Linkedin video prospecting tips

De kracht van video is bij velen bekend. Beeld is namelijk onuitwisbaar uit het menselijk geheugen. Als je het gelezen hebt kun je het misschien vergeten, maar een een emotie vergeten dat is toch lastig. Dat is de kracht van video prospecting. 

Combineer dit met de adoptie van Linkedin en je hebt een combinatie die zijn weerga niet kent. Steeds vaker duiken authentieke filmpjes op van verkopers om zichzelf een product of het bedrijf waarvoor ze werken te promoten. En bij ieder klein stapje wordt het makkelijker om het proces te herhalen.

En toch is er nog geen grote doorbraak. Mijn voorspelling is dat 2020 het jaar is dat B2B verkopers video selling massaal zullen omarmen om de simpele reden dat het steeds laagdrempeliger wordt. Daarnaast zijn bestaande leadgeneratie technieken niet effectief genoeg, omdat de emotie ontbreekt. En als je het gevoel niet kunt raken dan is de kans op zendtijd nihil.

Linkedin video prospecting voorbeeld

Nu is het gebruiken van video makkelijker dan je denkt, maar moeilijker dan je zou willen. En dat betekent dat je in theorie het wel zou willen proberen, omdat er iets van motivatie is, maar vervolgens moet je wel de wilskracht hebben om niet te stoppen – maar ja, daar ben je toch sales professional voor?

En dat is precies de reden waarom Linkedin het beste platform is om te starten. Met Linkedin heb je als verkoper een platform in handen dat je kent als je broekzak. Je gebruikt het al dagelijks behalve die ene feature: Linkedin video prospecting. 

Nu ben jij een van de verkopers die gelooft in Linkedin video prospecting, maar natuurlijk voelt het onwennig. Tegelijkertijd besef je dat de waarde vele malen hoger is dan de prijs die je moet betalen, dus eigenlijk is er geen reden voor uitstel.

En voordat we starten allereerst de grootste drempel wegnemen. Nee, je hoeft geen subtitles toe te voegen, plaatjes in te voegen, perse fancy hardware te gebruiken of na te denken over belichting. Gewoon jij en je ‘maatje’. Oftewel jij en je telefoon.

Hieronder een zevental tips voor verkopers die Linkedin video willen gebruiken. Graag neem ik het met jullie door in volgorde van het verkoopproces op hoofdlijnen:

 

Prospecting – vinden van vertrouwen

De echte uitdaging is vanzelfsprekend niet de video technologie, maar je prospecting strategie. Wat doe je om door te komen? Wat is je pitch? Wat is je doel?. Het spel is niet anders, omdat je een ander medium gebruikt. Je hebt echter met video wel een paar grote voordelen die bellen en geschreven content je niet bieden. Zo kun je creatiever zijn, meer van jezelf laten zien en meer zintuigen prikkelen van je prospect. Voor algemene tips verwijs ik je graag naar ons blog – 9 tips voor video prospecting. Voor de specifieke tips lees vooral verder. Laten we starten met de voordelen van Linkedin video: 

 

1: Linkedin geeft je inzicht

De video maken is een fluitje van een cent met Linkedin video. Jouw research in relatie tot de prospect bepaalt de kracht van je video en dat is toch wel het allermooiste van Linkedin. Je kunt starten met de ander, omdat je kunt ‘luisteren’ zonder te vragen.

Je kunt namelijk zoeken naar de ‘hooks’ en aanknopingspunten om je verhaal te kunnen doen. Denk hierbij aan gezamenlijke interesses, relaties of wellicht de waarden van het bedrijf die je helpen een brug te slaan.

Ons advies is je research te doen op je laptop, maar je video op te nemen via je mobiele telefoon, omdat het je de ruimte geeft om jezelf te laten zien.

 

2: Linkedin video is collaborative

We gebruiken zelf een scenario op Linkedin dat we ‘reconnect’ noemen. Dit is een korte video waar we vragen om opnieuw kennis te maken, omdat er tot op heden geen reden was om contact te zoeken – dit kan dus jaren geleden zijn. 

Nu kun je ervoor kiezen om bepaalde Call-to-Actions (CTA) onderdeel te laten zijn van de video zelf, maar met Linkedin is de engagement met een automatische suggestie sneller geregeld en bovendien voelt het comfortabel. Hierdoor is de kans op engagement erg hoog.

3: Linkedin video is sneller

Een goede video maken voor een prospect in 1 take is mogelijk, maar als je er 20 op een dag wilt maken, zal je merken dat je deze ‘one hit wonders’ niet in volume kunt produceren. Het proces van bewerken en uploaden van video content kan een bewerkelijk proces zijn en dat kost je dus net even teveel tijd. Wat je als verkoper wilt is zoveel mogelijk tijd besteden aan het maken van de content. 

Linkedin is een geweldig video hosting platform en sneller dan de meeste andere video hosting providers.  Dit betekent dat je quality time echt besteedt voor het maken van content. Dit in tegenstelling tot een aantal andere platformen waarmee je van alles kunt, maar wel erg geduldig moet zijn omdat het proces van bewerken en uploaden veel meer tijd kost. En laat jij nu toevalliger verkoper zijn waarvan we allemaal weten dat je snelheid meer kunt waarderen dan collega’s met een ander beroep – zeg ik het zo netjes? ( het is natuurlijk geen beroepsgeheim als ik hier deel dat een beetje verkoper gewoon super ongeduldig is)

 

4: Laptop vs mobiel

Het gebruik van je laptop geeft je een paar kleine voordelen bij een 1 op 1 video. Je kunt opvallen door GIF (bewegend beeld) te gebruiken in plaats van een statisch plaatje. Aan de andere kant ben je wel gelimiteerd, omdat je laptop nu eenmaal niet mobiel is op bijzondere locaties. Bijv strand, bos, De eiffeltoren, Big Ben, Camp Nou etc.

Om dit mogelijk te maken zul je dan wel een video platform moeten gebruiken die je in staat stelt om een video preview via GIF te tonen, omdat dit niet een standaard Linkedin video feature is.

 

5: Is makkelijk een argument?

Een video op Youtube gezet? Perfect. Gewoon een linkje delen via Linkedin video en hij toont direct de preview in Linkedin en speelt deze ook af zonder Linkedin te verlaten. Het toont zich direct op een aantrekkelijke manier zonder dat je enige technische kennis moet hebben. 

 

Opportunity management – winnen van vertrouwen

Vanzelfsprekend heeft prospecting een doel. Namelijk het kwalificeren van leads om je pipeline te kunnen vullen met goede opportunities. Het grote voordeel is nu dat je meer tijd kunt besteden aan video, omdat de waarde ervan ook toeneemt. En wellicht is dit het punt waar het een beetje gaat piepen en kraken als je Linkedin video gebruikt. Je wilt namelijk video willen gebruiken in relatie tot presentaties, productdemo’s, voorstellen en dit wellicht op een centrale plek beschikbaar stellen voor je prospect. Welcome to Linkedin PointDrive.

 

6: PointDrive

De meest kwalitatieve scenario’s die je kunt ‘videofyen’ bevinden zich in het opportunity domein van de sales pipeline. Linkedin video biedt niet direct de mogelijkheden om dit goed te supporten, maar de Linkedin suite heeft wel een goed bewaard geheim: Linkedin PointDrive.

Deze oplossing is alleen beschikbaar voor Linkedin SalesNavigator Enterprise klanten, maar de meerwaarde is fenomenaal. Ik zou het omschrijven als een mini website die je kunt beveiligen voor prospects of klanten waarbij je alle betrokkenen in het verkoopproces de gelegenheid geeft om jouw meerwaarde te ervaren op een interactieve manier. De interactie is bovendien meetbaar voor jou als verkoper via Linkedin of Dynamics CRM. Lees er meer over op PointDrive.

 

Account management – groeien met vertrouwen.

In deze fase zijn er aan de leverancierskant veel meer mensen betrokken dan alleen de commerciële mensen, maar de verkoper en/of accountmanager wil zo dichtbij mogelijk blijven. En dit kan met Linkedin video prospecting. Het is het stadium waar Whatsapp wellicht de meest laagdrempelige vorm is om video’s te delen, maar Linkedin de meest professionele manier. 

 

7: Gewoon starten.

Start met je bestaande relaties. Oftewel de mensen die je goed kent en start met Linkedin video prospecting op bijzondere feestdagen of een verjaardag via mobiel. Super makkelijk en je kunt bijna niets fout doen. 

Linkedin prospecting

P.s Als je twijfelt of video wel gewaardeerd wordt door je klanten is misschien toch beter om toch wat vaker langs te gaan om je relatie te versterken 🙂

Video in je mailbox

Sneller vertrouwen winnen door het videofyen van je salesproces. Nee, geen nieuwsbrief… maar een video update in je mailbox.

Alon Shkuri

Alon Shkuri

In de afgelopen 7 jaar heeft Alon gewerkt in de snelle financiële wereld. Hij heeft kennis mogen maken met de neuroscience verkooptechnieken die typisch zijn voor deze industrie.

 

Verhalen

Podcasts

Over ons

 

ROTTERDAM

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
The Netherlands
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
Israel
+972 546823924

 

info@thenextsales.nl