Stel je voor dat ik – groot fan van FC Barcelona – een mailtje krijg van een verkoper waar ik al even mee in contact ben.

In dat mailtje staat: ‘Hi Alon, ik ga zo de halve finale Champions League wedstrijd tussen Barcelona en Liverpool bekijken. Ik zit nu in de Camp Nou, en moest aan je denken. Ik spreek je maandag.’

Dat zou ik op z’n zachtst gezegd wat vreemd vinden.

Anyhow…

In een eerdere blog schreven we het al: het digitale tijdperk doet ons mensen veranderen.

In traditionele zin is het de marketeer die leads genereert en de verkoper die leads kwalificeert, maar volgens Gartner laat de koper zich niet meer dwingen in een verkoopproces. En daardoor is ook het koopproces (oriëntatie tot aankoop) – sterk veranderd.

De scheiding van marketing en sales is tegenwoordig dan ook veel moeilijker te maken, maar één ding staat vast: De verkoper van de toekomst heeft een andere rol gekregen en heeft andere skills nodig om de waardering te ontvangen die een verkoper verdient, maar eerst nog even terug naar het huidige koopproces.

Het huidige koopproces:

Beter huiswerk

De klanten van vandaag de dag doen beter hun huiswerk. Twintig jaar geleden kon je als verkoper een – potentiële – klant bellen, een goed verhaal vertellen en als het een beetje meezat, had je een afspraak.

Tegenwoordig willen klanten nog even nadenken; ze gaan je bedrijf en je product googelen, checken wie je bent (via Linkedin) en gaan op zoek naar alternatieve oplossingen.

Te veel informatie

In die zoektocht is de kans groot dat de klant wordt overspoeld. Hij vindt overal informatie, krijgt e-mailtjes en telefoontjes van allerlei aanbieders.

Hij ziet door de bomen het bos niet meer, kan maar moeilijk een beslissing nemen en de kans dat hij afhaakt is groot.

Kortom, jouw mails en telefoontjes bereiken niet het gewenste resultaat.

Nog 3 standaard mails eruit sturen is waarschijnlijk niet de oplossing…

Geen tijd

Daar komt nog eens bij dat iedereen tegenwoordig razend druk is. Je potentiële klanten hebben geen geduld om lange mails te lezen en telefoontjes worden al snel als opdringerig ervaren.

Klanten willen zelf hun huiswerk doen en zelf een beslissing nemen, maar tegelijkertijd zoekt de koper ook iets van hulp in deze zoektocht. Het brein maakt namelijk overuren en het is vermoeiend. Voor de koper, maar ook voor de verkoper.

Herken je deze problemen? Blijf lezen, want er is ook goed nieuws.

Eigenlijk wil de koper maar één ding, dat je het makkelijk maakt voor hem om te kopen. En dat doe je niet door meer of betere informatie te geven – als ratio de overhand heeft is de zoektocht eindeloos.

“Slim zijn is niet altijd een voordeel”

De klant wil ervaren wie jij bent als verkoper en het liefst in een zo’n kort mogelijke tijd. Beleving, gevoel, ervaring en het liefst op een manier dat alles samenkomt.

Je zal je nu waarschijnlijk afvragen:

Moet ik betere emails sturen, meer aanwezig zijn op social media of mijn verhaal aanpassen? Meer van hetzelfde is niet het antwoord.

Het antwoord is eenvoudig:

De enige manier om alles te laten samenkomen is 1 op 1 video selling (wat is video selling?)– en dit is wat anders dan video marketing. Het is namelijk persoonlijk, het is kort, het is echt en het ultieme middel om jouw prospect of klant te laten ervaren wie jij bent en waar je voor staat. Het bespaart bovendien tijd, het voorkomt huiswerk en het geeft meer energie, omdat je een frequentie kiest die een ander deel van het brein aanspreekt.

Hier alvast een paar willekeurige cijfers en voordelen waar je als verkoper geen “nee” tegen kunt zeggen:

Hier alvast een paar willekeurige cijfers en voordelen waar je als verkoper geen “nee” tegen kunt zeggen:

41% meer deals

Door een video te sturen, laat je jezelf als verkoper zien. Dit kan bijvoorbeeld via mail als het gaat om een bestaande relatie, en via Linkedin als het gaat om een nieuwe potentiële klant.

Het is de snelste manier om digitaal vertrouwen te winnen. En vertrouwen, dat is precies wat je nodig hebt om van een lead een klant te maken.

Onderzoek gedaan door Gong, een bedrijf dat salesgesprekken analyseert, heeft uitgewezen dat er maar liefst 41% meer deals worden gesloten als een klant ziet met wie hij te maken heeft via een 1:1 video.

Waar tekst mails worden ervaren als koud en liefdeloos wordt video ervaren als een authentieke vorm van aandacht.

De resultaten…

Click through rate vier keer zo hoog

Maar slechts zes procent van de bedrijven gebruikt video in zijn mailapproach. Dat is eigenlijk heel vreemd als je bedenkt dat de click through rate vier keer zo hoog is bij tekst mails met video dan wanneer je mail zonder video gebruikt.

Best logisch, zelf bekijk je waarschijnlijk ook liever een video van dertig seconden waarin iemand zich voorstelt dan dat je een PDF leest van 3 pagina’s.

Close rate van 75%

Potentiële klanten willen vandaag de dag voelen dat je je hebt verdiept, dat je weet wie ze zijn en dat je hen persoonlijk aanspreekt.

Het SalesLoft-verkoopteam heeft onlangs een experiment uitgevoerd waarbij er gepersonaliseerde video’s werden gemaakt door 20 verkoopmedewerkers die hulp nodig hadden met het sluiten van deals. Tegen het einde van het kwartaal hadden 15 van deze verkopers (75%) met succes hun deals gesloten.

Nog even terug naar Barcelona…

Wat natuurlijk beter werkt is een kort videootje, al is het maar tien seconden die ik ontvang van een verkoper. Hij laat me de energie voelen en ervaren. De verkoper heeft de moeite genomen om een persoonlijke ervaring te delen.

Als je meer waardering wilt ontvangen, zul je eerst meer waardering moet geven.

Nieuwsgierig?

Door video selling in te zetten krijgt je sales aanpak echt een upgrade; je tilt ook je baan naar the next level. Door jezelf op een authentieke manier te laten zien via video, blijft je werk leuk en uitdagend.

Elke video is bovendien anders, omdat elke klant en elke situatie anders is. Je kunt jezelf steeds weer uitvinden, je blijft leren en je ontvangt heel veel feedback van je klanten. Ben je bij het gebruik van mail na een jaar wel door je verzameling templates heen, bij video is elke opname weer uniek.

Video in je mailbox

Sneller vertrouwen winnen door het videofyen van je salesproces. Nee, geen nieuwsbrief… maar een video update in je mailbox.

Alon Shkuri

Alon Shkuri

In de afgelopen 7 jaar heeft Alon gewerkt in de snelle financiële wereld. Hij heeft kennis mogen maken met de neuroscience verkooptechnieken die typisch zijn voor deze industrie.

 

Contact

 

ROTTERDAM

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
The Netherlands
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
Israel
+972 546823924

 

info@thenextsales.nl