De sales pitch in 10 minuten
Niet zomaar een voorbeeld sales pitch.
Deze 10 minuten hebben me een beter leven gegeven.
Dit is een persoonlijk verhaal, maar het gaat niet om mij.
Het is veilig om verder te lezen. Echt!
De voorbeeld sales pitch die ik echter ontvang is geweldig.
Een oogprobleem
Na jaren ben ik erachter.
Ik ben geboren met een aangeboren oogprobleem genaamd ‘fourth nerve palsy‘.
Niet levensbedreigend, maar behoorlijk storend.
Ik had moeten weten dat er iets mis was toen ik veel jonger was, maar ik heb het jarenlang genegeerd.
Ik had vaak dubbel zicht, naar links kijken was bijvoorbeeld moeilijker dan naar rechts en ja, ik ging als eerste naar huis op mijn vrijgezellenfeest in 2007, maar dat kan gebeuren toch?
Er was ook een anekdote over mij die ik beter had moeten interpreteren.
Laat het me uitleggen.
“Waar kan ik je ‘s nachts voor wakker maken?“, herinner je het televisie programma nog?
Waar kan ik je voor wakker maken?
Dus ik zeg ongevraagd, “mij kun je dus wakker maken voor een potje zaalvoetbal”.
Verkeerd antwoord, hoor ik direct terug. We kunnen jou alleen maar wakker maken voor een dutje.
En ik dacht altijd dat het normaal was vanwege mijn “Mediterrane mañana” achtergrond om een siësta te hebben.
Opnieuw verkeerd.
Mijn vroegere teamgenoten hebben me altijd verteld dat ik voetbal speelde alsof het een individuele sport was.
Dit was niet mijn schuld natuurlijk, ik had altijd wazig zicht, dus ik dacht dat het beter was om de bal bij me te houden dan af te geven.
Dat was overigens ook aangeboren, maar waarschijnlijk geen correlatie met mijn oogprobleem.
Welke telefoonverslaving?
Iets knapte letterlijk in oktober 2014.
Voor maanden moest ik meer dan 10 uur per dag slapen.
Ik kon niet langer dan twee opeenvolgende uren werken op een laptop.
Het was onmogelijk om iets langer dan 30 seconden op mijn telefoon te bekijken.
Als ik dat deed, dan was de straf onverbiddelijk. Ik moest mijn ogen gedurende 20 minuten gesloten houden of oogcontact met een scherm, mens of wat dan ook vermijden.
Telefoonverslaving .. welke telefoonverslaving?
MRI
Ongeveer 2,5 jaar geleden spreek ik voor het eerst met een optometrist om wat oogtesten te doen.
Ze vertelde me dat een of meer oogspieren niet goed werken en dat ze ook graag MS willen uitsluiten – dus of ik ook een MRI wil doen.
Meerdere keren per dag dansten mijn ogen om samen de juiste frequentie te vinden.
Enige oplossing was ogen sluiten, relaxen en weer kijken of ze wilden samenwerken.
Om mijn oogprobleem in perspectief te plaatsen.
Ken je dat gevoel als je net wakker bent en probeert te focussen om duidelijk te zien?
Stel je nu voor dat je 30% van je dag hebt. En om dan met Lego te spelen samen met mijn zoontje…gewoon niet te doen.
En het vervelende is…ik hou van Lego.
Uh…ik bedoel ik hou van mijn zoon!
Naar de oogarts
De primaire reactie van de oogarts in samenvatting: ‘Je moet er mee leven, maar je kan een bril proberen om je spieren te ontspannen, het zal je waarschijnlijk een beetje helpen.’
Ik heb een bril geprobeerd maar het was niet meer dan een placebo. Een bril is prima als je dan ook beter kan zien of rust geeft. Helaas geen van beide.
Na meer dan een jaar wachten en doorvragen krijg ik uiteindelijk een gesprek met een oogarts.
Ik was inmiddels ook erg onzeker over mijn opties. En ik kan je vertellen; als een van je zintuigen niet goed werkt, zijn alle andere zintuigen extra gevoelig.
Uiteindelijk krijg ik een gesprek met een van de beste Nederlandse oogchirurgen, en hij legt me zijn aanpak voor.
Het was een beetje technisch en hij dacht aan een operatie aan beide ogen. In het kort zijn relaas: “Hier verplaats ik een spier 2mm en van het linker oog nog 3mm hier of zoiets.”
Ik was opgelucht omdat hij zei dat het risico van de operatie relatief laag was.
Ik was aan het eind van mijn latijn en wilde het gewoon doen. Hij zei iets wat ik tot vandaag herinner dat ik waardeer.
Hij zei: “Mag ik u helpen met dit probleem?” En ik dacht: “Geweldig, omdat hij me echt het gevoel gaf dat hij de kwaliteit van mijn leven wilde verbeteren.
Ik belde mijn vrouw en zei: “ik ga dit doen”. Ik heb een afspraak voor een operatie en een plan, maar een week voor de operatie trek ik me alsnog terug.
Waarom eigenlijk?
Hyena’s lusten me rauw
Ik bleef maar denken aan die zes studenten die deze chirurg ook had uitgenodigd om mijn situatie te bekijken.
Gaaf natuurlijk..uh, niet dus.
Ze staarde me namelijk aan als hongerige hyena’s.
Dit voelde verre van goed! En de technische aanpak beangstigde me toch wel een beetje.
Ik was ambivalent. Mijn gedachte was, “zou de chirurg meer belang hechten aan het helpen van zes studenten of aan mij als patiënt?
Vanuit een moreel oogpunt was het misschien niet eens verkeerd?
Maar kom op, we praten hier wel over mijn ogen. Ik voelde iets van belangenverstrengeling. ‘I am out’.
Sales pitch voorbeeld in voorbereiding
Ik ging voor een second opinion naar een privékliniek samen met mijn vrouw.
We zaten in de wachtkamer met veel speelgoed om ons heen – Veel van haar patiënten zijn kinderen, en zo vormde ze een veilige omgeving.
Na 5 minuten wachten, introduceert de arts zich op een bescheiden manier, maar wel met overtuiging.
En ze vraagt ons hoe ze ons kan helpen.
Ik geef een korte uitleg over mijn situatie.
Uiteindelijk neemt ze voorzichtig de controle over in het gesprek en ze vertelt ons haar beroepsmatige achtergrond.
Ze noemt ook haar jaren in een van de beste oogziekenhuizen in Boston. Ja.ja..goede referenties, dat blijft toch hangen.
Tegelijkertijd zie ik mijn vrouw naar de muur staren, om al haar diploma’s en referenties te checken.
De arts onderzoekt mijn oog, we doen een paar oog oefeningen en alles wat ze zegt is recht door zee.
Geen technische taal, maar eenvoudige taal die iedereen kan volgen.
Ze zei iets bijzonders dat me als poëzie in de oren klonk.
‘Na de operatie ga je 20 jaar terug in de tijd’. Op dat zelfde moment dacht ik terug aan hoe ik me voelde toen ik 21 was. En ik kon een glimlach niet onderdrukken. Er was een kleine stemmetje in mij die schreeuwde…je was in topvorm man, toen je 21 was.
Het plan van aanpak
Ik vroeg: ‘Dus hoe wilt u dit doen?’
Ze zei: “Ik geloof dat we geen spieren moeten verplaatsen of een operatie op beide ogen moeten uitvoeren.
Te riskant en ik denk onnodig.
Ik wil alleen een operatie uitvoeren aan je rechteroog.
Je belangrijkste spier van je rechteroog is te zwak om samen te werken met de tegenovergestelde spier van hetzelfde oog.
Ik wil deze tegenovergestelde spier doorsnijden en dan de natuur zijn gang laten gaan.
Wat jij kunt compenseren met je ogen zou een gezond mens niet kunnen, maar jij doet het al meer dan 40 jaar.
Wat ik hoorde was: “Ik geloof dat jij in staat bent om dit te doen met de hulp van je hersenen. Juist jij kan dit”.
(even voor de duidelijkheid, iedereen met mijn afwijking zou dit kunnen).
Ik keek naar mijn vrouw en voelde mijn zelfvertrouwen groeien. Ze was net zo overtuigd als ik was.
“Wanneer kunnen we de operatie plannen, zei ik?”
Ze zei: ‘Neem even wat tijd om erover na te denken. Als je klaar bent, kunnen we binnen 2 of 3 weken een operatie doen’.
Toen we naar buiten liepen, zei mijn vrouw: “Heb je al die diploma’s aan de muur gezien? :-)”.
De sales pitch heeft duidelijk zijn effect gehad.
Waarom is dit een geweldig sales pitch?
Allereerst is ze een uitstekende dokter, maar dat is niet wat ik wil benadrukken.
Het punt is dat ze haar expertise verkoopt op een manier die we allemaal kunnen waarderen.
De beste verkopers zijn geen stereotypes, maar authentieke mensen die zich inleven en begrijpen hoe een menselijk aanpak de ander het vertrouwen kan geven om met een gerust hart te kopen.
En dit is wat ik ook ‘social selling‘ zou noemen vanwege haar empathische houding. Maar wat is er nu zo bijzonder aan haar sales pitch? Ze droeg geen witte doktersjas of andere stigmatiserende kleding, maar elegante kleding die past bij haar persoonlijkheid.
2 – Zij kent de kracht van taal.
Als je het op een simpele manier kunt uitleggen, leg het dan op een simpele manier uit.
Gebruik alleen technische taal als er geen andere manier is om iets goed uit te leggen.
Het is overigens moeilijk om jargon te vermijden als je jarenlang bent getraind om vooral ‘dat’ te doen. Herkenbaar toch?
3- Door te zeggen: “Ik stuur je 20 jaar terug in de tijd “, gaf ze me het echte resultaat met behulp van een levendige metafoor. Geweldig.
Dit is waar het uiteindelijk echt om gaat in verkoop. Vertel het verhaal.
Het is te onthouden en er wordt een emotionele connectie gemaakt.
4 – Ze heeft me geholpen op de beste manier die ze kon, maar toen ik ervoor wilde gaan, ‘duwde’ ze me weg. Ze wilde me graag helpen, maar ze liet me doorschemeren dat ze mij als patiënt niet nodig had.
Dit gaf mij een veilig gevoel waardoor ik haar nog meer vertrouwde.
Een goede verkoper is onbetaalbaar
In het kort.
Het kostte me 7 tot 10 afspraken met oog specialisten, twee bezoeken bij de polikliniek neurologie, een MRI scan en meer dan twee jaar van totale verwarring voordat ik deze geweldige arts ontmoette.
Een arts met zingeving, overtuiging en met name zelfvertrouwen om volledige verantwoordelijkheid te nemen.
Het kostte haar maar 10 minuten om mij te overtuigen.
Het was het beste ‘sales pitch’ voorbeeld, omdat de inzet nog nooit zo hoog was voor mij.
Bedankt en zege de professional sales pitch!
