Is er een B2B verkoopmethode die altijd werkt?…

Een aantal jaar geleden geef ik een presentatie over mijn verkoopmethode. De feedback die ik krijg is bemoedigend, maar ik pak niet door…

In de jaren erna begin ik voorzichtig te bloggen over sales. De noodzaak om iets anders te beginnen wordt minder. En ik geef wederom geen gas. Het gaat bovendien zakelijk erg goed en ik kan iedere dag werken met geweldige collega’s en klanten. En ondertussen kan ik op subtiele wijze mijn methode in de praktijk brengen.

Ik kies er in maart 2018 om er nu echt voor te gaan. Mijn besluit staat vast. Ik wil doen wat ik al jaren zeg als ik in een 1 op 1 gesprek beland over sales; Ik wil mijn eigen sales methode uitwerken voor sales en non-sales.

“Dit gaan we doen”, zegt het kleine stemmetje in mijn hoofd.

Mijn twijfel

De vertwijfeling slaat toch weer toe. Het op de markt brengen van een verkoopmethode kan jaren duren – heb dit van dichtbij meegemaakt op het gebied van change management & collaboration tools. Ik kies ervoor om contact te zoeken met een van de wereldwijde A-merken als het gaat om B2B verkoopmethodieken. Ik raak in gesprek en ben enthousiast over een verkoopmethode die zo simpel en consistent is dat ik het voel – het is bovendien complementair aan mijn eigen ideeën.

De klik met de manager van het sales development team is er eigenlijk gelijk. We maken kennis en het vertrouwen tussen ons groeit in de maanden dat we contact hebben. Ze wil me graag introduceren aan haar CEO en als dit goed voelt van beide kanten dan gaan we starten.

In gesprek met de CEO

In het eerste gesprek met de CEO deel ik mijn ideeen over de go-to-market strategie die ik voor me zie, maar ze spreekt haar twijfels uit – in het gesprek gebeurt iets waardoor we allebei ontregelt zijn en we lopen vast. Ik baal als een stekker – einde oefening.

Ik haal rustig adem en probeer te begrijpen wat er is gebeurt. Ik kies ervoor om een e-mail te sturen waarin ik aangeef dat ik andere verwachtingen had van het gesprek en benoem dat het een ongelukkig gesprek was. Ik stel me kwetsbaar op en probeer niet te overtuigen. Ik voel me sterk na deze e-mail. Waarom? Ik heb het juiste gedaan en dat is altijd een overwinning.

3 weken later…

 

Ik ontvang een e-mail van de sales enablement manager, dat ze ook enorm baalt en vraagt me of ik het nog een kans wil geven. Ze spreekt haar vertrouwen in me uit. Ik merk in haar e-mail dezelfde open houding die ik ook heb getoond en dit is wat ik nodig heb voor een partnership met een zeer hoog commitment van beide kanten. We spreken uit wat nodig is. Ze zegt me expliciet dat ze gewoon graag met me wil samenwerken en ik voel hetzelfde.

In de wedstrijd blijven

We delen de gedachte dat de kwaliteit van een product gelukkig maar een klein onderdeel is van de oplossing bij verkoop. Ik geef aan dat de motor zonder olie gewoon niet draait. We lachen allebei en we zitten weer op niveau.

Ik deel enthousiast, maar ook wat onverschillig het verhaal met een goede vriendin. Ze kijkt me doordringend aan en laat me zwemmen. Ze weet, dat ik weet, dat het nog niet compleet voelt. En waarom eigenlijk?

 

Omdat…

 

Er toch echt behoefte is aan een sales filosofie die ervoor zorgt dat je altijd, maar dan ook altijd een relatie scoort. Eentje waar je op terug kunt vallen om minimaal in de wedstrijd te blijven. (Zoals het ons in dit traject ook gelukt was om ondanks een deukje snel te kunnen herstellen.) Het is een manier van denken die zich vertaalt in gedrag die voor iedereen sales en non-sales te leren is en vooral gaat over partnership en gunnen.

De ‘Trust Mindset’ is een social selling formule die is te leren Uiteindelijk is slechts 5% van de werkenden verkoper, maar iedereen heeft wat te verkopen.

Video in je mailbox

Sneller vertrouwen door het videofyen van je salesproces. Nee, geen nieuwsbrief… maar een video update in je mailbox.

Effy Shkuri

Effy Shkuri

#SellingSlowandFast

 

NEDERLAND

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
+972 546823924

 

UNITED KINGDOM

London
90 Long Acre, Covent Garden
+44 7717538607

 

info@thenextsales.nl