In een sales situatie is het prettig om te weten wat iemands zijn persoonlijkheid is. Met de nodige ervaring kun je dit snel aanvoelen, maar het is prettig om wat richting te hebben voordat je iemand voor het eerst de hand schudt – dit heeft voor beide personen zo zijn voordelen.

Over het algemeen is het advies dat je je taal, verbaal en non-verbaal afstemt op je gesprekspartner, maar er is een groot gevaar als je teveel rekening houdt met de ander. Je komt in een soort draaikolk terecht waar je helaas in dit geval niet uitkomt door geen enkele weerstand te bieden – een frame.

‘Framing’ in verkoop.

Een aantal herkenbare voorbeelden van ‘framing’ zijn als volgt:

  • Time frame: De klant bepaalt hoeveel tijd je hebt om je verhaal te doen.
  • Analist frame: De klant bepaalt hoe gedetailleerd de informatie moet zijn.
  • Prijs frame: De klant is de prijs en jij bent vervangbaar als verkoper.
  • Alfa/Power frame: De klant is een ‘gorilla’ en dicteert het gesprek.
  • Moraliteitsframe: De klant heeft hele hoge standaarden en je moet bewijzen dat je hier wel aan kunt voldoen.

Te veel rekening houden met het frame dat jou is opgelegd zorgt voor een hoge ‘likability’, maar over het algemeen is het vooral heel veel compenseren. En daar betaal je als verkoper een te hoge prijs voor.

Mijn advies: probeer het frame te begrijpen waarin je terecht komt en vraag jezelf af of je dit spel wilt spelen. Een ding geef ik je alvast op een papiertje mee…je speelt 2e viool als je het laat gebeuren of het frame gewoon accepteert. Over het algemeen kun je een voldoende scoren door de frames te accepteren, maar het gaat ten kosten van je winstgevendheid en persoonlijk geluk.

BAM! 💥

De beste manier om te ontsnappen aan een frame is te ‘deframen’ en dit is verre van eenvoudig.

Stel je zit vast in een Alfa frame en je kiest ook voor een alfa rol. BAM! Dat is dus echt Badr tegen Verhoeven.

En zoals je weet… er kan er maar 1 de winnaar zijn. Dit is een risicovolle onderneming en kun je jezelf alleen permitteren als je in topvorm bent – zeker een keer proberen, is gaaf om te ervaren. Vooral als het lukt natuurlijk en anders heel snel je wonden likken. Je kunt het ook subtieler doen door je gesprekspartner te manoeuvreren naar een gespreksonderwerp waar je situationele autoriteit kunt pakken. Oftewel, laten zien dat jij de expert bent op een specifiek gebied (zie intrigeer frame voor de oplossing).

Krijg je te maken met een Analist frame dan wordt je gedwongen om gedetailleerd te zijn en zit je vast in ratio. En als een verkoper zich een ding niet kan accepteren is een Analist frame waar elke emotie is uitgeperst. En hoe kom je hier uit?

Het Intrigeer frame: Ken je het verhaal van…

Dit frame is onbesproken, maar het is een frame die de meeste frames kan verscheuren met een glimlach. Het is namelijk een emotioneel frame die zorgt voor een soort reset waardoor je het frame kunt overnemen. En intrigeren doe je door bijvoorbeeld een verhaal te vertellen of op een subtiele manier uit te dagen.

Er kan in een gesprek echter maar één frame winnen.

En bij voorkeur bepaal je als verkoper het frame. Dit kan subtiel zijn door bijvoorbeeld de agenda te bepalen (een pre-frame). Dit is belangrijk omdat het je in de gelegenheid stelt om het ritme te bepalen van de meeting. Bij voorkeur pak je het power frame beet door je situationele autoriteit te tonen. Dit is een geweldig platform om je presentatie te geven, omdat je voor heel even boven op de rots mag zitten.

Het is noodzakelijk om goed voorbereid te zijn, omdat framing voorkomt gedurende de hele verkoopcyclus. Of het nu gaat om prospecten, kwalificatie, presentatie of demonstratie er is altijd een frame die je opwacht als je niet zelf het frame controleert. Het doel is zoveel mogelijk vast te houden aan een frame. Je kunt variëren, maar dan moet je wel heel goed timen. Mijn advies. Compenseer niet teveel en houdt de controle. Wees niet onzichtbaar als verkoper en laat je zien (en gelden).

P.s Voor het meest klantvriendelijke en intrigerende frame ter wereld: JIJZELF

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

 

NEDERLAND

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
+972 546823924

 

UNITED KINGDOM

London
90 Long Acre, Covent Garden
+44 7717538607

 

info@thenextsales.nl