Skip links

7 Referral marketing tips voor B2B (video)

Wat is referral marketing?

Referral marketing is een methode om bestaande relaties te stimuleren om nieuwe referrals voor te dragen om klant te worden. Een doorverwijzing kan plaatsvinden via mond-tot-mond reclame of via een ambassadeursprogramma. Hieronder allereerst een aantal belangrijke definities:

Referral: De lead die is verkregen via een referral marketing programma of via een referral vraag van het sales team.

Referee: De persoon van wie de referral is verkregen.

Referrer: De persoon die de referee heeft voorgedragen.

Een beginnersfout

Er zijn vele interessante statistieken over de kracht van referral marketing. De meest waardevolle statistiek is de benchmark die zegt dat de gemiddelde referral conversie 2,3% is en dat voor een aanpak die in theorie ‘kosteloos’ kan plaatsvinden. Niet slecht natuurlijk.

De kracht van aanbevelingen is uiteindelijk geheel toe te schrijven aan het feit dat vertrouwen wordt doorgegeven. En hierdoor zullen de kosten voor bijvoorbeeld acquisitie vele malen lager zijn dan traditionele acquisitie methoden. Tegelijkertijd is de reproduceerbaarheid van referrals beperkter. En zeker met een verkeerde aanpak…

Laten we dan ook starten met een beginnersfout alvorens dieper in te gaan op een aantal referral tips.

Ik vroeg een goede vriend van mij een aantal jaren geleden of hij me kon helpen met een introductie.

Hij kende de persoon goed en voor mij zou een introductie erg waardevol zijn.

Hij zei onmiddellijk ja, omdat we elkaar al 20 jaar kennen, maar tegelijkertijd vroeg hij mij:

“Wat kan ik mijn andere gewaardeerde relatie vertellen, ik weet namelijk niet wat je precies doet.”

“Wat hij bedoelde, maar niet zei was: “Wat kun jij voor mijn relatie betekenen?”

Een goede merkambassadeur wil twee mensen helpen, maar er is een volgordelijkheid.

De 1e gedachte van je potentiële ambassadeur gaat uit naar zijn relatie met zijn ‘andere’ relatie, want alleen dan heeft een referral vraag waarde voor iedereen.

Waarom referral marketing?

De manier waarop kopers producten en diensten kopen, is fundamenteel veranderd in de afgelopen jaren.

Kopers laten zich (online) veel beter  informeren en de ‘knowledge gap’ tussen koper en verkoper is kleiner dan ooit.

De zakelijke markt is bovendien vele malen transparanter door social selling.

Dit komt o.a, omdat verkopers zich bewust zijn dat ze waarde kunnen bieden voor hun belangrijke relaties en klanten zonder direct zelf iets te moeten verkopen.

Vanzelfsprekend is het LinkedIn platform een belangrijke fundering om deze social selling mindset te faciliteren met likes, introducties en shares.

Dit resulteert er o.a in dat kopers zich laten informeren door andere kopers voordat er contact plaatsvindt met een potentiële leverancier.

In de praktijk betekent dit dat je als leverancier vaak niet eens de kans krijgt om aan te bieden, omdat het proces van aanbevelingen achter de schermen al heeft plaatsgevonden. 

Welkom in de wondere wereld van referral marketing.

Een aanbevelingen marketing aanpak kent de hoogste conversie ratio van alle vormen van leadgeneratie, maar slechts een handvol marketing- en sales professionals zijn in staat gebleken om een succesvolle aanpak te lanceren.

Met onze 7 referral tips helpen we je verder.

92% van de respondenten waardeert een ‘aanbeveling’ van mensen die ze kennen.

referrals

Statistieken

78% van de B2B-aanbevelingen levert waardevolle leads.

Slechts 3 op de 10 B2B-bedrijven hebben iets van een gestructureerde referral marketing aanpak.

Referrals zijn verantwoordelijk voor 65% van de opportunities.

43% van de mensen koopt eerder een product of dienst van een bedrijf wanneer een vriend of familielid het hen aanbeveelt via sociale media.

7 op de 10 potentiële klanten hebben meer vertrouwen en geloof in online beoordelingen die door klanten zijn gedaan in vergelijking met reviews die door professionals zijn uitgevoerd.

54% van de B2B-verwijzingen heeft veel lagere kosten in vergelijking met andere bronnen van leads.

B2B-verwijzingen zorgen voor 30% meer leads die inkomsten genereren voor het bedrijf in vergelijking met andere marketingkanalen.

56% van het sales team is van mening dat referral marketing programma’s cruciaal zijn voor hun bedrijf.

76% van het senior management team werkt het liefst met leveranciers die naar hen zijn doorverwezen door iemand die ze kennen.

Het gebruik van referral marketing tools verhoogt de referral generatie en conversie met een factor 3.

Wanneer zakelijke verwijzingsprogramma’s worden gemanaged door de marketingafdeling, hebben ze drie keer meer kans om hun inkomensdoelstellingen te bereiken.

68% van de bedrijven die B2B-verwijzingen gebruiken, laat zien dat verwijzing effectief of zeer effectief is met betrekking tot de verwachte bedrijfsresultaten.

Klanten hebben die via een referral zijn binnengekomen hebben een 37% hogere kans op klantloyaliteit dan klanten die niet via een aanbeveling zijn geacquireerd.

82% van de MKB bedrijven ziet referrals als hun belangrijkste bron.

Tip 1: Focus op de ander

De 1e referral marketing tip is ook gelijk de belangrijkste!

Denk aan de waarde voor de ander als je vraagt om een warme introductie.

Hoe vraag je NIET om een aanbeveling?

De realiteit is dat 90% van alle verkopers zoiets zegt als:

“Hallo hoe gaat het. (natuurlijk een praatje), Ik begreep dat je Mr. Colorful van Microhard kent. Kun je me introduceren? Het zou van grote waarde voor me zijn.”

Hoe vraag je WEL om een aanbeveling?

“Hallo hoe gaat het.. Geweldig om te horen dat je blij bent met mijn referral marketing expertise. Ik vroeg me af of jouw relatie Mr. ColourFul geholpen zou zijn met referral marketing?

Tip 2: Maak het makkelijk 

Schrijf een email of maak een persoonlijke video die jouw relatie kan delen met de referee om de drempel te verlagen. Dit kan met een video platform als videoask, maar kan ook een link naar een YouTube filmpje zijn.

Bovendien voorkom je dat de referrer jouw boodschap verkeerd interpreteert en uitlegt. Op een bepaalde manier houd je controle over de boodschap.

Tip 3: Minimaliseer risico’s

De kans op reputatieschade is gevoelsmatig groter als je vraagt of je direct contact kunt opnemen met de referee. Het is dan ook belangrijk om de risico’s te minimaliseren voor de referrer door niet te vragen om een 06-nummer of een e-mailadres.

De enige toestemming die je nodig hebt is of je de naam van je contactpersoon mag noemen als je contact zoekt met de referee via LinkedIn. Als slot op de deur kun je van tevoren nog wel de inhoud van je boodschap voorleggen.

Tip 4: Vraag op het juiste moment de introductie.

Vraag het liefst wanneer mensen in een positieve stemming zijn. Geen ‘must’, maar het verhoogt je kans aanzienlijk op een mooie aanbeveling of introductie.

Hieronder een praktisch voorbeeld na een oplevering of evaluatie bij een bestaande klant.

“Hoe heb je onze samenwerking ervaren?”

Klant:”Ik vond de samenwerking erg waardevol en we hebben onze doelen bereikt”

“Kun je specifieker zijn?”

Klant:”Afspraak is afspraak is erg belangrijk voor mij en ik merk dat jullie de ervaring hebben om onder hoge druk te presteren. Dit lijkt vanzelfsprekend, maar dat is het zeker niet.”

“Erg blij te horen dat je onze professionaliteit en expertise op waarde schat.”

Dale Carnegie

Tip 5: Maak je referral vraag specifiek

Je kunt je voorstellen dat er meerdere bedrijven zijn die onder hoge druk moeten presteren. En nu is het jouw taak om deze feedback te gebruiken in de referral vraag. Bovendien help je zo je relatie in het denkproces.

“Wie in jouw netwerk met een vergelijkbare werkdruk zou ook geholpen zijn met een partner die ook onder hoge druk kan presteren?”

Tip 6: Geef je referrer de tijd en ruimte

De realiteit is dat je referral vraag niet altijd direct leidt tot een referral.

Het is dan ook belangrijk om je referrer de ruimte te geven om hierover na te denken.

Geef bijvoorbeeld aan dat je begrijpt dat hij/zij er even over na moet denken, maar vraag ook wanneer je erop terug kan komen.

Bij een positief antwoord plan dan een korte call in van 15 minuten om dit te bespreken.

Tip 7: Gebruik de Net Promoter Score

Hoe waarschijnlijkheid is het dat je ons aanbeveelt bij relaties?

Dat is een veelgestelde vraag die een organisatie inzicht geeft over de algehele tevredenheid, maar niet direct leidt tot meer referrals.

Vraag dan ook door als je weet wie je merkambassadeurs zijn via de Net Promoter Score of een ander type klanttevredenheidsonderzoek en start hiermee je referral marketing programma.

Is referral marketing te automatiseren?

In theorie is dit mogelijk, maar relaties zijn moeilijk te schalen. En gelukkig maar. Het is echter wel mogelijk om de effectiviteit van je aanpak als marketeer en/of verkoper te verhogen waardoor je het maximale aantal referrals ontvangt.

Voor de verkoper

Volg deze eenvoudige stappen om er het maximale uit te halen.

1 – Kies zorgvuldig de relaties met wie je vertrouwen hebt opgebouwd en die bereid zijn je te introduceren, omdat ze voldoen aan de criteria van merkambassadeur.

2 – Onderzoek en bekijk hun LinkedIn-profiel en stel een lijst samen van, zeg 5-10 interessante connecties met wie ze verbonden zijn en die passen binnen je Ideal Customer Profile (ICP). Neem contact op met je relaties en plan een korte call.

3 – Leg uit wat je plan is en vraag hun toestemming om te connecten met een aantal van hun relaties en laat zien welke boodschap je wilt delen. Dit kan ‘copy’, audio of video zijn, maar het is belangrijk dat je merkambassadeurs begrijpen wat er wordt gedeeld met hun netwerk.

Het grote voordeel is dat je bericht in 95% van de gevallen wordt bekeken. Je kunt ervoor kiezen om een interessant artikel te delen of je kunt vragen om een afspraak. Mijn persoonlijke ervaring is dat er geen wet is van meden en perzen. Dit is waar je zelf moet aanvoelen hoe snel je kunt gaan.

Voor de marketeer

Om een referral aanpak meer structuur te geven en gradaties aan te brengen kun je ook werken met niveau’s in je referral marketing programma.

Dit heeft als grote voordeel dat je meer waarde haalt uit een referral programma dan uitsluitend referrals. Bovendien kun je deze journey automatiseren met referral marketing software.

Maar allereerst ter inspiratie een gradatie in vragen die je kunt stellen op basis van 3 niveau’s.

  • 1e level: Betrokkenheidsvragen ( algemene tevredenheidsvragen)
  • 2e level: Loyaliteitsvragen (bijv. vragen om een quote of foto voor je website)
  • 3e level: Referral vragen (bijv. een aanbeveling of referral)

Tot slot nog de ultieme referral marketing tip. Download hier de tien stappen voor een ambassadeursprogramma.

Ontvang de laatste referral marketing tips

Meld je aan voor de nieuwsbrief.

man on rocket 3d