Volgens een onderzoek van Gartner (Oktober 2018) is het kopen in B2B complexer dan verkopen. Het is dan ook de taak van verkopers om kopers te helpen het koopgemak te verhogen, maar hoe doe je dat op subtiele wijze? Onze overtuiging is dat video selling een belangrijke katalysator kan zijn.

Zo plaatsten we begin januari van dit jaar een sales vacature: video seller gezocht. We ontvangen 43 reacties en voeren vele gesprekken. Vreemd genoeg was slechts een minderheid van de sollicitanten op zoek naar een salesrol. Het was de term video die hen in beweging bracht om te solliciteren naar een salesrol. Opmerkelijk.

Onze conclusie na vele sollicitatie gesprekken is unaniem. De inside sales van de toekomst heeft een ander DNA. In een podcast die ik had met mijn collega Yaalit vorige week, wordt dit bevestigd. Ze geeft expliciet aan dat ze door de introductie van video selling gevoelsmatig veel meer te bieden heeft en onderbouwt dit met de volgende argumenten:

  • Het gevoel dat ik niet eerst iets vraag, geeft mij gevoelsmatig een mentale voorsprong.
  • Video is iets wat me veel makkelijker afgaat dan bellen. Het voelt natuurlijker.
  • De creativiteit en energie kan ik veel makkelijker op peil houden.
  • Als een video niet goed genoeg is dan kan ik het opnieuw doen. En altijd volgens mijn eigen kwaliteitsstandaarden.

Ons vermoeden is dat de rol van Video Development Representative een plek gaat krijgen in het marketing- en verkoopproces.

Laten we voor het idee eens kijken naar de twee meest voorkomende interne salesrollen, de uitdagingen en hun rol in de funnel.

Business Development Representative:

Een Business Development Representative (BDR) is een binnendienst rol met een focus op het kwalificeren van inkomende marketingleads. De grootste uitdaging voor een BDR is de conversie ratio van MQL’s naar SQL te verhogen.

Sales Development Representative:

Een Sales Development Representative (SDR) is een binnendienst rol met een focus op het genereren van nieuwe leads via social media of telefoon. De grootste uitdaging voor de SDR is het genereren van SQL’s.

Video Development Representative:

Het winnen van vertrouwen is een samenwerking tussen marketing en sales. Een van de redenen waarom het waardevol is om het maken en versturen van persoonlijke video’s een structurele plek te geven in het marketing- en salesproces is het onderbreken van een voorspelbaar patroon bij inbound- en outbound marketing. En dat is de rol van de VDR in een combi functie of een dedicated functie: Hieronder een drietal opties die wij zien:

1 – De SDR krijgt de ruimte om te experimenteren en gaat persoonlijke video’s toevoegen om de kans op een conversatie te verhogen. Het telefoongesprek is niet meer het startpunt, maar het eindpunt.

2 – De BDR gaat in 2021 voor de directe upgrade. Het opvolgen van MQL’s door het versturen van gepersonaliseerde en relevante video’s naar prospects is een natuurlijke flow. De handover naar de Account Executive gaat pas plaatsvinden als er iets van persoonlijk vertrouwen is gerealiseerd.

3 – De VDR rol is in 2022 een interne verkoper die de SDR helpt om een conversatie te ‘genereren’. De focus van de SDR kan van leadgeneratie naar conversatie en het opbouwen van een sterkere relatie.

Maar…

Laten we vooral niet vergeten dat de VDR rol vooral kan helpen om het kopers makkelijker te maken om te kopen.

Video in je mailbox

Sneller vertrouwen winnen door het videofyen van je salesproces. Nee, geen nieuwsbrief… maar een video update in je mailbox.

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

 

NEDERLAND

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
+972 546823924

 

UNITED KINGDOM

London
90 Long Acre, Covent Garden
+44 7717538607

 

info@thenextsales.nl