Het is een fenomeen dat iedere keer terugkomt en vervolgens komt de interne discussie met de marketingafdeling of een extern leadgeneratie bureau op gang…

“Ik heb een aantal leads opgevolgd vanuit onze campagne, maar het zijn echt slechte leads”, zo zegt die ‘ene’ verkoper die we allemaal kennen.

Wat is een lead? Wat is een koude lead? Wat is een warme lead? Wat is een opportunity?

Vraag het 100 sales professionals en je krijgt verschillende antwoorden.

En vaak terecht, want er zijn vele invalshoeken, processen en definities.

Scenario 1: Het koopproces staat centraal.

Over het algemeen is dit de meest simplistische vorm ongeveer als volgt:

  • Lead: De naam van de contactpersoon is bekend, maar er is nog geen contact geweest.
  • Koude lead: Er is weinig interesse van je contactpersoon.
  • Warme lead: Er is meer interesse van je contactpersoon.
  • Opportunity: Er is kans op een een transactie.

TIP: Er zijn wederom vele criteria in B2B om een lead van een opportunity te onderscheiden. Ik vind het waardevol om in ieder geval een dimensie te delen die vaak onderbelicht is:

  • Een lead is in de regel gelinkt aan één contactpersoon in B2B verkoop.
  • Bij een opportunity zijn al snel meerdere contactpersonen (leads) betrokken.
    In mijn beleving is het probleem overigens van de bovenstaande definitie dat een belangrijke dimensie ontbreekt: de relatie.

Scenario 2: De relatie staat centraal.

 

  • Wat is de situatie als je de dimensie ‘relatie’ toevoegt aan het koopproces:
  • Lead: De naam van de contactpersoon is bekend, maar er is geen relatie.
  • Koude lead: Er is geen interesse en (nog) geen klik op persoonlijk vlak.
  • Warme lead: Er is interesse en/of een klik op persoonlijk vlak.
  • Opportunity: Er is een interesse en/of een warme relatie.

Wat zijn de 3 voordelen als je de dimensie ‘relatie’ toevoegt:

1 – Allereerst vind het zelf altjd lastig praten met een mr. of mrs. Lead. Het is veel leuker om persoon te helpen dan een lead te kwalificeren. Houdt het menselijk.

2 – Je bent minder snel geneigd om een koude lead te diskwalificeren. Je hebt namelijk geen controle over het koopproces, maar relatief veel invloed om een relatie op te bouwen. Blijf open- minded en laat je verrassen.

3 – Als het klikt en jij ziet de waarde van jouw oplossing voor het bedrijf, maar ze zijn er nog niet klaar voor, wees dan geduldig. Bij scenario 1 zou de lead weleens in de prullebak kunnen verdwijnen. Wees selectief, maar blijf opportunistisch.

Tot slot, slechte leads bestaan niet, slechte relaties wel.

Download eBook

Dit e-book is geschreven voor commercieel managers die streven naar betere leads, meer opportunities en deals met een hogere marge op basis van een moderne methode voor sales en non-sales.

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

 

Verhalen

Podcasts

Over ons

 

ROTTERDAM

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
The Netherlands
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
Israel
+972 546823924

 

info@thenextsales.nl