Verkopers zijn vanwege COVID-19 geforceerd om te gaan voor digital selling.

Voor vele verkopers levert deze ‘nieuwe manier’ van verkopen te weinig op, omdat ze gewend zijn aan de ‘old school’ sales game – zoals face-to-face meeten.

Het optimaliseren van je digital skills is nu dus belangrijk.

Hier zijn 7 dingen die ik vaak in mijn inbox zie en die verkopers consequent verkeerd doen met e-mail.

Emails worden niet geopend

1. E-mails zijn te omslachtig

We hebben allemaal een vrij korte aandachtsspanne. Onderzoek toont zelfs aan dat een persoon gemiddeld een aandachtsspanne van acht seconden heeft. Dit maakt het lezen van e-mails (tenzij we oprecht geïnteresseerd zijn) erg moeilijk.

Vaak zie ik sales-e-mails binnenkomen die bergen van informatie hebben.

Ik weet dat de afzender waarschijnlijk de beste bedoelingen heeft bij het samenstellen van de e-mail. Misschien denk je bij jezelf: “Ik doe dit ook om ervoor te zorgen dat ik zoveel mogelijk informatie kan overbrengen zolang ik hun aandacht heb.”

Je probeert waarschijnlijk ook extra informatie te geven om het ​​net breed genoeg uit te werpen, in de hoop dat iets dat je zegt blijft plakken.

Maar in plaats van dat je de persoon binnenhaalt met je goed doordachte roman, haken ze af.

Je moet e-mails schrijven op zo’n manier dat er doorheen gebladerd kan worden. Met zulke korte aandachtsspanne, besteden mensen geen tijd aan het lezen van elk woord, wat betekent dat je een manier moet vinden om iemand te helpen jouw inhoud op de meest verteerbare wijze te lezen.

Wanneer je probeert je e-mails beknopter te maken, lees er dan eerst doorheen en vraag jezelf af:

  • Heeft de prospect deze informatie nu nodig, of kan ik het ter sprake brengen als het gesprek op een later tijdstip wordt voortgezet?
  • Is wat ik zeg waardevolle informatie voor de prospect, of heb ik het teveel over mezelf en ons bedrijf?
  • Kunnen bijwoorden en opvulwoorden worden verwijderd?

Als je deze oefening doorloopt en je hebt nog steeds een ietwat lange e-mail en er is niets meer dat je kan verwijderen, overweeg dan om de belangrijkste stukken dikgedrukt te maken, maar we zullen zo een andere tactiek bespreken die je kan helpen bij het verkorten van je e-mails.

attentiespanne goudvis

2. Er is geen duidelijke call to action (of juist te veel)

Ben je bij het opstellen van je e-mail aan het denken wat de juiste call to action is? Wat wil je dat de prospect doet na de e-mail?

Je moet duidelijk zijn over wat je precies wilt dat de prospect op dit moment doet, wat was anders het nut om hem überhaupt te e-mailen?

Ga er niet vanuit dat ze weten wat de volgende stap is en zorg ervoor dat, wat die stap ook is, deze geschikt is voor de fase waarin ze zich bevinden in de buyer’s journey.

Is dit de eerste keer dat je met jouw potentiële klant communiceert? Zijn ze niet bekend met jouw bedrijf/diensten? Biedt jouw e-mail educatieve informatie om te helpen met de pijnpunten van de klant en om te beginnen met het opbouwen van vertrouwen en geloofwaardigheid?

Gebruik deze gelegenheid om hen aan te moedigen om de inhoud die je aanbiedt te gebruiken, en wees heel duidelijk over de waarde die ze hieruit kunnen halen.

Als je potentiële klant zich in de fase bevindt waarin hij bereid is om met iemand in jouw bedrijf te spreken, overweeg dan om een ​​call to action toe te voegen waarmee hij een afspraak rechtstreeks in je agenda kan boeken.

Maar hoe zit het met het andere uiteinde van het spectrum? Wat als het probleem is dat je te veel van ze verwacht?

Het verstrekken van te veel vervolgstappen kan een van de redenen zijn waarom jouw e-mail te lang is, maar kan ook leiden tot minder door-kliks, puur omdat het voor de potentiële klant ongelooflijk verwarrend was om te begrijpen wat de volgende stap zou moeten zijn.

call to action sales email

Ik ben er zeker van dat de gedachtegang achter het voorzien van meer dan één call to action is dat je alle mogelijkheden wilt bieden zodat ze zelf de optie kunnen kiezen waarbij ze zich het meest op hun gemak voelen, maar wees in plaats daarvan strategisch.

Splits de berichten op in stukken en let goed op welke e-mails en acties potentiële klanten krijgen en wanneer.

Zorg ervoor dat je weet waar op het pad de potentiële klant zich bevindt en bepaal op basis daarvan de actie die ze moeten ondernemen. Hierdoor wordt jouw bereik effectiever en is de kans groter dat je meer klikken genereert.

3. E-mails zijn niet klantgericht

Een van de snelste manieren om de interesse van een prospect te verliezen, is door over jezelf te praten.

Mensen zijn geïnteresseerd in het krijgen van waarde, kennis opdoen en het opbouwen van een relatie voordat ze tot een aankoop overgaan. In feite, meteen voor de verkoop gaan zonder vertrouwen op te bouwen, kan voor veel mensen een afknapper zijn en de snelste manier om jouw e-mail te verwijderen.

Werkelijk 71% van de kopers/lezers zegt dat ze afknappen op inhoud die op een verkooppraatje lijkt.

In plaats van meteen te proberen te verkopen, kan je overwegen om een manier te vinden die jou kan helpen bij het bijbrengen van informatie en van daaruit te bepalen wanneer het juiste moment is om te praten over hoe je hen kunt helpen met jouw product of dienst.

Hoe kan je jouw prospect het best informatie bijbrengen? Gebruik de inhoud die jouw marketingteam voor je heeft gemaakt en waarvan je weet dat deze nuttig zou kunnen zijn voor jouw potentiële klant en hun specifieke pijnpunten.

4. Onderwerpregel is niet geoptimaliseerd

Onderwerpregels zijn van cruciaal belang. Veel sales professionals zeggen zelfs dat een van hun grootste problemen bij het binnenhalen van nieuwe klanten – is dat hun e-mails niet worden geopend.

Er zijn twee veelvoorkomende problemen wanneer het gaat om onderwerpregels voor sales e-mails: ze zijn ofwel een lokaas en hebben dus niets te maken met de inhoud van de e-mail (wat geen vertrouwen uitstraalt) of ze zijn ‘te saai’ voor de ontvanger om een e-mail te openen van iemand die ze niet kennen.

onderwerpsregel sales email grammarly

Dit zou dus een startpunt moeten zijn om jouw e-mailinspanningen te optimaliseren.

Een van de dingen die je kan doen om de hoeveelheid geopende sales e-mails te verhogen, is door het woord ‘video’ in de onderwerpregel te gebruiken. (Als je video content kan delen).

Volgens SwitchVideo is het bewezen dat dankzij dit, de hoeveelheid van geopende e-mails stijgt van gemiddeld 7% naar 13%.

Probeer je best presterende onderwerpregels te nemen en aan het einde

toe te voegen of overweeg om te zeggen “[Naam contactpersoon], ik heb deze videoboodschap van 60 seconden voor je gemaakt”.

Maar je kunt dit natuurlijk alleen doen als er daadwerkelijk een video bij je e-mail is toegevoegd, wat me bij punt 5 brengt.

5. Je hebt geen gepersonaliseerde video toegevoegd

Een van de beste manieren om op te vallen tussen alle andere verouderde, niet-aantrekkelijke sales e-mails, is door een gepersonaliseerde video te maken.

Met gepersonaliseerde video geef je de kijker de mogelijkheid je te zien, horen en leren kennen op een gemoedelijk niveau, zelfs als ze je nog nooit eerder hebt gesproken. Op deze manier win je sneller vertrouwen, wat een super belangrijke factor is in de B2B sales cycle.

Gepersonaliseerde video’s geven je ook de mogelijkheid je boodschap op een sterkere, meer verzorgde manier over te brengen.

Zie voorbeeld hieronder:

Met een persoonlijke video, weet je dat ze de tijd hebben genomen om dit speciaal voor jou te maken, waardoor jouw prospect waarschijnlijk wat meer is om te luisteren (en te reageren).

Dit maakt de e-mails ook wat beter verteerbaar. In plaats van te veel tekst toe te voegen, kun je het opsplitsen door het meeste van wat je in de tekst wilt zeggen, op te nemen in de video.

Salesteams beginnen sinds COVID-19 steeds meer gepersonaliseerde in te zetten in hun verkoopproces, maar meer dan 80% doet dit nog niet. Dit is voor jou als verkoper een kans om jezelf te onderscheiden van je concurrentie.

6. Geen open vragen

Hoe voel je je als je naar een feest gaat (natuurlijk niet tijdens COVID-tijden), een gesprek hebt met een nieuw persoon, en die persoon gaat maar door over zichzelf en stelt je nooit de vraag – hoe gaat het nou met jou?

Waarschijnlijk behoorlijk frustrerend.

Dit is hoe jouw sales-e-mails overkomen als je niet de tijd neemt om een ‘dialoog’ aan te gaan en open vragen te stellen.

Open vragen geven de ruimte voor uitwisseling en diepere discussies en, belangrijker nog, moedigen een reactie aan.

Als je wilt dat een potentiële klant zich voor je openstelt en je begint te vertrouwen, zal je het veel gemakkelijker krijgen door open vragen te stellen.

stel de juiste vraag sales

Dit wil niet zeggen dat je het ingewikkeld moet maken.

Hou het kort en krachtig en kom meteen to the point met een vraag die je kan helpen hen en hun behoeften beter te leren kennen.

Probeer een vraag te stellen die te maken heeft met een interesse van hen of een probleem waar ze tegen aan lopen.

Enkele vragen die ik specifiek zou kunnen stellen aan een potentiële klant die ik zou willen bereiken, zijn:

Waar worstelt jullie salesteam met video in het verkoopproces?

Hoe digitaliseren jullie op dit moment het verkoopproces?

7. Je profiteert niet van jouw thumbnail

Voor degenen die gepersonaliseerde video’s gebruiken in sales e-mails (en degenen die nu geïnteresseerd zijn om op de kar te springen), is het van cruciaal belang dat je nadenkt over hoe jouw thumbnail video voor je kan werken en niet tegen je.

Je wilt voorkomen dat jouw thumbnail video een simpele geanimeerde GIF is waarin je hallo zwaait. Ten eerste is het zelf bedienend en de persoon aan de andere zijde, wanneer dit nog vroeg in het verkoopproces is, weet niet wie je bent. Ten tweede zijn er vele andere manieren waarop je strategisch kan zijn en kan profiteren van je thumbnail.

Overweeg in plaats daarvan een whiteboard of een stuk papier te gebruiken en een vraag op te schrijven die te maken heeft met het pijnpunt van jouw prospect, en hun naam te vermelden.

Zorg ervoor dat wat je op het whiteboard plaatst, te maken heeft met waar je het in jouw video over hebt. Je kan ook overwegen om meer creativiteit erin te gooien, en hiermee de nieuwsgierigheid van de klant opwekken.

Voorbeeld:

Naast het vermijden van een saaie thumbnail, wil je ook voorkomen dat je je eigen website of product laat zien. Jouw thumbnail moet gefocust zijn op de prospect. Zo weten ze dat je de tijd hebt genomen om de video speciaal voor hen te maken; Geef ze niet het gevoel dat het voor jou een ‘numbers game’ campagne is.

Nu je weet wat je niet moet doen …

In sales zijn is niet eenvoudig, vooral niet op dit moment, en daarom hoop ik dat deze zeven punten je zullen helpen jouw verkoopcommunicatievermogen te versterken.

Het zijn kleine dingen, die als ze worden gewijzigd, een grote impact kunnen hebben als het gaat om het verhogen van de conversie qua door-kliks en reply rates, het opbouwen van vertrouwen en uiteindelijk het opvallen in een concurrerende omgeving.

Als je meer wilt weten over hoe je gepersonaliseerde video’s kunt gaan gebruiken in je verkoopproces, bekijk dan onze video knowledgebase, of volg de online video prospecting introductie cursus.

Digital selling nieuwsbrief

Meld je aan en blijf op de hoogte van de laatste digital selling tips.

Je bent succesvol ingeschreven

Something went wrong.

 

NEDERLAND

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
+972 546823924

 

UNITED KINGDOM

London
90 Long Acre, Covent Garden
+44 7717538607

 

info@thenextsales.nl

7 fouten die verkopers maken met e-mails