De beste sales vraag of het beste antwoord. Wat is je focus? Het helpt om goed geïnformeerd te zijn, maar goede vragen zijn belangrijker. Ken je Columbo nog?
De verdachte is op zijn gemak, maar dan slaat Columbo toe en zegt, “Just one more thing”. De zelfverzekerde verdachte verraad zichzelf en je kunt nu de sirenes al horen. Wat een voorbereiding en wat een mooie timing.
Ik denk dat verkopers wat kunnen leren van dit beroemde en steeds terugkerende moment. Het is hilarisch, omdat het plot nooit wijzigt en dus weten we precies wat er zich gaat afspelen. In verkoop zorgt het verrassingselement ook voor uitstekende informatie.
Vragen stellen is over het algemeen van groot belang, maar er is een volgorde.
- Eerst leren vragen
- Weten wat je moet vragen
- En tot slot de timing van de sales vraag
Leren vragen
Toen ik begon in de verkoop, zei een verkoopcoach tegen me: “Vraag gewoon zoveel als je kunt.” En hij had gelijk. Natuurlijk is de kwaliteit van je vragen belangrijk, maar begin gewoon met het stellen van vragen. Dus ik had altijd zeven vragen voorbereid – het aantal vragen maakt niet uit, maar het is iets dat je kunt controleren. Dus kies gewoon een nummer.
Ik gebruikte dat minimum van zeven verkoopvragen gedurende vele jaren totdat ik het vragen internaliseerde. En het een gewoonte werd. Er waren uiteraard veel smakeloze vragen, maar ik liet de klant altijd eerst ‘stop’ zeggen. Aan het begin van het gesprek zijn simpele vragen overigens prima – maar voorkom vragen die je al had kunnen beantwoord door je social selling aanpak.
Weten wat te vragen
Later leerde ik wat en hoe ik moest vragen. Ik werd iets meer een detective, maar zeker geen Colombo. Deze ‘grumpy’ detective heeft een conversieratio van 100%. Ik geloof dat veel verkopers denken dat ze voorbereid zijn door goed geïnformeerd te zijn, maar dat is eigenlijk een luie mentaliteit.
Het is luiheid, want goed geïnformeerd zijn gaat over ‘weten’. En verkopen gaat over begrijpen. Het zijn niet je antwoorden die er het meest toe doen; het zijn de vragen waardoor je opvalt. Voor geweldige antwoorden verslaat Google iedere verkoper met gemak. De zoekmachine heeft een veel hogere rekensnelheid en meer geheugen. Maar verkoper met geweldige vragen zullen het frame beheersen en de weg vrijmaken voor betere antwoorden.
De juiste vraag is een kunst. Goeie vragen zorgen voor opwinding omdat je de automatische piloot hebt losgekoppeld en het gesprek kan beginnen.
Timing van de sales vragen
Maar laten we het ook nog even over timing hebben
Je kent dat gevoel precies na een geweldige meeting. Je loopt met een zachte glimlach naar de auto, zet de radio aan en droomt even weg, want je pitch was ook top. En dan vraag je je opeens af; Waarom heb ik die vraag niet nog een keer gesteld, zoals Colombo deed?
Ik zal je vertellen waarom..
Je was gefocust, je bereidde je voor, maar je werd verliefd. Of je was op dat moment in ieder geval even ‘zwak’. De bijeenkomst was beter dan verwacht en je ambitie zakte op het laatste moment naar nul. Je had nog wat vragen, maar het was al een leuke meeting, dus de volgende keer toch? Maybe no next time?
Sales vragen zijn cruciaal, maar het zijn de laatste seconden die echt het verschil kunnen maken.
Het is een kwestie van empathie en dat vergt een andere voorbereiding waar we tijdens onze social selling training extra aandacht aan geven.