“De COVID-19-uitbraak is de laatste herinnering dat sales teams unieke uitdagingen hebben die zich voordoen tijdens grootschalige verstoringen van het bedrijf”, zegt Steve Herz, Senior Director Analist, Gartner.

“Wanneer het op de juiste manier wordt aangepakt, vormen dergelijke crises – of het nu gaat om gezondheidspandemieën, natuurrampen of andere oncontroleerbare handelingen – enorme neerwaartse risico’s, maar juiste beslissingen die nu worden genomen, kunnen de organisatie in staat stellen om op de lange termijn te bloeien.”

Er is in de afgelopen maanden veel veranderd voor B2B verkopers.

Met een ongekende snelheid en schaal heeft de uitbraak van COVID-19 de B2B-sales over de hele wereld op zijn kop gezet.

Het heeft extreme uitdagingen opgeleverd, maar het creëert ook een kans om te transformeren.

Sales aanpak veranderen

Op korte termijn hebben we bijvoorbeeld ontdekt dat sales teams de nieuwe dynamiek van digital sales moeten omarmen en moeten steunen op de opkomende technologie.

Om te overleven en te bloeien op de lange termijn, moeten organisaties de manier waarop hun B2B-saleskracht omgaat met klanten fundamenteel opnieuw uitvinden.

De traditionele manieren van verkopen lijken plaats te maken voor innovatieve benaderingen die de manier waarop we communiceren en zakendoen zullen veranderen – misschien wel ten goede.

Maar laten we specifieker zijn.

Hoe bepaalt de COVID-19-crisis precies de toekomst van de verkoop zoals we die nu kennen?

We hebben drie belangrijke trends geïdentificeerd die al in beweging waren, maar nu worden versneld en wat dat betekent voor jou als sales professional.

Trend #1: Sales teams hebben nieuwe en andere vaardigheden nodig om te verkopen in een digitale omgeving.

De overgrote meerderheid van B2B-bedrijven hebben hun go-to-market (GTM) -strategie tijdens COVID-19 veranderd naar digital selling.

Gelukkig gelooft dan ook 2/3 van de ondervraagde B2B-besluitvormers dat hun nieuwe model net zo effectief is, als niet meer dan eerdere modellen. Met oog op de toekomst, verwachten B2B-bedrijven dat digitale interacties twee tot drie keer belangrijker zijn voor hun klanten dan traditionele verkoopinteracties.

Met deze ingrijpende verschuiving naar digitaal, moeten sales managers goed nadenken over de vaardigheden die hun sales team nodig zullen hebben om te slagen in deze digital realiteit.

Bijvoorbeeld, verkopers die de digitale verkoopomgeving onder de knie willen krijgen, hebben harde en zachte vaardigheden nodig, zoals:

• Social media: autoriteit uitstralen
Sociaal verkopen: online leren ‘luisteren’
• CRM: optimaal profiteren van data
• Sales automation: meer doen in minder tijd
• Digitale marketing: de buyer’s journey begrijpen
• Communicatie: beter leren schrijven (mail, social media etc)
• Veerkracht: alleen omgaan met lage engagement
• Empathie: eerst geven, dan ontvangen
• Zelfmotivatie: efficiënt en productief thuiswerken
• Presenteren via video: aandacht vasthouden
• Onderzoek doen: je klant beter begrijpen
• Bereidheid om te leren: het oude bekende loslaten.
• De juiste vragen stellen: start een dialoog

Stel de juiste vragen - sales

Wat betekent dit voor sales managers?

Door tijd en geld te investeren in het opbouwen van de vaardigheden van je team, weten ze dat ze belangrijk en gewaardeerd zijn, en worden ze voorbereid om te slagen in de nieuwe digital sales wereld.

Het komt erop neer dat digitaal, en verkopen op afstand, een blijvende zaak is. Je moet je concentreren op het ontwikkelen van de vaardigheden van het salesteam op het gebied van digitale technologieën en hen helpen zich aan te passen aan de digitale kanalen die jullie klanten en potentiële klanten gebruiken.

Een cruciaal aandachtsgebied is bijvoorbeeld het gebruik van gegevens en inzichten om betere verkoopbeslissingen te nemen. Dat zou kunnen betekenen dat verkopers worden getraind in hoe ze de gegevens in het CRM (en andere sales tools) effectiever kunnen gebruiken voor het prioriteren van leads en het personaliseren van berichten.

Of je kunt besluiten om je verkopers te trainen om beter te leren luisteren, zodat ze eerst wat kunnen geven voordat ze wat ontvangen. Wat cruciaal is om de aandacht van jouw prospect en klanten te winnen.

Online luisteren via social media

Een ander voorbeeld is dat je het sales team leert persoonlijke video’s te maken, zodat ze op een afstand toch dichtbij kunnen blijven – en vooral hunzelf op een authentieke manier kunnen laten zien.

 

Trend # 2: de prioriteiten van B2B-kopers veranderen volledig.

In vrijwel alle industrieën heeft COVID-19 geleid tot een scherpe en plotselinge daling van de vraag.

Over de hele wereld hebben de opgelegde richtlijnen betreft sociale afstand, organisaties gedwongen te bezuinigen of te stoppen met uitgeven en hun focus snel te verleggen naar werken op afstand.

Als gevolg hiervan voelen sales managers en teams zich verslagen en gefrustreerd.

In sommige gevallen zijn de behoeften van de klanten drastisch verschoven terwijl ze worstelen om hun eigen nieuwe bedrijfsmodel en inkomstenstromen te bedenken.

Klanten herprioriteren, heroverwegen en herstructureren hoe ze hun online aanwezigheid kunnen optimaliseren, onmiddellijke waarde voor hun eigen klanten kunnen creëren en welke stappen ze moeten ondernemen om werknemers veilig terug naar kantoor te brengen of een oplossing te vinden op lang termijn voor werken op afstand.

Bij jullie kopen is op dit moment misschien niet het belangrijkste…

Wat betekent dit voor sales managers?

Verkoopleiders moeten het team begeleiden om klanten te helpen bij het oplossen van problemen in zowel directe als tussentijdse termen.

Hoe?

Door proactief contact op te nemen met een empathische boodschap om zo gezamenlijke inspanningen te leveren om de behoeften van de klant om te zetten in waarde gedreven oplossingen.

Een recent onderzoek heeft zelfs ontdekt dat organisaties die hun verkoopprocessen dynamisch afstemmen op de veranderingen van klanten, 17,9% hogere winstpercentages hebben en 11,8% meer targets worden bereikt.

Sales managers moeten hun prioriteiten aanpassen en zich richten op een tijdsintensieve verkoopcyclus.

Als je de deal niet kan winnen, verlies dan in ieder geval niet de relatie – wat op lange termijn vaak veel meer waard is dan die ene deal. Click to Tweet

Prospects denken langer na bij het nemen van beslissingen, vooral voor grote, niet-essentiële aankopen. Daarom is dit dus het perfecte moment om juist te gaan voor de relatie, en verder vertrouwen op te bouwen.

Behandel elk gericht account – of het nu een voormalige klant of een nieuwe prospect is – als een kans in een vroege fase en pas tactieken toe om die kans relevant te houden en prospects geïnteresseerd te houden totdat ze zich weer op hun gemak voelen te investeren.

Dit kan bijvoorbeeld via webinars, gepersonaliseerde content journey’s, persoonlijke video’s, video testimonials, en uitgaande telefoongesprekken waarmee je de relatie probeert te versterken.

In deze veranderende tijden zijn zinvolle klantinteracties en inzichten van cruciaal belang om te overleven en te bloeien, nu en in de komende dagen.

Wat vóór COVID-19 waar was, is nu misschien niet waar. Jullie verkopers moeten de klanten opnieuw leren kennen.

Door de communicatielijnen te openen op een creatieve, waarde gedreven manier, krijg je inzichten in de veranderende behoeften, zodat wanneer je klanten er klaar voor zijn, jullie de oplossing al hebben geherpositioneerd om zowel korte- als lang-termijn doelen te bereiken.

 

Trend # 3: B2B-verkoopactiviteiten gaan met tegenzin digitaal.

Veel van de veranderingen in bedrijfs- en verkoopactiviteiten, zoals een grotere afhankelijkheid van digital selling, zullen tot ver in de toekomst doorgaan.

Hoewel de meeste sales managers de noodzaak accepteren om over te stappen op het gebruik van meer digitale kanalen, is het niet zo eenvoudig als alleen maar ‘overgaan op digitale kanalen’.

Verkopers en managers vertrouwen vaak op instinct om verkoopstrategieën uit te voeren. Velen zien technische tools vaak als obstakels in hun dagelijkse werk.

Sales onhandig met techologie

Wat betekent dit voor sales managers?

De sterke toename van het gebruik van digitale kanalen betekent dat bedrijven niet alleen goed moeten nadenken over hoe ze effectieve digitale interacties met klanten mogelijk kunnen maken, maar ook hoe ze hun verkopers het meest efficiënt kunnen inzetten.

Digital selling vereist bijvoorbeeld dezelfde discipline en standaardisatie als face-to-face verkoop.
Dat het op afstand wordt gedaan (en vaak vanuit huis) wil niet zeggen dat de meeting minder belangrijk is.

Zoom meeting korte broek

Sales managers moeten verwachtingen stellen over wat het standaard bedrijfsmodel zou moeten zijn in deze nieuwe omgeving, letterlijk aangeven hoe maandag tot en met vrijdag eruit moeten zien voor verkopers, bijvoorbeeld hoeveel tijd ze moeten besteden aan het genereren van nieuwe leads en hoeveel contact ze moeten leggen met bestaande klanten.

Managers kunnen verkopers ook helpen de details van het digital verkoopproces onder de knie te krijgen door middel van 1-1 coaching over onderwerpen als:

 

Je verkoopteam voorbereiden

Als manager moet je de leiding nemen over innovatie. Je bent verantwoordelijk voor het helpen van je sales team om trends en nieuwe technologieën op de voet te volgen, zodat je weet wat er op de markt gebeurt als zich veranderingen voordoen, en om dicht bij je klanten te blijven terwijl hun behoeften evolueren.

Alle bedrijven waaraan je verkoopt, navigeren door dezelfde omgeving van onzekerheid en onvoorspelbaarheid.

De oplossing die je verkoopt, kan ineens een passende oplossing zijn of misschien niet meer. Je potentiële klanten worden mogelijk overgenomen door andere bedrijven. De leverancier van je potentiële klant kan failliet gaan, waardoor er behoefte ontstaat aan een nieuwe leverancier (jullie?) om aan boord te komen bij de organisatie van de potentiële klant.

Al je verkoopgesprekken moeten steunen op deze energie van dynamiek en veerkracht.

Sta open voor het omarmen van een nieuwe aanpak.

Herpositioneer bestaande product- en serviceaanbiedingen om de onvervulde behoeften van je klanten te overtreffen.

Stop nooit met innoveren, testen en verfijnen van je aanpak terwijl je bezig bent.

Digital selling nieuwsbrief

Meld je aan en blijf op de hoogte van de laatste digital selling tips.

Je bent succesvol ingeschreven

Something went wrong.

Alon Shkuri

Alon Shkuri

In de afgelopen 7 jaar heeft Alon gewerkt in de snelle financiële wereld. Hij heeft kennis mogen maken met de neuroscience verkooptechnieken die typisch zijn voor deze industrie.

 

NEDERLAND

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
+972 546823924

 

UNITED KINGDOM

London
90 Long Acre, Covent Garden
+44 7717538607

 

info@thenextsales.nl

3 manieren waarop COVID-19 de toekomst van sales versnelt

8 min