Het is maandagavond, 8 uur, in New York City. Ik heb nog geen restaurant gereserveerd. Een uur eerder had ik mijn vrouw moeten vertellen dat er geen musicals waren op maandag, en dat terwijl we op het punt stonden ons linnen bruiloft te vieren. Ik zit in de problemen…

Gelukkig had ik een hotel geboekt met uitstekende service. Vergeet even alle kwalificaties en mooie woorden op hun eigen website, daar gaat het niet om. De mensen die in het hotel werken, die zorgen voor de beleving. Het is ontzettend waardevol om je in een vreemde stad toch een klein beetje thuis te voelen.

Een prachtig voorbeeld van referral selling.

Ontmoet Marcus. Hij werkt bij het Van Gansevoort hotel. We vroegen hem naar een degelijk fusionrestaurant in de buurt. Hij geeft ons een goede aanbeveling, maar reageert bovenal proactief en belt het restaurant meteen voor ons op. Vervolgens zegt hij: “Jullie hebben een tafel bij de Zuma rond 21:30. Jullie kunnen lopen of een taxi nemen, laat me weten hoe het was!”

Hij had gelijk. Het restaurant voldeed aan al onze verwachtingen. De volgende dag bedankten we Marcus voor zijn aanbeveling. Hij vroeg ons hoe het geweest was en we hadden een kort gesprek. Toen we vertelden dat we hadden genoten las hij de situatie goed. Omdat hij wist dat we tevreden waren, vroeg hij om een persoonlijke personal review op TripAdvisor.

Nu denk je misschien: niet heel bijzonder.

Toch laten veel verkopers de kans voorbij gaan. Ze vragen niet om een persoonlijk aanbeveling, waardoor ze de mogelijkheid verliezen te werken aan hun impact en effectiviteit.

Laat me je drie redenen geven waarom de meeste verkopers niet vragen om een referral:

1 – Zelfbeeld

Ik denk dat je zelfbeeld doorslaggevend is voor de vragen die je stelt als sales professional. Ben je die doortrapte verkoper of wil je iemand helpen een geïnformeerde beslissing te nemen? De ‘verkoper’ die niet echt gelooft in zijn meerwaarde zal de referral nooit vragen, omdat hij niet gelooft in zijn ‘authenticiteit’.

2 – Ego

Verkopers zijn gewend om vaak ‘nee’ te horen. Als professionals kunnen ze daar goed mee omgaan, maar een teleurstellend antwoord van een klant is toch anders dan van iemand anders in je netwerk. Het voelt alsof je een relatie in gevaar brengt als je niet het gewenste antwoord krijgt. En dit terwijl je eigenlijk niets te verliezen hebt.

3 – Timing

Veel verkopers weten niet hoe ze het best kunnen vragen om een aanbeveling, wanneer ze het moeten vragen en ze zijn er vaak niet op voorbereid. Je hebt er echter geen talent voor nodig, maar gewoon wat oefening.

Ik denk allereerst dat Marcus zich niet ziet als een verkoper, dat is één.

Daarnaast voelde hij goed aan dat hij had bijgedragen aan onze avond, waardoor het een stuk natuurlijk was te vragen naar een aanbeveling of referral. Ten derde was hij bereid om de vraag te stellen en wist hij ook wanneer hij dat moest doen (hij kent en begrijpt referral selling).

Als je van waarde bent, krijg je waardering terug. Het is een win-winsituatie. Bedankt Marcus, en bedankt New York!

Het origineel is geplaatst op www.leadbuzzer.nl

Video in je mailbox

Sneller vertrouwen door het videofyen van je salesproces. Nee, geen nieuwsbrief… maar een video update in je mailbox.

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

Leave a Reply

 

NEDERLAND

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
+972 546823924

 

UNITED KINGDOM

London
90 Long Acre, Covent Garden
+44 7717538607

 

info@thenextsales.nl