets’ te verkopen.

Niet iedereen is weliswaar verkoper, maar iedereen heeft wat te verkopen.

Waarom is dit relevant? Verkopers worden gezien als de vaandeldragers van commerciële organisaties.

En dit is vaak terecht.

Tegelijkertijd zijn ze slechts één spaak in het wiel om vertrouwen te winnen van klanten.

Iedere verkoper die claimt het allemaal toch echt alleen te doen is niet realistisch.

Het sales team is tegenwoordig de optelsom van verkopers en consultants.

In algemene zin kun je er vanuit gaan dat IT consultants niet gemotiveerd zijn om te verkopen.

Ze zijn intrinsiek gemotiveerd om hun werk te doen en denken in termen van de klant helpen en vertrouwen winnen.

(Omdat, geen enkel advies zal landen als er niet iets van een persoonlijke relatie is tussen consultant en cliënt.)

IT consultants & billability

Goede soft skills trainingen om consultants te helpen de interpersoonlijke relaties te verbeteren zijn er in overvloed.


Directie en salesmanagement van IT organisaties zitten echter in een lastig parket.

“Maar waarom dan?”,  vraag je je mischien af.

De motor van een goed lopende IT consultancy organisatie is direct gerelateerd aan de mate waarin consultants billable zijn.

En tegelijkertijd is er de wens en het besef dat investeren in persoonlijke groei noodzakelijk is.

Opleiden is echter pas zinvol als dit ook resulteert in nieuw gedrag. En dat is vaak waar de schoen wringt.

Vele IT consultancy trainingen zijn vooral bedoeld om te inspireren en niet zozeer om gedrag te veranderen.

Volgens onderzoek duurt het echter gemiddeld 66 dagen om nieuw gedrag eigen te maken en dat maakt de spagaat pijnlijk duidelijk, want zonder structuur is verandering bijna onmogelijk.

Tel hier de uitdagingen van het ‘nieuwe normaal’ bij op en het wordt een ‘Sisyphean task’.

Zeker voor de kleinere IT ondernemingen is dit vaak een kansloze missie, dus wat is dan een praktische oplossing?

Scenario gebaseerd leren

Scenario gebaseerd leren is gebaseerd op de principes van de theorie van gesitueerd leren (Lave & Wenger). Hierbij is het uitgangspunt dat leren veel sneller gaat als dit in de context van de dagelijkse situatie plaatsvindt.

Scenario gebaseerd leren kan in een breed scala van contexten worden gebruikt.

Het is echter vooral effectief wanneer het wordt gebruikt om praktijkoefeningen te simuleren.

En vooral complexe situaties zijn vaak goed te trainen in een scenario gebaseerde context. (Dit in tegenstelling tot routinematige situaties.)

Om een praktijkgerichte IT consultancy training op te zetten hebben we meerdere situaties in kaart gebracht.

IT consultancy training scenario’s

Deze 10 IT consultancy scenario’s geven consultants en verkopers inzicht in de mogelijke bottlenecks in communicatie.

Developer challenge

De ontwikkelaar gaat voor perfect en dit is onnodig.

The snowball

Van kwaad tot erger omdat de IT consultant er nonchalant over doet.

The budget

Het budget is hoger dan verwacht, omdat de IT consultant alleen zijn uren communiceert.

Escalation time

Communicatie, communicatie, communicatie… en specifieker proactieve communicatie.

De intake

Vertrouwen winnen is assertief zijn.

De droom

Hopen op referrals via IT consultants.

Show yourself

Hoe maak je een goede eerste indruk als IT consultant? En hoe bouw je sneller vertrouwen op?

The invite

De IT consultant deelt de uitnodiging voor het evenement niet met de klant, waarom?

The product update

De klant is verrast, omdat hij het niet direct hoort van de IT consultant.

The deadline

De IT consultant: “Er moet alleen nog worden getest…”

De Trust Mindset

De IT consultancy trainingsvoorbeelden zijn onderdeel van onze Trust Mindset verkoopmethode.

De Trust Mindset is een filosofie en een methodiek die niet uitgaat van technische termen, maar menselijke normen en waarden, die iedere verkoper en consultant in IT kan omarmen zonder weerstand.

    Trust Mindset whitepaper

    Scenario 1: The developer challenge

    Ontwikkelaars zijn vaak perfectionisten, en als iets beter kan, waarom niet?

    Deze video toont een scenario waarin een klant een eenvoudig verzoek heeft. De ontwikkelaar heeft echter een ‘betere oplossing’.

    Dit leidt ertoe dat hij de deadline mist, buiten budget gaat en de verkoper in een lastige positie brengt. Onnodig meer doen is een klassieke verlies/verlies situatie.

    Dus, wat zou een betere manier zijn om dit aan te pakken en ervoor te zorgen dat je jouw relatie met de klant behoudt?

    Neem een kijkje.

    De Trust Mindset training voor IT consultancy gedreven organisaties.

    BEKIJK PROGRAMMA

    Scenario 2: The Snowball

    Soms is een software development traject uitdagender dan aanvankelijk verwacht en kan het wat extra tijd en moeite kosten.

    Wanneer dit gebeurt, kunnen we een van de twee opties kiezen: open en eerlijk zijn tegen de klant, of zwijgen.

    In dit scenario kiest de IT consultant ervoor om niets te zeggen. Hij is er namelijk van overtuigd dat de klant niet bereid is om meer te betalen voor het extra werk.

    Dit heeft tot gevolg dat de consultant kosteloos overuren moet maken zonder dat de klant zich daarvan bewust is.

    De IT consultancy training op basis van dit scenario is met name gefocust op mindset.

    Scenario 3: The budget

    Bij een project is er nooit slechts één persoon bij betrokken.

    Het is een team van experts die samenwerken om een eindproduct te leveren.

    In dit scenario gaat de ontwikkelaar te kort door de bocht. De klant krijgt de rekening en deze is niet conform afspraak. Wat is hier gebeurt?

    Bekijk het IT consultancy scenario op video. Wat had de developer kunnen doen?

    De Trust Mindset training voor IT consultancy gedreven organisaties.

    BEKIJK PROGRAMMA

    Scenario 4: Escalation time

    Communicatie, communicatie, communicatie… en specifieker proactieve communicatie.

    De klant belt de ontwikkelaar voor een statusrapport over het project, aangezien de support call al meer dan 3 maanden openstaat.

    Blijkt dat er een probleem is en hij wacht tot Microsoft met een antwoord komt, aangezien het probleem moeilijk op te lossen is en buiten zijn controle ligt.

    Omdat het slechts een P3 is, gaat het niet zozeer om het probleem zelf, maar om of ze de ontwikkelaar kan vertrouwen.

    De klant promoot hem intern en omdat hij haar niet proactief op de hoogte heeft gehouden, heeft dit geleid tot een scheur in hun relatie.

    Scenario 5: De pre-intake

    Is het oké om de waarheid op je cv te buigen? Sommigen zeggen van wel, maar niet iedereen is hier zo comfortabel mee.

    In deze video vertelt sales de consultant over een mogelijk nieuwe project waarvan zij denkt dat de consultant er perfect voor zal zijn en wil ze een intakegesprek inplannen.

    In de pre-intake geeft sales de consultant meer informatie over het project en de vereisten, en vertelt haar dat ze echt gelooft dat zij de juiste persoon voor de baan is, maar dat ze haar cv een beetje moet verfijnen zodat het papier overeenkomt met de vaardigheden .

    De consultant aarzelt echter omdat ze zich niet op haar gemak voelt onwaarachtig te zijn op haar CV.

    Aan de andere kant wil ze sales niet teleurstellen.

    De Trust Mindset training voor IT consultancy gedreven organisaties.

    BEKIJK PROGRAMMA

    Scenario 6: The dream

    Waar zijn ze eigenlijk naar op zoek?

    In deze video prijst de teammanager zijn team voor het goede werk. Hij is ervan overtuigd dat er nog meer mogelijk is als zijn IT consultants hun ogen en oren openhouden voor referrals.

    De eerste de beste kans wordt aangegrepen door een consultant. Zijn vertrouwenspersoon vraagt of hij nog iemand kent die het bedrijf zou kunnen helpen op een specifiek vakgebied. Hij reageert in plaats erover na te denken.

    De consultant neemt het risico met deze introductie, want hij weet niet zeker of zijn collega wel past bij de functie eisen. 

    Wat zoekt zijn klant qua persoonlijkheid en vaardigheden?

    Bekijk het IT consultancy scenarion hieronder.

    Scenario 7: Show yourself

    Hoe maak je een goede eerste indruk en bouw je vertrouwen op bij een mogelijke nieuwe klant?

    Deze verkoper heeft veel energie gestoken in het vinden van een mooie nieuwe opdracht voor een collega consultant. De functieomschrijving sluit perfect aan bij haar skills en de consultant lijkt enthousiast over de uitdaging…

    Een half uur voor de intake belt de consultant sales op, schijnbaar ongeïnteresseerd, en vraagt haar om een herinnering waar en met wie die afspraak is.

    Uiteindelijk loopt het niet goed af. Bekijk het scenario.

    Scenario 8: The invite

    Verschillende rollen en functies en vaak ook verschillende persoonlijkheden.

    Verkopers zijn over het algemeen meer extravert en echte mensen-mensen, terwijl consultants doorgaans wat introverter zijn. ( een beetje stigmatiserend, maar voor het scenario even praktisch)

    De verkoper vraagt een collega-consultant of zij een van haar klanten wilt uitnodigen voor een Cloud evenement.

    De consultant neemt echter een passieve houding aan.

    Is dat terecht?

    Scenario 9: The product update

    Niets gaat altijd 100% zoals het zou moeten.

    De klant ontvangt van de marketingafdeling een productupdate.

    Ze is verbaast omdat ze had verwacht dat de ontwikkelaar dit op een proactieve manier zou mededelen.

    Wat nu?

    Deze developer heeft een goede relatie met de klant opgebouwd, maar er kunnen onvoorspelbare vertragingen en wijzigingen optreden…

    Maar had deze ontwikkelaar iets anders kunnen doen?

    Scenario 10: The deadline

    De klant is koning, toch?

    De klant belt de lead consultant en vraagt om een laatste status update. “Alleen nog testwerk van jullie kant is zijn respons”.

    Het projectteam van de klant doet de toezegging om te testen nu de deadline nadert.

    Het testen gebeurt erg laat en nu blijkt dat er toch heel wat ‘bugs’ zijn gevonden.

    De klant voelt zich geroepen om de druk nu alsnog bij de consultant neer te legen.

    Is dat ‘fair’?

    De Trust Mindset training voor IT consultancy gedreven organisaties.

    Bekijk programma
    Research verkoper

    IT Consultancy training, the next steps…

    Vertrouwen winnen kan sneller als IT organisaties zich focussen op de herkenbare situatie.

    Ook hiervoor geldt de klassieke Pareto regel van 80/20 waarbij 80% van het resultaat voortkomt uit 20% van de input.

    In onze IT consultancy trainingen focussen we ons dan ook op de scenario’s die het vaakst voorkomen.

    Het bespaart veel tijd en energie voor de IT organisatie, omdat de context waarin onze soft skills training plaatsvindt duidelijk is voor consultants.

    Met onze online en onsite aanpak verbinden we consultants en verkopers om te komen tot het beste resultaat.

    Al onze scenario’s zijn samengesteld in samenwerking met ervaren IT consultancy organisaties als Devoteam, Sbit, TMC

    Ontvang de laatste digitale sales tips

    Meld je aan voor de nieuwsbrief.

    man on rocket 3d