Skip links
video prospecting

Video prospecting tips voor de beste ROI

Video prospecting voor de hoogste conversie

“video prospecting laat direct je waarde zien als verkoper en het maakt dat telefoontje voor die belangrijke afspraak veel makkelijker”

 

Er is echter een groot probleem.

‘Kopers’ lijken onbereikbaar en immuun voor bestaande communicatie middelen.

Zo is bijvoorbeeld de receptioniste tegenwoordig net een menselijk spamfilter met een ingebouwd afweersysteem dat lijkt op de Iron Dome – Oftewel, geen doorkomen aan.

Tegelijkertijd is er bij de koper altijd behoefte aan relevante content, op het juiste moment gedeeld en…precies, vanuit een relevante context.

Eerder deelde ik al met jullie in mijn blog ‘verkopen aan de krokodil, dat ons brein een filtersysteem heeft om onze neocortex te beschermen tegen informatie overload.

Iedere ‘koper’ wil dan ook zo snel mogelijk weten of je interessant bent, iets nieuws kan bieden en/of intrigeert alvorens jouw informatie met de lift naar boven mag op visite bij de neocortex.

Pas dan is er aandacht voor jouw waarde als verkoper.

Bovendien is ons krokodillen brein gevoelig voor alles wat beweegt – mmmm jammie HAP!

Reptilenbrein sales

Video prospecting is emotie

Jouw primaire taak als verkoper in de prospecting fase is doorkomen, want als je niet doorkomt krijg je dus eigenlijk nooit het podium om je verhaal te houden.

Video is al jaren een geaccepteerd communicatie middel, maar een echte doorbraak bleef uit voor de 1-op-1 engagement die zo typerend is voor verkopers.

Met de opkomst van betaalbare video platformen is het technisch gezien geen obstakel meer voor verkopers om video prospecting in te zetten.

En voor kopers is het zo laagdrempelig en onweerstaanbaar met name vanwege embedded video in email.

Een voorbeeld:

Uit vele onderzoeken blijft dat verkopers en kopers zakendoen op basis van vertrouwen. Met video prospecting is er er direct een klik of geen klik – je bent in of uit.

Als het je dus lukt om door te komen dan beginnen jouw 30-60 seconden om je verhaal te doen.

Hoe doe je dat?

Lees hieronder de video prospecting tips die je verder helpen.

#1 – Personalisatie en start met de ander

Natuurlijk start je je email met geachte ‘naam’.

Prima.

In het geval van video prospecting is de werkwijze niet anders, maar het gevoel bij de ontvanger wel.

Het doel is vertrouwen te winnen en dan is het wel prettig als mensen je ‘in de ogen’  aankijken terwijl ze je naam uitspreken of in het geval van video tonen op een naambordje.

Maar het gaat verder dan alleen een naam noemen.

Verdiep je in de andere persoon en intrigeer met een persoonlijke aanpak.

Laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan.

Voorbeeld:

Hi Sjoerd, ik kwam je LinkedIn post tegen waar je het had over hoe belangrijk vertrouwen is in het sales proces.

Vandaar deze persoonlijke video.

Want…

Video prospecting tip: start met de ander

#2 – Goede subject line

Je hebt een perfecte video gemaakt voor je prospect.

Maar hij bekijkt je video niet.

Pijnlijk.

Wat we vaak zien is dat verkopers flink investeren in het maken van een persoonlijke video.

En minder in het typen van een goede mail.

Voornamelijk de subject line.

Dit is misschien wel het belangrijkste aspect om snel betere resultaten te zien.

Meer geopende mails = meer kans op video views.

Hierbij een aantal tips voor een goede subject line:

Intrigeer: wek nieuwsgierigheid zonder teveel informatie weg te geven.
Voorbeeld: Je artikel op Emerce.

Verwijs naar een collega: weinig subject lines zijn effectiever dan het verwijzen naar een naam.
Voorbeeld: Via Jan de Boer

Controversieel: onderwerpregels die de huidige manier van denken uitdagen. 

– Kleine letters: val op door je subject line met een kleine letter te beginnen (ipv een hoofdletter). Voorbeeld: persoonlijke video voor Jan

– Kort (heel kort): hoe meer je je best doet, hoe meer je overkomt als een verkoper. Een korte subject line kan daarom je prospect triggeren.
Voorbeeld: eens?

– Hyper-personalized: heb je iets kunnen vinden wat laat zien dat deze mail speciaal voor hem is geschreven? Use it.
Voorbeeld: Ajax + Jan = zie persoonlijke video.

– (Video): als het onderwerp van je email ‘video’ bevat dan kun je volgens onderzoek rekenen op 8x meer views.

30+ inspirerende use cases die iedere verkoper helpt sneller vertrouwen te winnen in 60 seconden.

Download whitepaper
Digitale sales tips: video prospecting

#3 – Interessante thumbnail

Ok, je email is geopend.

De volgende ‘klik’ die je wilt pakken is op je video thumbnail.

Als je een platform zoals Vidyard gebruikt, is dit waarschijnlijk een GIF.

Zodat een paar seconde van de video als trailer te zien is in de mail.

Laat hier zien dat het een persoonlijke video is.

Laat bijvoorbeeld de naam van je prospect op een whiteboard zien.

Of doe wat ‘geks’ om zijn nieuwsgierigheid te wekken.

Video prospecting thumbnail - win de aandacht

#4 – Laat je humor zien.

Laat je intelligentie zien, want dat is wat ons betreft humor in context.

Wat valt op aan iemands profiel of een bericht dat iemand heeft geplaatst.

Het doel is aandacht te trekken en via video heb je nu eenmaal meer kans op een glimlach dan een droge en zakelijk voorspelbare email.

Rondom feestdagen of evenementen wordt iets ‘anders’  bijna altijd gewaardeerd. Je kunt minder snel fouten maken, dus maak er gebruik van.

En…

Je bent waarschijnlijk benieuwd hoe ik het kadootje gebruik in mijn persoonlijke video’s.

Zie video hieronder:

#5 – Interessante locatie

Met video prospecting, is het belangrijk om allereerst aandacht te krijgen van je publiek. Een aantrekkelijke, niet voor de hand liggende locatie maakt het dan extra interessant.

TIP: je staat voor het kantoor van je prospect en je maakt een video, zodat 100% zeker is bij het zien van het beeld dat het een persoonlijke video is.

Video prospecting - interessante locatie

#6 – Be ‘smart’ casual

Je in 3-delig pak steken om indruk te maken zal je niet helpen met video prospecting.

Wees op een positieve manier nonchalant, maar zelfverzekerd.

Je wilt niet overkomen alsof je leven afhangt van een video, maar tegelijkertijd wil je wel respect tonen. Hoe doe je dit?

#7 – Houd het beknopt

Het reptielenbrein is eigenlijk overal bang voor. En in deze tijd betekent dit langdradigheid. Kost namelijk veel energie. Houdt het dus kort en krachtig.

Het is niet de bedoeling om met een video je klant binnen te trekken. Belangrijk is snel te begrijpen of er iets van een gezamenlijk belang is om een afspraak te maken.

Volgens Vidyard is een 60 seconden video de ideale lengte voor verkopers.

P.s langer kan, maar dan moet het meer entertaining zijn. Je creativiteit maakt dan het verschil.

Video length engagement

#8 – Laat jezelf zien

De kracht van video prospecting is dat je letterlijk meer van jezelf kan laten zien.

De roep om authenticiteit in de wereld van marketing en sales kan simpel met video worden ingelost.

Jezelf laten zien betekent voor 50% dat je je energie en passie laat zien en soms is dit niets meer dan een glimlach.

#9 – Call to action

Een goede video zal de nodige aandacht wekken.

De kans dat je video wordt bekeken is vele malen groter dan een standaard email met veel tekst.

Het is echter van groot belang dat je een ‘view’ opvolgt.

Dit kan via een kort berichtje, maar als je voor de afspraak wilt gaan is bellen een must. Een spontane reactie zorgt voor maximaal 10% engagement en dit loopt iets op als je er zelf nog achter aan mailt, maar uiteindelijk doet het telefoontje wonderen nadat de video is bekeken.

Het grote voordeel is dat je eerst wat gegeven hebt waardoor je prospect sneller geneigd is je te woord te staan.

(Een aantal andere follow-up opties in samenwerking met marketing voor een event of het opvolgen van een whitepaper vind je in dit video marketing & sales playbook.)

TIP: Wees voorzichtig met de Call-to-Action aan het einde van de video. Je wilt vertrouwen winnen en (nog) niet verkopen.

Video prospecting best-practices

Video kan een rol spelen om het vertrouwen te winnen in elke stap van het verkoopproces. Van lead tot deal. In dit artikel focussen we ons op de prospecting en kwalificatie fase met een aantal specifieke prospecting videos.

Video prospecting

De ‘crazy’ prospecting video

Het doel is doorkomen, dus why not? Verras met een video die ‘crazy’ is en toch intelligent. Zing een liedje, houd een bal hoog, jongleer maar doe vooral je best om jezelf te laten zien. En als je een opvallend uiterlijk hebt… vooral gebruiken. Vervolgens sla je de brug naar de business van je prospect, maar dat komt later.

Houd de klik levend

Je hebt net €15.000 uitgegeven voor een interessant offline of online evenement. Het doel is duidelijk: minimaal 20 goede leads en het evenement is geslaagd. En het lukt je.

Het verkoopteam doet de opvolging. De waan van de dag neemt het echter over van het enthousiasme om op te volgen, omdat verkopers niet doorkomen op het moment dat er tijd is gereserveerd om te bellen of te mailen. Een ideaal moment om een video te maken om even die connectie te herstellen en via video gewoon te vragen naar het moment van opvolgen.

Als de klik er was dan is een video een herinnering aan de klik.

Blog

Je volgt je prospects op Linkedin en er komt een interessant artikel voorbij. Via webcam technologie laat je het bewuste artikel zien aan je prospect en je vertelt waarom het je interessant vindt. Vervolgens sla je de brug naar jouw verhaal.

De samenvatting

Je hebt veel tijd gestopt in het maken van ebooks en whitepapers en het werpt zijn vruchten af. Er zijn wekelijks downloads en je begrijpt dat het niet zinvol is om direct te bellen. Mogelijk te vroeg.

Een korte video doet wonderen waarin je gewoon even jezelf wilt laten zien en de prospect verder op weg wilt helpen door een korte samenvatting te geven.

Een fysiek product

En als het product tastbaar is… wow, je hebt goud in handen: kleding, hardware, voedsel, boeken, auto’s etc. Start ermee in de video en je hebt gegarandeerd de aandacht. Moet je eens via de telefoon proberen. Best lastig.

Kantoor van de klant

Je wilt het persoonlijk maken, maar je gaat een stap verder. Het is de business van de klant waar je in gelooft. Het kan de cultuur zijn, de waarden of de producten die het bedrijf maakt. Je kiest ervoor om naar het kantoor van deze prospect te rijden en daar je video op te nemen.

Kwalificatie best practices

Zoals eerder vermeld zijn prospecting videos met name van belang om vertrouwen te winnen. Dus waarom zou je een video gebruiken in de kwalificatie fase van het verkoopproces?

Het is de fase waar je op basis van een gesprek wilt inventariseren of het realistisch is dat de prospect bij je koopt op korte termijn.

De kwalificatie fase inclusief de video prospecting fase kan met gemak 30-90 dagen in beslag nemen en soms is het gewoon van belang om top of mind te blijven

Lead kwalificatie

Bevestig je afspraak

Je wilt al eerder kennismaken dan gepland – namelijk een dag voor de afspraak of een kort moment voor de afspraak met een persoonlijke video. Je bouwt direct vertrouwen op en dirigeert als het ware het verkoopproces. Bovendien zal het % cancellation dalen.

Deel de agenda

Laat zien dat je bent voorbereid. Een korte video waarbij je de agenda en actuele informatie deelt is waardevoller dan een korte email. Het is kennismaken voordat je elkaar de hand schudt.

Samenvatting van de afspraak

Natuurlijk kun je de afspraak samenvatten in een tekst via email. Het niet doen is een ‘dissatisfier’, maar het wel doen is geen compliment waard. Een video waarbij je de meeting samenvat maakt het aantrekkelijk voor je prospect om te kijken en te luisteren. Bovendien geeft het je de gelegenheid om ‘beeldend’ terug te komen op vragen door een collega te introduceren. Hoe eerder je vertrouwen kunt verbreden door iemand anders te introduceren des te beter. De kans dat er een vervolgafspraak komt is hiermee groter, omdat de expertise wordt gevoeld.

De champion is toch geen verkoper

Je hebt inmiddels een ambassadeur in de organisatie, maar het is niet iemand die jouw boodschap intern goed kan verkopen. Wat doe je? Op je gaspedaal trappen of gaan voor de remmen. Maak een video waarin je je pitch doet op basis van de verkregen informatie om ook anderen mensen binnen de organisatie enthousiast te maken over je ideeën – om te voorkomen dat jouw boodschap zijn context verliest vraag je de ambassadeur om jouw video intern te delen.

Een interessant evenement

De engagement is goed en je wilt een prospect uitnodigen voor een workshop of evenement om zo de requirements te blijvend te beïnvloeden. Een persoonlijke video uitnodiging doet wonderen, omdat jij begrijpt waarom het interessant is voor jouw contactpersoon.

Een artikel delen

Natuurlijk kun je een artikel delen, liken of emailen. Het mooiste is natuurlijk dat je het persoonlijk maakt door een artikel te delen en toe te lichten waarom jij denkt dat het waardevol is voor jouw prospect.

Video prospecting in de praktijk

Mijn naam is Anne…

Anneline Yaish

Een maand geleden ben ik gevraagd om wat video-advertenties te maken voor een klant van ’theNextSales’.

Ik dacht “hey, dit is eenvoudig”. Ik ben vaker promotiemodel geweest en hoe zou video nu echt anders zijn?

Jongen had ik het mis … hier is mijn verhaal over hoe ik heb gefaald en geleerd. In 6 dagen van amateur naar professional.

Hier zijn mijn tips en trucs die ik tijdens het proces heb verzameld.

1. Je script uit je hoofd leren?

Ik was zo enthousiast dat ik mijn capaciteiten wilde laten zien, en leerde de scripts voor zakelijke video’s uit mijn hoofd, net zoals ik dat heb gedaan voor tal van eerdere commerciële – audities in het verleden. Hoewel het indruk maakte op de klant, bood het een paar zeer reële uitdagingen.

Ik vond het moeilijk om bewoordingen en zinsdelen te veranderen en om flexibel te zijn met wijzigingen in het script.

Toen ik overging op het script, voelde het in fysieke zin ook ongemakkelijk, omdat ik het script leerde met lichaamstaal en beweging die gekoppeld zijn aan zinnen en woorden.

BOTTOM LINE LEER NIET WOORD VOOR WOORD! – gebruik een teleprompter. (Ik zal later op dit onderwerp ingaan).

2. Acteren, niet doen

Dit was iets enorms waardoor ik me schaamde bij het bekijken van de video pitch. Wanneer je probeert te ontleden wat je tegen je publiek zegt, heb je de neiging om te acteren.

Maar ja…

Dit is geen theater, dit is gewoon zakelijk en niemand zit te wachten op iemand anders dan wie ik ben.

Over acteren ziet er verschrikkelijk uit op camera.

TIP – Voer een gesprek, wees natuurlijk, wees jezelf! Als je de verbinding niet voelt alsof je een gesprek voert, hoe kun je dat dan wel van je publiek verwachten?

Dit gaat over het vinden van je stem! – het is dezelfde stem die je zou gebruiken als je een conversatie hebt met een relatie, dus gebruik die afbeelding als visualisatie voordat je begint te praten of te handelen op video.

3. Het belang van een glimlach.

Dit heeft zoveel te maken met timing acteren. Wanneer we proberen een punt te maken, dan is een glimlach vaak de beste optie.

Smile Smile Smile- voor, tijdens en na!!!

Als je je een dwaas voelt, zie je er goed uit, want het advies is al te starten met een glimlach voordat je op ‘record’ klikt.

Het voelt misschien ongemakkelijk, maar het is een geweldige voorbereidingstool. WAAROM? Het helpt in tonaliteit en uitspraak, je ziet er vriendelijk en herkenbaar uit, en het geeft je een goed humeur om het 100 keer te doen als dat nodig is, zelfs als je het verprutst.

Nogmaals, beëindig de video als een lachende mannequin gedurende 3-5 seconden, het doet gewoon iets geweldigs voor de kijker aan het einde. Bijna net zoveel plezier als een lang en gelukkig leven aan het einde van een film. Het is een feelgood-moment.

4. Controleer je microfoon en ontvanger!

Ik heb zoveel tijd aan opnames besteed dat ik de meest minuscule zaken ben vergeten. En geloof me…dat is pas frustrerend. Waar je aan moeten denken?

Clip je microfoon op de juiste vast. De mijne had een logo op de achterkant dat zichtbaar was. Zorg ervoor dat als de jouwe een logo heeft, je deze verbergt. – het ziet er niet professioneel uit.

Zorg ervoor dat je ontvanger is aangesloten op het apparaat, ik had mezelf wel kunnen schoppen voor het aantal keren dat ik het was vergeten en filmde zonder microfoon.

Zorg ervoor dat je microfoons zijn opgeladen ( in het geval je een Rode GO gebruikt zal ik)

5. Doe een videotest…

In het begin ging ik gewoon enthousiast filmen, maar er zijn zoveel redenen om eerst een testrun te doen – om je kostbare tijd en frustratie te besparen!

Controleer je verlichting, je wilt er goed uitzien op camera en het licht moet op in je gezicht vallen. Er is niets erger dan naar de achtergrond verdwijnen. Controleer de achtergrond, heb een paar opties.

Bekijk de video voor omringende dingen die je misschien wilt verwijderen of wijzigen.

Good luck and have fun!

Onze video prospecting training is gebaseerd op 2.000+ virtuele engagements.

Video prospecting training
Wat is video prospecting - hyper persoonlijke video

Hoe te starten met video prospecting?

Ons advies is allereerst een aantal video’s te maken voor bestaande relaties

Dit zorgt ervoor dat je video’s worden bekeken en dat zal je motiveren.

Vraag vervolgens aan je relaties of ze dit konden waarderen. Indien ja, stel dan de volgende drie vragen?

  • Zou je een video waarderen als het van een onbekende zou zijn?
  • Wat zou de video moeten bevatten?
  • Welke opvolging zou je accepteren?

De volgende stap is het maken van een script dat persoonlijk en toch schaalbaar is.

Dit kun je prima zelf doen als je wilt experimenteren. Mocht je echter overtuigd zijn van video prospecting na het lezen van dit blog – bekijken dan de video om te weten wat de conversie is na het versturen van 100 persoonlijke video’s.


Indien je een methodische aanpak wilt met een conversie van 12-18% dan kan onze video prospecting training je verder helpen.

Ontvang de laatste digitale sales tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d