“De COVID-19-uitbraak is de laatste herinnering dat sales teams unieke uitdagingen hebben die zich voordoen tijdens grootschalige verstoringen van het bedrijf”, zegt Steve Herz, Senior Director Analist, Gartner.

“Wanneer het op de juiste manier wordt aangepakt, vormen dergelijke crises – of het nu gaat om gezondheidspandemieën, natuurrampen of andere oncontroleerbare handelingen – enorme neerwaartse risico’s, maar juiste beslissingen die nu worden genomen, kunnen de organisatie in staat stellen om op de lange termijn te bloeien.”

Er is in de afgelopen maanden veel veranderd voor B2B verkopers.

Met een ongekende snelheid en schaal heeft de uitbraak van COVID-19 de B2B-sales over de hele wereld op zijn kop gezet.

Het heeft extreme uitdagingen opgeleverd, maar het creëert ook een kans om te transformeren.

Sales aanpak veranderen

Digitale sales is nodig om te overleven op de korte termijn en te bloeien op de lange termijn. De traditionele manieren van verkopen lijken plaats te maken voor innovatieve benaderingen die de manier waarop we communiceren en zakendoen veranderen – Maar laten we specifieker zijn.

Hoe bepaalt de COVID-19-crisis precies de toekomst van de verkoop zoals we die nu kennen?

We hebben drie belangrijke trends geïdentificeerd die worden versneld en wat hiervan de impact is voor jou als sales professional.

Trend #1: Digitale sales teams hebben nieuwe en andere vaardigheden nodig.

De overgrote meerderheid van B2B-bedrijven hebben hun go-to-market (GTM) -strategie tijdens COVID-19 veranderd naar digital selling.

Gelukkig gelooft dan ook 2/3 van de ondervraagde B2B-besluitvormers dat hun nieuwe model net zo effectief is, als niet meer dan eerdere modellen. Met oog op de toekomst, verwachten B2B-bedrijven dat digitale interacties twee tot drie keer belangrijker zijn voor hun klanten dan traditionele verkoopinteracties.

Bijvoorbeeld, verkopers die de digitale verkoopomgeving onder de knie willen krijgen, hebben harde en zachte vaardigheden nodig, zoals:

• Social media: autoriteit online verhogen
Sociaal verkopen: online leren ‘luisteren’
• CRM: optimaal profiteren van data
• Sales automation: meer doen in minder tijd
• Digitale marketing: de buyer’s journey begrijpen
• Communicatie: beter leren schrijven (mail, social media etc)
• Veerkracht: alleen omgaan met lage engagement
• Empathie: eerst geven, dan ontvangen
• Zelfmotivatie: efficiënt en productief thuiswerken
• Presenteren via video: aandacht vasthouden
• Onderzoek doen: je klant beter begrijpen
• Bereidheid om te leren: het oude bekende loslaten.
• De juiste vragen stellen: start een dialoog

Stel de juiste vragen - sales

Wat betekent dit voor sales managers?

Een cruciaal aandachtsgebied is bijvoorbeeld het gebruik van gegevens en inzichten om betere verkoopbeslissingen te nemen. Dit kan door verkopers te trainen in het prioriseren van data op een efficiente manier.

Online luisteren via social media

Een ander voorbeeld is dat je ander a-synchrone technieken eigen maken en de skills die hierbij horen. Denk bijvoorbeeld aan het maken van gepersonaliseerde video’s waarbij presentatie technieken het verschil maken.

 

Trend # 2: Digitale sales verandert de prioriteiten van B2B-kopers.

In vrijwel alle industrieën heeft COVID-19 geleid tot een scherpe en plotselinge daling van de vraag. ( voor het merendeel van de IT gefocuste organisaties is dit het tegenovergestelde waar)

Over de hele wereld hebben de opgelegde richtlijnen betreft sociale afstand, organisaties gedwongen te bezuinigen of te stoppen met uitgeven en hun focus snel te verleggen naar werken op afstand.

Als gevolg hiervan voelen sales managers en teams zich verslagen en gefrustreerd.

In sommige gevallen zijn de behoeften van de klanten drastisch verschoven terwijl ze worstelen om hun eigen nieuwe bedrijfsmodel en inkomstenstromen te bedenken.

Klanten herprioriteren, heroverwegen en herstructureren hoe ze hun online aanwezigheid kunnen optimaliseren. Denk hierbij aan de volgende zaken:

  • Onmiddelijke waarde creeren voor bestaande klanten
  • Welke stappen te ondernemen om medewerkers weer op een veilige manier ‘naar kantoor te brengen’
  • Het vinden van een lange termijn oplossing voor het werken op afstand.

Wat betekent dit voor sales managers?

Verkoopleiders moeten het team begeleiden om klanten te helpen bij het oplossen van problemen in zowel directe als tussentijdse termen.

Hoe?

Door proactief contact op te nemen met een empathische boodschap om zo gezamenlijke inspanningen te leveren om de behoeften van de klant om te zetten in waarde gedreven oplossingen.

Een recent onderzoek heeft zelfs ontdekt dat organisaties die hun verkoopprocessen dynamisch afstemmen op de veranderingen van klanten, 17,9% hogere winstpercentages realiseren.

Sales managers moeten hun prioriteiten aanpassen en zich richten op een tijdsintensieve verkoopcyclus.

Als je de deal niet kan winnen, verlies dan in ieder geval niet de relatie – wat op lange termijn vaak veel meer waard is dan die ene deal. Click to Tweet

Prospects denken langer na bij het nemen van beslissingen, vooral voor grote, niet-essentiële aankopen. Daarom is dit dus het perfecte moment om juist te gaan voor de relatie, en verder vertrouwen op te bouwen.

Behandel elk gericht account – of het nu een voormalige klant of een nieuwe prospect is – als een kans in een vroege fase en pas tactieken toe om die kans relevant te houden en prospects geïnteresseerd te houden totdat ze zich weer op hun gemak voelen te investeren.

Dit kan bijvoorbeeld via webinars, gepersonaliseerde content journey’s, persoonlijke video’s, video testimonials, en uitgaande telefoongesprekken waarmee je de relatie probeert te versterken.

In deze veranderende tijden zijn zinvolle klantinteracties en inzichten van cruciaal belang om te overleven en te bloeien, nu en in de komende dagen.

Wat vóór COVID-19 waar was, is nu misschien niet waar. Jullie verkopers moeten de klanten opnieuw leren kennen.

Door de communicatielijnen te openen op een creatieve, waarde gedreven manier, krijg je inzichten in de veranderende behoeften, zodat wanneer je klanten er klaar voor zijn, jullie de oplossing al hebben geherpositioneerd om zowel korte- als lang-termijn doelen te bereiken.

 

Trend # 3: B2B-verkoopactiviteiten gaan met tegenzin digitaal.

Hoewel de meeste sales managers de noodzaak accepteren om over te stappen op het gebruik van meer digitale kanalen, is het niet zo eenvoudig als alleen maar ‘overgaan op digitale kanalen’. Verkopers en managers vertrouwen vaak op instinct om verkoopstrategieën uit te voeren. Velen zien technische tools vaak als obstakels in hun dagelijkse werk.

Als je op een praktische manier wilt starten kijk dan eens naar ons blog over video prospecting

Sales onhandig met techologie

Wat betekent dit voor sales managers?

De sterke toename van het gebruik van digitale kanalen betekent dat bedrijven niet alleen goed moeten nadenken over hoe ze effectieve digitale interacties met klanten mogelijk kunnen maken, maar ook hoe ze hun verkopers het meest efficiënt kunnen inzetten.

Digital selling vereist bijvoorbeeld dezelfde discipline en standaardisatie als face-to-face verkoop.
Dat het op afstand wordt gedaan (en vaak vanuit huis) wil niet zeggen dat de meeting minder belangrijk is.

Zoom meeting korte broek

Sales managers moeten verwachtingen stellen over wat het standaard bedrijfsmodel zou moeten zijn in deze nieuwe omgeving, letterlijk aangeven hoe maandag tot en met vrijdag eruit moeten zien voor verkopers, bijvoorbeeld hoeveel tijd ze moeten besteden aan het genereren van nieuwe leads en hoeveel contact ze moeten leggen met bestaande klanten.

Managers kunnen verkopers ook helpen de details van het digital verkoopproces onder de knie te krijgen door middel van 1-1 coaching over onderwerpen als:

 

Je verkoopteam voorbereiden

Als manager moet je de leiding nemen over innovatie. Je bent verantwoordelijk voor het helpen van je sales team om trends en nieuwe technologieën op de voet te volgen, zodat je weet wat er op de markt gebeurt als zich veranderingen voordoen, en om dicht bij je klanten te blijven terwijl hun behoeften evolueren.

Alle bedrijven waaraan je verkoopt, navigeren door dezelfde omgeving van onzekerheid en onvoorspelbaarheid.

De oplossing die je verkoopt, kan ineens een passende oplossing zijn of misschien niet meer. Je potentiële klanten worden mogelijk overgenomen door andere bedrijven. De leverancier van je potentiële klant kan failliet gaan, waardoor er behoefte ontstaat aan een nieuwe leverancier (jullie?) om aan boord te komen bij de organisatie van de potentiële klant.

Al je verkoopgesprekken moeten steunen op deze energie van dynamiek en veerkracht.

Sta open voor het omarmen van een nieuwe aanpak.

Herpositioneer bestaande product- en serviceaanbiedingen om de onvervulde behoeften van je klanten te overtreffen.

Stop nooit met innoveren, testen en verfijnen van je aanpak terwijl je bezig bent.

Alon Shkuri

Alon Shkuri

In de afgelopen 7 jaar heeft Alon gewerkt in de snelle financiële wereld. Hij heeft kennis mogen maken met de neuroscience verkooptechnieken die typisch zijn voor deze industrie.

 

ENGLISH WEBSITE

 

NEDERLAND

Rosestraat 123
3071 JP Rotterdam
+31 10 3070219

 

ISRAEL

HaTidhar 5
4366507, Raanana
+972 546823924

 

UNITED KINGDOM

London
90 Long Acre, Covent Garden
+44 7717538607

 

info@thenextsales.nl

3 manieren waarop COVID-19 de toekomst van digitale sales versnelt

7 min