Sales DNA revolutie?Het Sales DNA is de onderscheidende factor van iedere verkoper, maar bestaat de stereotype verkoper nog wel? Over het algemeen zal iedereen aan de hand van een 1e gesprek de typische verkoper herkennen. Je denkt het misschien te weten na die eerste oogopslag of die handdruk, maar mogelijk doe je een verkeerde aanname.
DNA is een verzameling van ‘nature en nurture’, oftwel een combinatie van karakter, persoonlijkheid en vaardigheden die een verkoper die ‘edge’ geeft.
De kunst is dan ook zo snel mogelijk inzicht te krijgen in bepalende intrinsieke drijfveren als Passie, Fitheid, Motivatie, Energie en natuurlijk de wil om te Winnen.
Onze overtuiging is dat video een belangrijke rol kan spelen in het recruitment proces om sales DNA te herkennen. Video geeft namelijk direct inzicht in een aantal van deze factoren die zo bepalend zijn voor het sales DNA. Het cv daarentegen is statisch en kan niets zeggen over de fitheid van de verkoper om te presteren of de drive om te winnen.
Het sales DNA van verkopers die als het ware met de telefoon in de hand zijn geboren is niet meer te kenmerken als de typische verkoper. Generatie Y en Z zijn opgegroeid in een digitale wereld en worden gekenmerkt door hun typische manier van communiceren via korte en snelle berichten alvorens te komen tot een conversatie. Daarnaast is de pandemie wat ons betreft een katalysator voor een trend die niet meer te stoppen is:
“Buyers hebben namelijk een voorkeur voor a-synchrone communicatie voor een groot deel van de buying cycle. En de telefoon wordt gezien als een disruptieve manier van verkopen.”
Er is echter ook iets anders aan de hand.
De aantrekkingskracht voor jonge verkopers om te verkopen via chat, video of audio berichten neemt hand over hand toe.
Zo plaatsten we begin in januari 2020 een sales vacature: video seller gezocht.
We ontvangen 43 reacties en voerden vele gesprekken met sales talent van de generatie Z
Het was de term video die hen in beweging bracht om te solliciteren naar een salesrol.
Opmerkelijk.
Het sales DNA is asynchrone communicatie
Onze conclusie is dat generatie Y en Z vooral de prospecting fase bij voorkeur doorloopt via email of social media.
In een short form podcast die ik had met mijn oud-collega Yaalit, wordt dit bevestigd.
Zo geeft ze expliciet aan dat ze video als communicatie middel gevoelsmatig veel beter vindt passen. Het geeft haar de ruimte om na te denken over haar presentatie en boodschap en ze heeft hiervoor de volgende argumenten:
Het sales DNA is niet meer de typische extraverte joviale verkoper.
– Het gevoel dat ik niet eerst iets vraag, geeft mij gevoelsmatig een mentale voorsprong.
– Chat, audio of video of is iets wat me veel makkelijker afgaat dan bellen. Het voelt natuurlijker en ik geef mijn prospect de ruimte voor een reactie.
– De creativiteit en energie kan ik veel makkelijker op peil houden. Bovendien kan ik nadenken over mijn berichten en geef ik mijn prospect dezelfde ruimte die ik ook nodig heb.
– Als bijvoorbeeld een video niet goed genoeg is dan kan ik het opnieuw doen. En altijd volgens mijn eigen kwaliteitsstandaarden.
In zijn algemeenheid geloven we dat het Sales DNA vooral wordt beïnvloed door technologische trends. Als verkoper moet je je dus continue aanpassen en dus in staat zijn om als een volleerd jongleur meerdere sales combinaties kunnen toepassen.
Denk hierbij bijvoorbeeld ook aan de trend dat de buying cycle volgens Gartner 57% online plaatsvindt – zonder dat er contact is met een verkoper. Dit betekent in de praktijk dat verkopers eerder in het proces en online hun waarde moeten laten zien in een 1:100 relaties ipv een 1:1 relatie.
Het sales DNA verschuift dan ook steeds meer naar online met meer aandacht voor content creatie om demand te genereren.
De praktijk is echter dat er eigenlijk zelden zaken afvallen, maar er iedere keer meer bijkomt.
Daarnaast blijkt uit onderzoek dat de telefoon weliswaar als ‘disruptief’ wordt beschouwd door vele kopers, maar zij tegelijkertijd aangeven dat de kans op een afspraak het grootst is via een telefoongesprek.
Bottomline: Het sales DNA van de toekomst mag dan veranderen, maar één ding blijft altijd overeind staan. Een goede performance zal altijd waardering oogsten ongeacht de tool of technologie naar keuze.
Met onze NEXT training laten we de meest innovatieve best-practices de revue passeren met als doel om iedere generatie te inspireren.
